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净水器经销商经营系列谈之产品结构

今年,净水行业的同仁应该感觉到,不管净水器技术是否有革命性的突破,净水器质量是否有质的飞跃,但净水器市场却好像有点红火了,最起码“产销两旺”中的产还算是比较旺,销是否也很旺呢?

没有确切数据,但,有点是能肯定的,目前,净水器还不是太好卖!

这不,前段时间,有个经销商问我:张旭东,我们这里纯水机好像推不动,有什么高招?而另一个经销商问我:张经理,我做了一番市场调查,在我们这里,超滤机好像没有销路,怎么办?

我该怎么回答这些问题呢?做生意,特别是对我们中小型企业来说,上上策是:顺应需求。所谓引导市场潮流,创造市场需求之类的豪言壮语,并非我辈等“小螳螂”能为之的。

笔者把这两个问题同时罗列出来,就是想在里面找出一点“可呈的善”来,为大家提供一点借鉴!

消费者需要什么,我们就该提供什么!这是大部分生意人该做的事情,扭转消费意识,不是常人能完成的任务。

所以笔者的回答是:什么好卖就卖什么。(这句话,好像很无厘头,好像不是建设性的主意,但,诸位可以看看以下的分析,就会发现,这句大白话是多么的有理,多么的精辟!)

笔者发现一个现象,在盈利的净水器经销商群体中,至少有80%以上,都是以“净水总汇”形象出现的(顺势而为);而不盈利的经销商群体中,大部分却是想把一款产品卖给全天下的消费者(逆势而为)。

这就好比你开了个烟酒店,有A消费者来说,老板,买包红南京,你拿出一包红南京,12元,一手交钱一手交货;有B消费者来说,老板,来包黄鹤楼,你拿出一包黄鹤楼,16元,一手交钱一手交货;有C消费者来说,老板,买包大红鹰,你拿出一包大红鹰,15元,一手交钱一手交货。

笔者之所以要不厌其烦地举这个通俗的现象,因为这个烟酒行业存在了几十年,这样的烟酒店,数不胜数,从时间和空间上都久远并生存下来的生意,肯定有其规律性存在的。

作为一个净水产品的销售终端,在面临竞争压力的前提下,应抓住每笔生意,特别是目前净水器的购买率如此之低的境况下;而中国的传统文化中,有“无商不*”、“货比三家”的“至理名言”左右着我们的消费者思维;这就更给我们的净水器经销商提出了高要求,尽量抓住每个来咨询的消费者!

如果,我们只经营一个品类的单品牌产品,如果,消费者有其他的一些需要,这个时候,经销商能做的只能是,说其他品类、其他产品如何如何的不好,说自己经营的品种是如何如何的好,以期出单。

但,对照中国的消费者购买思维规律,我们就会发现其困难所在,看看我们的净水器经销商存活率就知道了,当然,我们这个行业并不缺少把稻草说成黄金的高手,只不过,这些人只是少数。

消费环境就是如此,而净水器行业发展的趋势还算不错,身处这行的经销商,我们的应对策略应该是:尽量合理地丰富自身经营的产品结构。

那么,如何来确定或调整自己的产品结构呢?

第一、摸准消费者的喜好。

首先,研究一下,我们当地的消费心理是怎样的?喜欢国产的还是进口的,喜欢纯水机、超滤机、软水机、功能机还是其他的,喜欢大品牌、性价比高的还是价格低的,喜欢上门服务的还是免打扰的,喜欢夸张的还是喜欢朴实的······

其次,研究一下,净水器知识在当地的普及广度和深度,作为卖东西的,你总要比买东西消费者,多懂得一点点吧?

通过这一轮的研究,我们基本可以确定,我们该经营哪些净水品类。

第二、扫描竞争对手的状况。

我们得看看,本地的竞争对手在经营哪些产品?悄悄调查一下,哪些同行是赚钱的,哪些同行是亏钱的?哪些产品在同行中是畅销品,哪些产品是同行的滞销品,哪些产品又是利润的主要来源,他们是怎么销售的,借助哪些渠道?如何做产品陈列?。。。。。。

通过这一轮的研究,我们基本可以确定,哪些产品能做,哪些产品不能做了。

第三、分析自身的资源。

我们有多少资金?我们对这个行业懂得多少?我们最需要的支持是什么?我们的人力资源结构怎样?我们的店面位置怎样?我们的空间能放多少产品?我们的走货渠道是什么?。。。。。。

第四、厂家的要求又是怎样?

有些厂家会有些要求,有些厂家根本不敢提要求;有些要求是合理的,有些要求是无理的,有些要求是有益的,有些要求是有害的,有些。。。。。。

通过这四轮层层递进式的分析,我们基本应该清楚,自己应该经营哪些品类,经营哪些品种,应该跟哪些厂家合作,进货数量大概是多少了。

这样是不是就万事大吉了?当然不是,这只是第一阶段,还需要在生意过程当中进行不断调整。

第一、哪些产品是吸引人气的

做了很久的净水类生意,我们会发现一个有趣的现象,我们在做生意的过程中,会有意识地用某些产品,比如名气大的或价格便宜的,来吸引人气,而真正赚钱的,又是另外一些产品。

第二、哪些产品是利润的主要来源

这里面包含2个层次,首先,我们得看看,利润的绝对额度,其次,我们得看看,该产品的销售频率,销售额度高,销售频次快的产品,应该就是我们的主要扶持对象。

门店的毛利率和资金周转率同样重要!

第三、哪些产品是树立形象的

有些产品,未必是我们销售的主流,但,有些莫名其妙的消费者总会挑剔说,你看人家怎么怎么样,这时我们会说,是的,你看我们也有。。。。。。

第四、跑量型的产品

有些净水器,价格便宜,质量一般,但,中国的国情是啥?穷啊,大部分老百姓都比较不富裕!所以,在中国做生意,便宜才是硬道理,但,质量太差,也活不长久!

第五、淘汰类的产品

我们得经常算下,销量、利润、频次等关键数据,有些产品,是必须要淘汰的,君不见,商场的货架都是收费的,不要让不赚钱的产品挤压了我们宝贵的展示空间。

还有最后一句,有时间,看看烟酒店的产品陈列,可能会给我们一丝启发!

张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理。电话:13912942101 QQ:907009995 email:zxd0072000@126.com

二、张旭东成果

1、撰写过业内知名的多篇系列论文

■《中国净水器市场系列分析》

■《净水器营销系列谈》

■《净水器工程市场操作系列谈》

■《净水器招商攻略系列》

2、终端实战代表人物

1、2004-2006,某公司工程渠道负责人,年签单量100万-300万

2、2007-2009,某公司招商负责人,销售额从0-300万,发展30多家稳定性经销商

3、多家国家级杂志和网络专栏特约专家

《电器》《现代家电》《现代厨卫》《直饮水时代》《中国直饮水》《中国净水》《成功营销网》《中国总裁培训网》《中华讲师网》《价值中国》《全球品牌网》。。。。。

三、张旭东擅长

1、产品招商策划

2、渠道开发与管理

3、终端销售与管理

4、大客户营销

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