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如何做大中国净水器市场的系列探讨(2)

在上篇《如何做大中国净水器市场的系列探讨(1)》中,笔者总结了影响净水器市场做大的一类重要因素:应用环境。净水器的工作环境有那么多的不确定性,由此,对净水器的技术研发和改进提出了更高的要求。

笔者认为,要想把中国的净水器行业做大、做成熟,减少其影响因素,应该算是绕不过去的一道门槛了,诸位同行,我们还需要付出更多的努力。

让笔者欣慰的是,笔者整理的资料,在与许多资深人士交流后,得到了他们的赞同,大家鼓励笔者,再多总结一些,关于净水器市场发展的资料,既可以给正处于净水器行业的同仁以启示,也可以减少后来者不必要的学习成本和学习时间,净水器行业性资料实在太匮乏了,让想学的人无从学起。

笔者对净水器行业,也只能是管中窥豹,不见全貌,出错之处,请多多包涵。

好了,让我们接着谈影响净水器市场做大的第二类因素吧——配套产品不成熟。

这其实又是个“鸡和蛋”关系,是因为净水器市场不成熟,销量小,导致净水器配套产品投入少,不成熟,还是由于净水器的配套产品不成熟,导致净水器市场做不大?

这个问题,很难扯清哦,不管怎样,净水器行业要发展,配套产品也需要齐头并进!

一、快速接头的机遇与挑战

大多数净水器厂家与经销商,都在努力减少服务量、工作量和人工操作对质量的影响,于是快速接头就成了净水器的亲密伙伴,今天我们不谈这位亲密伙伴的好处,只找他的“茬”。

漏水!是净水器行业的一个痼疾,应该是所有的厂家都遇到过这一现象,对于销量大的经销商,漏水也是老朋友了,犹如人身魅影,挥之不去。

漏水的原因有好多种,在本文暂时不谈诸如净水器本身的原因,人工操作的原因等,因为以后的系列文章会有专门论述。

今天,我们只将矛头对准——快速接头。

在所有净水器的漏水现象中,有很大一部分的漏水现象,与“快速接头”有关。

快速接头的棘爪是否抓紧管子?快速接头里的密封圈是否能挤压住管子?快速接头的耐压强度是否够?快速接头是否有较好的耐温性?快速接头对管子的兼容性有多强?快速接头对管口的平整度要求是否高?快速接头的材质是否环保?

这一系列的快速接头自身的“病因”,再配上人工操作的不当,漏水离我们还会远吗?

人人都在挖金矿,卖铁锹的人却发了财。净水器、快速接头与金矿、铁锹,何其相似啊!

价格那么高的进口快速接头,为何还会有那么多的销量?害怕漏水啊!

有利润空间,有市场空间,快速接头机会无限!

其他如,球阀、三通等,就不再赘述。

二、软管的烦恼

大家有没有发现一个奇怪的现象,净水器的连接软管中,既有白色软管也有彩色软管。

为什么行业没全部推广比较好看的白色软管?因为白色软管虽然比较好看,但有一个缺陷,在日光的照射下,有时会生青苔!而且还是肉眼可见的,消费者连带活性炭的黑水都要投诉,更何况是青苔水?

彩色软管可以避免这个“看的见的烦恼”,却少了视觉的愉悦感。

这是管子的色彩问题,下面再谈谈管子的软硬问题。

连接软管,在硬度上大致可分普通软管和柔软型软管。

作为普通软管来说,弯曲力不强,在弯折过程中(长时间、多频次),容易破裂;作为柔软型管子来说,里面一般会加脆化剂,因此有点脆。

还有就是材质的问题了,曾有经销商问:张旭东,我是做某品牌净水器的经销商,但净水器出水感觉有异味,找来找去都找不到原因,请帮忙排查一下。

在排除了其他原因之后,就剩下管子的问题了(不合格的塑料),换了管子后,异味消失。

三、净水龙头与切换器

笔者一直认为,净水龙头是净水器外在表现方式中,值得关注和努力的一个方向,正如手机当时的大音量!

大部分净水器都是隐蔽式安装,看不到,那么我们能否在净水龙头上做点文章?让其成为消费者的谈资或者成为消费者的骄傲?

让消费者在看到净水龙头时感到与自来水的某些区别?

再找找目前净水龙头的茬吧,很多净水龙头没有使用的舒适型和便捷性(消费者的使用习惯、台盆的高度等),没有视觉的愉悦性。

更让人难过的是,有些净水龙头打着304的旗号,在使用1年左右的时间后,居然会生锈!

还有一种切换器,是台上式净水器的必配产品,一般有两种材质:其一为不锈钢,这种材质的切换器,适应的自来水龙头比较少;其二为塑料,这种切换器的适应性大大提高,不过视觉效果和耐压、耐温又存在不少问题。

四、管线机与厨下式加热器

终于谈到这个问题了,由于中国人有喝热茶的习惯,所以,管线机(饮用水加热器),在一段时间内,成为净水器厂、商的必推产品。

站在净水器消费者的角度来说,在购买到高品质水生成器的同时,再配上个价格合适的加热装置,真是一种完美的享受了。

但,管线机的漏水率、热水容量、耗电率、热水方式、保温方式、出水故障、机器干烧等等诸多的问题,又让很多厂家和经销商望而却步。

近年出现的厨下式加热器,其理念不错,但在实际使用过程中也产生了许多问题,热水方式是千滚水还是其他?耗电率多高?保温是否持久?塑料软管是否耐高温,是否会有异味?

还有一个重要的问题,不锈钢热水龙头即使耐高温,但流速太急可能会烫伤消费者的,所以稳压可能是必须的。

赚点小钱,被管线机或加热器拖死了,烦死了,与其这样,还不如建议消费者用电水壶呢!

管线机、加热器,净水器很需要你,但,更怕被你伤害!

以上就是笔者个人工作的一点体会,在此申明一下,由于对净水器相关配套产品了解不够深入,观点可能有失偏颇,但行文的宗旨应该是善意的,所以错误处还请诸君海涵。

净水器的配套产品,既存在很多问题,同时也有巨大机遇,有问题不可怕,可怕的是掩耳盗铃,逃避问题。

直面问题,解决问题,就能抓住机遇!

净水器的配套产品成熟度对净水器的整体市场发展影响巨大,正如休斯顿火箭队的姚明,虽然是巨星级别的中锋,但也受自身体质影响,无法一个人决定比赛的走向,这个时候,再没有一个配套的优秀传球后卫,整个队的作战能力就受到巨大限制。

中国净水器市场的做大,离不开配套产品的成熟和发展,二者需要比翼齐飞!

张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理。电话:13912942101 QQ:907009995 email:zxd0072000@126.com

二、张旭东成果

1、撰写过业内知名的多篇系列论文

■《中国净水器市场系列分析》

■《净水器营销系列谈》

■《净水器工程市场操作系列谈》

■《净水器招商攻略系列》

2、终端实战代表人物

1、2004-2006,某公司工程渠道负责人,年签单量100万-300万

2、2007-2009,某公司招商负责人,销售额从0-300万,发展30多家稳定性经销商

3、多家国家级杂志和网络专栏特约专家

《电器》《现代家电》《现代厨卫》《直饮水时代》《中国直饮水》《中国净水》《成功营销网》《中国总裁培训网》《中华讲师网》《价值中国》《全球品牌网》。。。。。

三、张旭东擅长

1、产品招商策划

2、渠道开发与管理

3、终端销售与管理

4、大客户营销

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