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团体消费,内衣终端你注意到了吗?

所谓“团体消费”,也有说“团购”,相信一说出来,大家都很清楚,但是要如何去做?需要什么样的条件?或者要采取怎么样的策略呢?

以下是笔者所服务的品牌,在XX县专卖店,经过企划部的“市场推广小组”的深入调查和分析,并根据经营者的实际情况,成功提升经营业绩的实际案例,拿出来与大家分享和探讨。

一、分析

XX县的基本情况介绍:

XX县位于中国大陆海岸线中段,是国务院批准的第一批沿海对外开放地区之一。全县总面积1931平方公里,人口58万,下辖17个镇乡。境内山川秀丽,风光旖旎,是国家级生态建设示范区。

2003年全县国民经济持续快速增长,首次跻身全国县域经济基本竞争力百强县。实现国内生产总值100.2亿元,按可比价格计算,比上年增长17.7%,人均国内生产总值2090美元。其中,第一产业增加值14.1亿元,增长7.1%;第二产业增加值58.6亿元,增长18.5%;在二产增加值中,工业增加值50.5亿元,建筑业增加值8.1亿元,分别增长16.2%和35.1%;第三产业增加值27.5亿元,增长22.2%。三次产业比例结构由2002年的15.8:57.6:26.6调整为14.0:58.5:27.5。

2003年实现财政收入13.0亿元,比上年增长29.8%,其中,中央级财政收入7.44亿元,增长27.0%,地方级财政收入5.6亿元,增长42.6%。全年财政支出8.3亿元,比上年增长23.6%。

加盟店老板的基本概况:

王老板今年三十三岁,在政府机关单位上班,因其性格随和,外向,并由于工作关系,经常接触到其他单位的负责人和其他科室的人,善于交际,经常和朋友喝喝酒,吃饭什么的。在本县来说,其关系网很广,熟悉很多人。

老板娘是在县医院上班,其人性格也是很善于结交朋友,别人需要帮忙尽量帮人。所以其在单位里也是很有人缘。

夫妻俩因为手头积蓄了一定的资金,大概在十万块,想投资做点生意,因之前对内衣有点了解,并看到内衣的发展潜力。同时他们夫妇的思路很好,有做生意的脑子。只是未接触内衣行业,有点担心。

同样,在其来谈加盟时,公司营销人员也跟其谈到,内衣店的投资需要有一个过渡时期,大概三到四个月的时间。并把公司的一些政策和广告支持详情告知。其也是在一些媒体上看到我们的广告宣传,觉得有实力,才来跟我们商谈的。我方营销人员见其在所谈话过程中,思路清晰,有决心做好。并且,此县城还是一个空白市场。因营销人员此前对XX县有一定的了解,认为如果给王老板做,在后期公司对其进行人员和货品管理等方面的培训,此县城的市场是可以做好的。

为此,企划部人员与销售部的同事一起,对此老板的情况和专卖店的其他一些情况进行SWOT分析,如下:

经过了分析,我们就大体知道了如何去经营和采取促销手段了。

赠言:

开店最重要的是要先客观地分析自身的优势、劣势、机会、威胁;

找出适合自己的机会点,从某一个方面去着手,运用优势,采取有效手段,定能提升销售业绩。

二、操作

第一步:

时限:一个半月。

策略:向有潜力消费群,灌输思想和信息,让大家先“混个脸熟”。

王老板夫妇俩还是跟以前一样,跟单位的同事和领导关系相处融洽,经常与大家聚聚,但是,在谈话的内容上多了一些东西,那就是—内衣。刚开始,大家还是有点惊奇,但是经过王老板他们把内衣的一些知识、市场销售、行业前景跟大家分析以后,大家对内衣产生了兴趣。有些人也把以前穿了哪些内衣不够满意的地方说出来。也有些同事也来店面走走看看。因为是有策略的,王老板也乐意介绍关于内衣方面的东西给大家了解。

第二步

时限:一个月

策略:擒贼先擒王,主攻领导层。

王老板他们俩与单位的一些领导层接触越来越密,有时,也会顺理成章地找个理由,带着领导到店面里面来看看,把内衣的一些情况介绍给领导,并根据情况送一两套内衣给领导,如果是男性领导的夫人不合适,就叫夫人一起过来再挑选。同时,把厂家支持给终端的一些宣传折页、知识手册、画册等资料拿给他(她)们了解。

第三步

时限:一个月

策略:针对团体消费,推出优惠政策。

企划部的推广小组注意到:通过两个多月的时间进行前期的宣传和确立关系网,基本工作都已经完善了。现在,只要推出优惠政策,促进一下,应该可以立马见效。刚好离中秋节的时间还有三四天的时间,据王老板他们反映,政府机关的单位在一些节假日,都会有津贴的。于是,企划部的推广小组和王老板夫妇通过商谈,决定推出以下的促销活动,并印成宣传单张,分发到机关单位。具体如下:

1、凡机关单位集体六人(包含六人)以上来购买内衣,每人消费达138元,即可获赠贵宾卡一张和精美内衣知识手册一本;

2、凡机关单位集体六人(包含六人)以上来购买内衣,每人消费达188元,另外可再赠送精美礼品一份;

3、凡团体10人或以上的,以内衣作为单位中秋津贴的,总额达1000元,以9.5折优惠;总额达1200元,以9折优惠;总额达1500元,以8.5折优惠;并每人赠送消费积分卡一张。

注:在促销过程中,应把每一个来消费的顾客的联系电话或手机记录清楚,以便为后面的促销、客户联络维护等作信息参考。

赠言:

做生意不要太急,既然方向正确了,就要一直做下去。采取合适的策略,执行要到位,否则功亏一篑;

同时,要有项目完成时间控制表,总体上去把握好,才能利用有效的战术手段。

三、效果

1、销售

有十七个单位(包括县以下的乡镇单位)的143位消费者都来购买了内衣,且每位消费都达138元以上,有些购买了两套以上,共计团体消费达到了36000多元。再加上受团购消费者介绍来的购买量和平时的零售额,活动当月销售额满5万元。

2、名气

通过团体消费者的口碑宣传,带动了其他消费者前来购买,在县城有80%的人都知道了此家内衣店。并有力地打击了另外的内衣专卖店的销售积极性。

3、信心

通过此次活动,王老板夫妇俩看到了团购的前景,觉得还有很多其他单位的消费潜力尚未开发到,希望后面能增强开发力度,还信心十足说到今年计划要开发到三十家。

后记:

当然上面所提到的只是内衣终端店经营管理中的一个方面,我只是拿出其中的一个方面与大家探讨和分析。

在实际经营过程中,影响销售的还有很多方面,并且很多方面是相辅相成,互相促进的,这都需要终端的经营者去挖掘和解决的问题。

我只希望我的一些观点能够对大家有所启发。

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