首 页 - 战略决策


中国茶叶急需解决三个“简单问题”

山路之上,一汽车驶近。路边寺庙门旁,一小和尚高举“回头是岸”横幅,大喊:“施主看这里!”车内一年轻人隔窗笑骂:“傻B!”瞬间飞驰转弯而去。

10秒钟后,碰撞声、惨叫声、坠落声相继传来。当晚,禅房内,小和尚对住持说:“师父,是不是直接写‘前方桥梁已断’好一些?”

这是一个大家很熟悉的笑话,通俗易懂,我在“茶金会”上经常讲,它生动地说明了抓住问题的实质,并将问题简单化表述的重要性:可以直接挽救一车人的性命,乃至多车人的性命。

的确如此!绊倒一个人的往往是“简单问题”,绊倒一个企业的往往是“简单问题”, 绊倒一个行业的也往往是“简单问题”。

深入才能浅出,洞悉内情、抓住本质、直接表述,才能发现“简单问题”、重视“简单问题”、解决“简单问题”。

中国茶叶行业一片欣欣向荣,这是谁都看得到的乐观景象。例如,从茶园面积的一扩再扩,从各界资本的跃跃欲试,从谋求上市的逐利冲动,从茶叶店铺的争相开业,我们看到了希望连着希望,前途一片光明。

但中国茶叶行业一片潜在危机,这是很少人注意到并重视的暗流。例如,从网络卖茶越来越“一‘网’情深”,从茶叶店铺关门的数量越来越多,从部分单店的盈利能力日渐式微,我们感到了冷风接着冷风,寒意越来越浓。

现在只是一点小小的冷风,远卓品牌策划公司谢付亮认为,更强大的暴风雨或暴风雪在后面,更冷酷的竞争和厮杀也在后面。弱肉强食,胜者为王,这是自然界的不二法则,要生存发展,茶企就要及早从战略高度,解决好三个“简单问题”。

哪“三个问题”?即:我卖的是什么茶?消费者为什么要买我的茶?为什么还要再来买我的茶?

不管是茶企,地方政府发展茶叶产业,也一样要回答好这三个问题,解决好这三个“简单问题”,否则,茶叶产业不可能发展顺利,遭遇坎坷波折是必然。这三个“简单问题”,实质是事关茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略,与茶叶品牌有关,有茶叶营销有关,与茶叶销售有关,与茶叶经济有关,与茶企管理也有关,与茶文化有关,牵涉面广,关联因素多,若竞争失败,一切都将是空谈。

先来看第一个“简单问题”,我卖的是什么茶?黄茶?青茶?白茶?红茶?黑茶?绿茶?祁门红茶?普洱茶?黄山毛峰?霍山黄芽?舒城兰花?岳西翠兰?六安瓜片?正山小种?大红袍?这个问题不是很简单吗?答案显而易见吗!

没错,看上去的确很简单,若是放在100年前来问,这个问题更简单。六大茶系,红黑黄绿青白,各地茗茶都有自己的故事和名称,都有自己的特色和神韵,卖铁观音就是铁观音,卖太平猴魁就是太平猴魁,卖午子绿茶就是午子绿茶,卖安吉白茶就是安吉白茶。


很可惜,在今天,通讯和交通的革命性变化,让茶叶销售环境彻底改变了,每一种茶都不只你一家在卖,一条街上的茶叶店也是越开越多,大品牌、小品牌,老品牌、新品牌,区域品牌、全国品牌,国内品牌、国际品牌,消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛,更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。

试问,此时,若是有一位消费者要喝绿茶,他应该喝哪个品种的绿茶?即使喜欢喝西湖龙井,当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”时,他该何去何从,如何做出最终的购买决定?

别苛求消费者理解你,也别苛求消费者像你一样思考,更别指责消费者“有眼无珠”,都是“傻蛋”,全是“傻帽”,都“不懂茶”!

你必须清楚,打心眼里认识到,消费者永远没有错,你要卖茶,你就要在保障茶叶质量的前提下,认识到自己的错,想法设法去告诉消费者,你卖的是什么茶,有什么系统的差异化和特殊性,消费者为什么要喝你的茶,而不是别人的茶。

例如,我和张之闯先生,在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中,系统阐述了快速卖茶的72种策略,每一种策略的背后,都有个大前提,那就是你必须站在消费者的角度,真心真意地帮助消费者,老老实实地引导消费者,让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。

再来看第二个“简单问题”,消费者为什么要买我的茶?明确自己卖的是什么茶,也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶,解决了茶叶自身的独特性和差异化问题,“为什么要买我的茶”,则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。

客人为什么要进店?如何吸引客人进店?销售沟通过程中有哪些关键点?这些问题在100年前,要相对简单一些,但今天已经变得看似简单,实际上“不简单”了。

店铺有实体店和网店,实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩,抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上,形式很多;网店亦有很多形式,这里不再列举。

既然有这么多形式的茶叶店,这么多品牌的茶叶店,消费者为什么要转向你的茶叶店呢?消费者为什么要买你的茶呢?消费者为什么要相信你说的话呢?你需要做哪些准备工作呢?消费者为什么要喜欢你这个人呢?消费者为什么要听你说话呢?你的茶叶品牌为什么值得信任呢?你的卖茶技能又如何持续提高呢?

远卓品牌策划公司谢付亮认为,这些“简单问题”背后的一系列问题,你都必须解决好,把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行,把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行,把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。

最后,再来看第三个“简单问题”,消费者买了茶之后,为什么还要再来买我的茶?大家都知道,卖茶不是一锤子买卖,喝茶也不是喝一口就可以“长命百岁”,“化作神仙”。

喝茶必须遵循一定的养生规律,渐渐成为一种习惯,才会对身心健康有益,否则,远卓品牌策划公司谢付亮认为,喝茶只能是附庸风雅,图了个面子上好看,为的是赢得别人的“几句好评”,近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中,默默地在别人的目光中“地老天荒”。

必须清楚,即使消费者第一次喝茶之后,爱上了喝茶,渐渐养成了喝茶习惯,他也没有义务总是去买你的茶,他谁的茶叶都可以买,爱买谁的就买谁的,至少你管不着。英国有句谚语说,没有一毛钱打不倒的忠诚度,那么,你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”?如何让消费者总是喜欢去你那里买茶?

仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗?仅仅靠服务可以达到目的吗?这是个系统工程,别相信一些“口是心非”的满意度评价,也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦,你总要告诉自己,做不好卖茶相关的系统工程,被淘汰是迟早的事情,你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。

市场是最残酷的老师,你还没看完“课本”,他就要开始考试了;市场也是最温柔的老师,你看似什么都没准备,你却已经考进了“前三名”,赢得了“小红花”。

这中间可能是偶然,但成功不是偶然,如果你只看到偶然因素或运气因素,你就距离失败不远了。现在的茶叶行业机会多,前景好,暗礁也多,陷阱也多,谁先回答好这三个“简单问题”,不仅自己能卖好茶,经销商、代理商和加盟商更能卖好茶。

与你合作的商家,每一家都能卖好茶,你自然能在茶叶的海洋中顺利远航,直挂云帆济沧海,笑傲江湖到永远!

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