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净水器经销商经营系列谈之营销模式

经常有朋友问我:张旭东,你觉得比较好的净水器销售模式(净水器营销模式)是什么?

我相信这个问题,是很多净水器从业者感兴趣的话题,说句实话,笔者的确从几年前就开始探索,在南京鸿碧科技从事芬享瑞牌净水器招商时,也在苦苦思索,结果呢,看看我们公司现在的规模,就明白,还没有找到所谓的“点金术”。

其实,我们可以冷静地、从反面问一下自己:如果有一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式),这个行业是否已经做的很大了呢?这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢?我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢?

个人认为,如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式),早已轮不到你我来干这个行业了,或者,这个行业的门槛也不像现在这么低了,想想看,投资5万元,攫取年50万的回报,这种令人砰然心动的口号,真实性有多高?

笔者有个朋友,是某品牌的全国前三名的代理商,用他的话讲,现在天天睡在床上数钱,日子好过的很,也接待了很多朋友的“样板市场考察”,其结果是,大部分人还是做失败了,所谓“模式”,请大家三思!

这个行业有很多人,做的的确优秀,但,对我们来说,只能借鉴,无法照搬,成功经常是无法复制的!

虽然如此,我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的,净水器销售模式(净水器营销模式)需要量力而行。

下面,笔者与大家谈谈,净水器销售模式(净水器营销模式)确立的五项限思维法则。

一、扫描自身资源

1、资金。看看自己的身家有多少,在净水器项目上总共能投入多少。

2、历史。看看自己是开过公司的,还是刚创业的;是有成熟团队,还是单枪匹马的。

3、能力。分析自己的长短和优缺点。

4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域,有哪些“特权”。

二、扫描竞争对手

1、多少品牌。调查一下,看看本地目前有多少品牌的净水类产品,看看他们的优点、缺点。

2、哪些渠道。看看这些品牌的产品,是通过哪些销售途径进行销售的。

3、做的怎样。看看这些品牌产品,在各种渠道上运作的情况,究竟是赔钱还是赚钱。

三、选择产品

参见拙著《净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家?》

四、研究消费者

1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的,学习一下吧。。。。

2、消费决策。决策过程,决定人物。。。。

3、消费文化。小资文化?群羊意识?爱面子?喜欢一等价钱一等货?喜欢在大商场买?购买的关键理由?。。。。。。

五、研究水情

1、自来水厂的数量。

2、自来水厂的工艺。

3、水厂源水。

4、城市管网情况。

5、老百姓对水质的共识。

6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

大家可以从以上5个维度,进行客观的思考,每个方面其实都有很多思考“因子”,由于时间仓促,笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述,望见谅。

好了,仔细研究了以上5个维度,我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了,再总结细化一下,净水器销售模式(净水器营销模式)的雏形呼之欲出。

这时,我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式(净水器营销模式)了呢?呵呵,还有一些事情值得关注。

第一、净水器市场还处在引导期

净水器市场,保有量低,再使用率低。。。这个市场不是那么的好做,如果好做,门槛早就高起来了。

明白了这一点,就应该知道,净水器的购买率,就目前来说,还是很低的,市场基数有限。

引导期时介入虽然风险大,但发展机会也大,风险总是与利润成正比嘛,我们在发挥聪明才智的时候,还需要切记2个字:耐心!

第二、控制财务预算

大部分做失败的经销商朋友,有个共同的特点,没考虑的经营的风险(换句话说,太乐观了),没给自己留下足够的“备用金”,当风险来临时,很快贫血而亡。

“赌神”只有一个,大部分“赌民”都是陪衬,我们之所以艳羡奇迹,是因为奇迹发生的概率低!

把自己当成普通人吧,给自己留点“备用金”,这样在风险来临时,我们还有些“备用金”可以熬熬,有时坚持住了,往往奇迹发生的可能性就高了,成功就在坚持5分钟,这5分钟的坚持,需要你的有生力量。

净水器经销商朋友们,花钱时,悠着点!

笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法,参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等,大家都可以借鉴一下。

把销售办法固定下来,不断复制,净水器销售模式就会慢慢成型,同时,也不容易被别人模仿。

做生意久了,发现个些好玩的现象:恐龙很难踩死蚂蚁。

因为蚂蚁太小,无从踩起。

亲爱的净水器经销商朋友,当你做不成巨无霸时,不要怕,你可以做个小蚂蚁,当然是只挣钱的小蚂蚁。

不要害怕竞争,也不要害怕厂家的抛弃,及时建立属于自己的净水器销售模式,耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟,不怕风吹浪打!

张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理。电话:13912942101 QQ:907009995 email:zxd0072000@126.com

二、张旭东成果

1、撰写过业内知名的多篇系列论文

■《中国净水器市场系列分析》

■《净水器营销系列谈》

■《净水器工程市场操作系列谈》

■《净水器招商攻略系列》

2、终端实战代表人物

1、2004-2006,某公司工程渠道负责人,年签单量100万-300万

2、2007-2009,某公司招商负责人,销售额从0-300万,发展30多家稳定性经销商

3、多家国家级杂志和网络专栏特约专家

《电器》《现代家电》《现代厨卫》《直饮水时代》《中国直饮水》《中国净水》《成功营销网》《中国总裁培训网》《中华讲师网》《价值中国》《全球品牌网》。。。。。

三、张旭东擅长

1、产品招商策划

2、渠道开发与管理

3、终端销售与管理

4、大客户营销

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