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分享几种促使客户成功的技巧

由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分,所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程,以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样,前者是直接销售,后者是约见目标客户。但是,在使用的技巧层面还是有相通之处的,下文分别详述。

技巧一:直接成交 

直接成交是一种直截了当的成交方式。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下,电话销售人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果销售人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据你从试用搜客通中反应的情况,你可以先开通半年,你看你是想通过什么方式付款开通账号?”

技巧二:假设成交

有效成交的第二种技巧是假设成交。日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工:即要求员工走到客户身边开口便问:“给你装满X牌汽油还是Y牌汽油?”因为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给你装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。

丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下,直接过渡到购买后的选择上,例如“你是用现金,还是支票?”“你是上公开课,还是内训”

还有一种假设成交,是试探客户是否还有其他疑问的,相对比上面的方法要更缓和一些。例如“陈先生,如果你试用搜客通企业版没有其他问题的话,你看你什么时候可以付款正式开通我们的企业版账号呢?”

在电话中,要根据客户的性格灵活使用,对有些比较有个性,顽固的客户,建议用第二种。如果客户性格比较温和,但只是不确定,可以用第一种推动他快速做决定。

技巧三:刺激成交

在直复式电话行销系统中,为了加速成交率,产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如,积分,代币类赠品(如充值卡),限量发售,限期发售等等。电话销售人员要学会巧妙应用这些策略。

在实际的促成过程中,营销人员可以把客户最感兴趣,或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项,不要一下子全都拿出来,等到时机成熟时才向客户挑明。这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志。这一成交的方法就叫做刺激成交

由于电话行销有“一段式”和“二段式”之分,所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程,以及适合“二段式”邀约流程。两者虽然目的不一样,前者是直接销售,后者是约见目标客户。但是,在使用的技巧层面还是有相通之处的,下文分别详述。

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