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即使对亲兄弟招商,也得看项目基础

在商业领域,利润是一切的基础,没有利润的关系只是镜花水月,根本经不住推敲。所以,当该企业把文化规则的根本——关系,放在招商这一商业行为的核心地位时,失败其实已经不可避免。

招商是企业产品走向市场的第一道门槛,经销商也是企业产品的第一顾客。第一顾客是否买账,直接关系着企业的兴衰成败。因此,对于招商,绝大多数企业都是无比重视的,想尽各种办法。

对于许多农业企业,雇佣熟悉行业门路的人的做法最为常见。因为在农业企业家看来,广告未必有钱打,招商大会自己缺乏基础,所以最大的突破口就是利用销售人员的现有资源。

不久前,北京一个饮料企业和方圆合作。在考察过程中,企业的销售总监就显得很自豪。他说,北京的超市以及大多饮料经销商大多都是我朋友。据他说,只要给他几十万,他就能依靠这些朋友把货铺到北京的大街小巷。够牛吧?

也的确,正是因为该经理有关系,企业老总对之也格外垂青,很快就把其从销售经理提拔到了销售总监的位置,而且还对其许诺了一定的股份。因为在老板看来,这样有关系的人是企业的救星。利用其关系,企业的招商一定能大获成功!

事实是这样吗?

的确,开始该经理是利用关系把货铺进了北京的一些超市,甚至包括物美等比较知名的企业。可随着项目逐渐开展,企业铺货开始变得困难,那些老关系似乎不灵了,对其也不讲朋友了。

为什么呢?答案其实很简单,因为货卖不了。

货卖不了,关系也就不讲关系了,企业内部也是互相埋怨,乱成了一锅粥。至此,企业老总的招商梦突然醒了,但企业的招商也开始面临中途夭折的危险。

危险是信号,危险也是教训。

那么错在什么地方呢?

错在老总和总监对招商这件事的本质认识上。

具体地说,关系是重要,而关系毕竟是一种文化规则。而招商从本质说是商业行为,需要的是商业规则。商业规则的核心不是关系,而是利润。

在商业领域,利润是一切的基础,没有利润的关系只是镜花水月,根本经不住推敲。所以,当该企业把文化规则的根本——关系,放在招商这一商业行为的核心地位时,失败其实已经不可避免。

事实上,犯这样错误并因此饱尝失败苦果的绝不止一家企业。听到一些企业强调关系,可看其招商,结果与上述企业却几乎如出一辙。

所以,在招商这种商业行为里,关键不是关系,而是项目基础。即使亲兄弟,一个肯定不赚钱的项目,他也不会理会。

对于农业龙头的招商,企业必须首先注重项目基础,而非关系。

从根上说,商人重利轻离别,关系只是利润的附加产品。而从顺序说,商人也从来都是首先相信了赚钱的产品,然后才因为赚钱的产品逐渐相信人,进而完成良性循环。因此,只有让经销商朝朝有钱赚,其十年才会相信你。而不是反之。

物质决定精神。

所以,当开始招商前,与其满世界找关系,不如沉下心来好好研究一下市场,把竞争对手看的更透一点,把消费者的需求把握的更准一点;让产品的优势更多点,缺点更少点;使品牌体系更完整些,促销和推广计划更精准凶猛些;当然,如果能让渠道更适合自己些,基础就更扎实了。

李明利本人认为,只有基础扎实了,企业失败的机率才从根本降低了。那时,如果在此基础上,能找到关系,能聘请到有资源的销售人员,相信其带着产品去铺货,货好卖,对企业好,对其关系的巩固更好,两好合一好,关系可谓锦上添花;退一步讲,就算找不到关系,只要基础好,只要销售人员用心,关系毕竟是建立的,有利润相信总会有人赚。尽管这样一来,可能企业招商的步伐会没有有关系时快,但也不至于沦落到主次不分,错把第关系当成核心,重蹈上述企业用一个不成熟的项目开始快速招商,后来却停滞不前,最后悲惨收场重新来过的覆辙。

北京方圆品牌营销机构总经理,我国著名的实战品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设,擅长针对企业品牌管理现状,帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。先后服务过美国百事、韩国现代、娃哈哈、中山水出、山东万兴、旺旺、湖南克明、国宾集团、北京稻香村、山东东兴源、今麦郎、汇源等数百家企业的全案营销服务。

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