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净水机经销商 销售渠道选择与品牌选择

中净联百城经销商培训会后记(1)

从2015年5月份开始,中国净水联盟与中国空气净化联盟发起了中净联百城经销商培训会系列活动,该活动得到了直饮水时代、暖通吧、净合会、机电信息-中央空调市场杂志、V客暖通网等兄弟组织的支持,也得到了中净联6000会员的热烈欢迎,目前开展了3轮培训会,分别是徐州、太原、成都,第四站暂定在7月份的安徽合肥,截止目前为止,有70几个经销商朋友参与过中净联百城经销商培训会,反响热烈。

对于很多因为各种原因没有来得及参与中净联百城经销商培训会的朋友,也纷纷通过各种方式询问组委会,有没有资料可供学习,我们很遗憾,因为中净联百城经销商培训会组委会没有配备相应人员和硬件来做相应整理工作。

不过,这么多朋友对此感兴趣,我们也会努力整理相应会议资料供大家参考或学习,这次笔者(张旭东)将整理参会者对于净水机渠道选择的一些看法。

就目前来说,净水机行业的主力销售渠道尚未定型,但经销商的主力销售渠道必须定型。

那,如何选择自己的销售渠道呢?

就目前做的三轮中净联百城经销商培训会中的70几个经销商、代理商朋友交流的信息,我们可以看到,几乎所有的渠道都能养活净水机代理商,但又有一些深层次的因素值得我们挖掘和思考。

1、时间久

我们发现,凡是做的好的代理商都是在某个渠道上深耕多年的。以怡口四川一级代理商刘总为例,在建材渠道坚持了将近10年,一步步由小做大,对照一下中净联很多其他经销商,一年或者两年就换一个渠道,遇到困难就换思路,看上去灵活机动,但缺少积累,包括渠道方人脉的积累、自己团队的积累、周围商圈朋友的积累、经验方案等的积累,厚积方能薄发。

我们做的不好的经销商同行是不是需要对照上面的这几点,好好反思一下,我们是不是因为心眼太活而不断在原有的规模上打转?是不是没有跟上行业最近5年的爆发式增长?

这是不是有我们当时没有坚持做好一个渠道的原因?

据我们统计一般坚持一个渠道做5年以上的经销商,除了个别原因,他们可能没赚大钱,但基本上死不掉,但这个行业的死亡率也很高,能不死,就是一种实力的体现。

选择一个自己喜欢的或者跟自己资源相配套的渠道,扎扎实实慢慢运营,这才是我们很多代理商朋友应该考虑的事。

2、做创新

坚守一个渠道,是不是就是永远一成不变呢?

这几年,随着互联网和移动互联网的发展,我们的消费环境在不断改变,是不是做线下就没有出路呢?绝对不是!

对照线上线下最近几年的销售数据,我们发现,即使是今年,线上的零售也最多占据社会消费品零售总额的30%,所以,线下不是不能做,而是要用新思维去运作。

徐州的滨特尔代理李总,在做小区促销中就启用了新思维。

首先,对楼盘要进行优选。不是每一个小区都是适合你做的,有可能被竞争对手做烂了,也有可能处于教育期,你却撑不起,你得选择出自己能做的小区才行。

其次,笔者(张旭东)认为,要对团队进行培训。销售员的能力和素质决定了代理商的业绩高低,有的销售员1个月能做几十万,有的销售员只能做几千,除了天赋,作为公司可以给销售员足够的支持,专业知识、销售能力、个人素养、销售方案,这些方面需要公司统筹安排,主将无能累死三军,你如果不行,就不可能带出行的团队。

再次,要做异业联盟。很多人都在谈异业联盟,但做的好的有多少?如果自己不能给合伙人带来足够的利益,别人就不可能长久的、真心的和你合作,打铁还需自身硬,不要总是想抱大腿,大腿为什么要给你抱?就靠你那些虚无缥缈的利益承诺?

3、有区别 
 两净行业很多经销商都具备小和新的特点,处于起步时期的经销商无论是资金实力还是人员能力,都存在较大的不足,因而需要有原始的积累和自身素质的强化,最好先从传统渠道入手。 
新经销商应要保证每笔生意都有钱赚,重利润是根本,不求规模。新经销商初进市场,对行业的了解并不是很透彻。在选择产品上,最好不要选择畅销产品。畅销产品看起来销售量大,但是利薄,价格非常透明。同时新经销商在资金实力等方面都不如规模较大的经销商,非常容易受到他们的排挤,从而陷入两难的情境。 
如果代理商在人力资源储备和,管理水平,外部资源积累上达到了要求时,可以有选择地逐步进入新渠道,毕竟老渠道进入的人会越来越多,利润会下降。 
 如在某些新渠道优势明显,不防将其作为主力销售渠道来运作,这些渠道如果做利润对比,100万的销售额可能超过老渠道500万的销售额。

其他还有很多因素,现场的思维碰撞会有很多火花,能记录下来的就那么几朵,而且横看成岭侧成峰,每个人的观感都会有不同,笔者(张旭东)囷于自己的小格局,也只能看到这几点,想要更多的经验或参考,现场才是最好的选择。

我们前面感谢了很多朋友和组织,最后也要感谢我们中净联的2个活动支持单位,南京芬享瑞家居用品有限公司和CILLY水の丽中国运营总部。

中净联百城经销商培训会后记(2)

一、前言

从2015年5月份开始,中国净水联盟与中国空气净化联盟发起了中净联百城经销商培训会系列活动,该活动得到了直饮水时代、暖通吧、净合会、机电信息-中央空调市场杂志、V客暖通网等兄弟组织的支持,也得到了中净联6000会员的热烈欢迎,目前开展了3轮培训会,分别是徐州、太原、成都,第四站暂定在7月份的安徽合肥,截止目前为止,有70几个经销商朋友参与过中净联百城经销商培训会,反响热烈。

对于很多因为各种原因没有来得及参与中净联百城经销商培训会的朋友,也纷纷通过各种方式询问组委会,有没有资料可供学习,我们很遗憾,因为中净联百城经销商培训会组委会没有配备相应人员和硬件来做相应整理工作。

不过,这么多朋友对此感兴趣,我们也会努力整理相应会议资料供大家参考或学习,这次笔者(张旭东)将整理参会者对于净水机经销商该如何选择代理品牌的一些看法。

二、经销商选择品牌需要考虑的因素

就目前做的三轮中净联百城经销商培训会中的70几个经销商、代理商朋友交流的信息,我们可以看到,其中有很大一部分还在为如何选择代理品牌而苦恼,笔者(张旭东)将结合自己的经验以及中净联百城经销商培训会的讲师,嘉宾,参会者的诸多观点,略做整理,以飨读者。

我们可以预见,随着净水机品牌的广告推广力度逐渐加大,市场竞争日趋激烈化,导致净水机品牌数量将日益集中,特别是三四线品牌的数量将会逐年减少。

而一些经营此类品牌的经销商在面对自身品牌实力弱化的情况下唯一的出路便是考虑更换品牌,那该如何选择品牌?

这需要我们擦亮眼睛。

1、企业的实力和规划能力要强。

净水业经常有实力不强的厂家突然撂挑子不干了,给苦逼的经销商留下一大堆烂摊子,譬如库存产品如何尽快消化,经常看到中净联群里有朋友说要转让一批某品牌的产品价格从优……这种现象在净水业比比皆是,经销商白忙活一场。

想要新增或者转换净水机品牌的经销商可向其他中净联经销商同行和其他厂家的业务人员询问意向代理厂家的实力状况,包括厂家的企业历史、规模、员工人数、年销量及销售额、目前的市场状况、品牌定位,产品卖点,营销策略及政策,企业发展规划和执行阶段,执行结果等相关内容。

最简单、也是最有效的就是看区域市场内的厂家营销人员的素质,做市场就是做人,好的企业会用素质高的业务员,差的企业不会有好的业务员。

2、企业信用度是否高。

净水同行都知道,由于净水业经销商都比较弱小,与厂家相比,处于劣势地位,经销商只有选择那些信用度高的品企业,才可能过的轻松点,不然政策经常变,大区经理走马灯,厂家一轮轮的压货,看上去每年销量在涨,但手头临就是没钱。让自己的辛勤劳作有所收获;否则,很可能是“竹篮打水一场空”,在代理之前,一是要看合作政策是否合理,二是在中净联6000会员中打听该企业的口碑度。

最简单、也是最有效的就是看区域市场内的厂家营销人员的素质。

3、 多了解当地市场和客观评估自身实力

经销商对自己当地的市场要有足够的了解,需要知道当地人口、经济消费水平、卖场分布及数量、品牌进驻数量及定位、楼盘开发数量及未来城市发展规划等。 

自己要量力而行,想一想,有没有支持产品运做所需要的人才队伍?所谓隔行如隔山,在内行人看来是常识性的东西,对于不了解的人来说可能就是盲区,也许要花很多的时间和金钱才能学到,净水业的试错成本很高,你说呢?

自身的资金实力有多大?有多大的资金就做多大的事,否则周转不灵,行业在发展,你却撑不住。

代理利润高的品牌还是利润低的品牌?肯定是选高的,但有这样一个矛盾,即利润高的品牌它的知名度越低,对于顾客的拉动力也是较弱的,操作的难度会大一些。相反,产品的知名度越高,它的利润就会越低。这就要权衡一下自己的具体情况,合理的组合搭配自己终端的品牌结构,根据需要来进行选择。

笔者(张旭东)曾经在另一篇文章《净水器经销商该如何选择厂家》中有更详细的论述,这次就不再赘述了。

4、关注技术发展趋势

每一拨净水机业代理商规模差距的拉大和缩小,和能否把握技术发展趋势,能否把握行业发展的节奏有关。

从爱惠浦时代的活性炭技术,到超滤技术,是行业的一次跨越式发展,这个时期,代理超滤的成了市场的香饽饽,而从超滤流派到反渗透技术,又造就了一批富豪,下一个风口在哪里?是不是媒体所推崇的那几类?需要静下心来好好思考,一旦做偏了,可能就错过了最好的光阴。

渠道,特别是主力销售渠道的选择也是如此,一旦选错误终身。

行文有限,其他还有很多因素,值得大家思考,现场的思维碰撞会有很多火花,能记录下来的就那么几朵,而且横看成岭侧成峰,每个人的观感都会有不同,笔者(张旭东)囷于自己的小格局,也只能看到这几点,想要更多的经验或参考,现场才是最好的选择。

我们前面感谢了很多朋友和组织,最后也要感谢我们中净联的2个活动支持单位,南京芬享瑞家居用品有限公司和CILLY水の丽中国运营总部。

张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理。电话:13912942101 QQ:907009995 email:zxd0072000@126.com

二、张旭东成果

1、撰写过业内知名的多篇系列论文

■《中国净水器市场系列分析》

■《净水器营销系列谈》

■《净水器工程市场操作系列谈》

■《净水器招商攻略系列》

2、终端实战代表人物

1、2004-2006,某公司工程渠道负责人,年签单量100万-300万

2、2007-2009,某公司招商负责人,销售额从0-300万,发展30多家稳定性经销商

3、多家国家级杂志和网络专栏特约专家

《电器》《现代家电》《现代厨卫》《直饮水时代》《中国直饮水》《中国净水》《成功营销网》《中国总裁培训网》《中华讲师网》《价值中国》《全球品牌网》。。。。。

三、张旭东擅长

1、产品招商策划

2、渠道开发与管理

3、终端销售与管理

4、大客户营销

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