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净水器经销商经营系列谈之“学与问 ”

去年,笔者结合自己的工作实践和很多朋友的智慧,整理了一些关于净水器销售办法或净水器销售技巧的资料,与大家进行分享,在一年多的时间里,笔者得到很多朋友的支持,在此表示感谢!与此同时,也有一些朋友问,张旭东,为什么你讲的这些净水器销售办法、净水器销售技巧,在实际运用过程中,使用的效果并不甚理想呢?

经过与朋友们的仔细、深入的交流,笔者发现,我们在重视净水器销售技巧的时候忽略了一些至关重要的东西,先举2个例子吧。

笔者上小学的时候,特别喜欢看武侠小说,那个时期,男看金庸、女看琼瑶,不过在当时的学生时代,都属于不务正业,我就经常被父母训哦。

记得金庸的《笑傲江湖》中,有这么一段内容,大致是说令狐冲学会独孤九剑后,在救任我行之前的一段时间,内力大减,而独孤九剑的威力也无法发挥了,当然,在小说中写的委婉曲折,惊心动魄,在这里就没必要COPY了。

没有了内功做支撑,再厉害的剑法,也无法顺利玩转了,评书里面经常说的一句话就是:一力降十会。你再有技巧,一碰上力气大的也没辙了,独孤九剑纵然厉害,没有力气做支撑,碰上高手,也只能玩完了。

从2002年开始,笔者也开始关注NBA比赛了,很佩服姚明,因为姚明足够努力!

凭借天生的身高(也是弱点,最怕挡拆和炮轰),后天的努力(学习技巧和锻炼力量)最终能在NBA火箭队中打上主力位置,多么不容易啊!现在有很多姚明的批评者经常说姚明打球不够强硬,第四节关键时候掉链子,为啥呢?体力跟不上啊!

笔者记得在上学时踢足球,跑到下半场也歇菜了(偷偷站桩休息),更搞笑的是,在工作了三四年后,有几个同学组织我们和高中生踢一场友谊赛,老夫聊发少年狂啊,笔者踢了一刻钟,心都快从嗓子眼跳出来了,没有足够的体能,大部分技术都会走形,用现在流行的话说,就是:只能用眼睛比赛了。

扯了这么多,说的这么远,其实就是想激发大家的思考,因为每个人的经历都不一样,但,我们应该都能找到自身非常深刻的经历,体会到:没有基本功做保证,市场,也只能是用眼睛来做了。

要想做好净水器的销售,应该也需要一些基本功吧?笔者将结合自己的切身体会,在净水器经销商系列谈中(系列文章,请有兴趣的朋友持续关注),尽可能地与大家交流,分享知识,不当之处,请大家海涵。

有一件事,净水器的从业人员都应该特别关注,那就是——净水器行业还处在引导期!

处于引导期的行业一般都有以下2个特征:

1、大部分消费者都不知道、不理解、不懂得。

2、购买者少。

这个时候,我们要解决的是买不买(净水器)的问题,还没到,买谁的(净水器)的问题,这是问题的关键,相信,有很多朋友,都会有个感触,你费尽了唇舌和心机,做了大量的努力工作,但,消费者就是不买,看着自己投入的资金(开店、铺货、打关系等)一天天的消耗,内心中很着急,更多的应该是彷徨吧?

是啊,净水器行业看上去这么美好,可消费者为何就不肯购买呢?手上压了一批货,折腾了好长时间,尝试了很多奇思妙想,可消费者就是不买账,在这种苦恼和抱怨中,相信有30-50%的经销商都会或多或少做了行业发展的先驱了。

知道的人少,买的人少,这就是引导期的特色!

怎样启动引导期的消费者?教育!

引导期的消费者需要教育!正如,我们是如何辨别善恶、美丑的?是老师和社会教育的结果,因此,笔者个人的浅见是,从事净水器需要耐心、需要知识、更需要时间!

引导期的行业也并非没有优势的,一旦我们教育了消费者(理性的、客观的,靠欺骗的手段,只能是饮鸩止渴),这些消费者就很难离开你,而且他们会成为我们的样板工程、典型案例,他们会成为我们的宣传队,也会成为我们的播种机,这是否就是最厉害的销售技巧——口碑营销呢?

好啦,姑且我们先将自己定位成一个净水器知识的教育者吧,想想看,怎样的教育者才会强大到令消费者信服并支持呢?想想看,我们会在哪些人面前失去思辨的能力?

医生!应该算一类吧?因为医生的知识广度和深度都大于我们,很自然,就轻松地在我们面前树立起威严和权威!

笔者觉得, 净水器经销商应该多学点净水器的有关知识,增加自身的“学问”,努力做一名“净水器医生”。

1、净水器行业知识。

我们应该知道这个行业的历史发展脉络,了解世界上净水器发展的情况,这样才能去判断这个行业在中国会如何发展下去,我们在何时介入,介入的力度该多大。

同时,也会擦亮我们的双眼,帮助我们正确选择厂家,知道了过去哪些方式是错的,是倒退的,是导致行业衰落的,就知道哪些厂家是正确的,是前进的,是可以一步步发展壮大的,明白了这些,自然懂得该选择哪些厂家做合作伙伴了。

2、产品知识。

这点至关重要!笔者在与很多朋友交流的时候,发现,大部分做的不好的朋友,连自己经营的产品卖点都说不出来,要命啊,自己都不知道,消费者又怎么会买啊!!!

还有一些朋友讲,所谓的卖点是有的(比前一种要进步一点),不过,这些卖点,并不是消费者的买点,只能看着消费者渐渐远去的身影,后悔的跺足捶胸了!

举个例子,有朋友说他经销的净水器,卖点就是便宜,哎,要是净水器便宜了,市场就做起来了,我们大家都会发了,降低成本是中国企业最擅长的事情,可惜,便宜不是消费者购买净水器的最重要影响因素。

现在的事实是,全国有三四千个厂家,说没有竞争是假的,假设消费者知道了净水器的重要性,愿意购买净水器了,但,为何要买你经营的净水器呢?

在这个问题上,厂家应该多做点工作,找出自己的产品优点,与经销商多做交流,毕竟大部分经销商都刚入行。

3、区域内竞争产品的情况。

前面讲的是“知己”,如果我们要在竞争中胜出,还应该“知彼”。

任何产品都有自己的优缺点,产品在具备了一些优点的同时,自然会“天然”地出现一些缺点,正如篮球场上,高的无法快起来,快的无法高起来,你可以用高的去打半场进攻,欺负小个子;也可以用快的去打炮轰,跑死大个子。

经销商应该研究一下竞争品牌经销商的优势、劣势,至于产品的优缺点,能自己研究的就自己研究,不能的,就扔给厂家吧,别让他们做甩手掌柜。

由于净水器这个行业还处在引导期,相关经营人员进进出出,厂商生生灭灭,导致了相关资料的没有、缺失、杂乱等,没办法啊,这就是行业的现状!

笔者刚开始进入净水行业时,也很苦恼,很多东西弄不懂,问领导,领导说的含含糊糊;问朋友,朋友是“丈二和尚”,想学,却无从学起!

这也是笔者持续写关于净水器市场、净水器营销、净水器发展历史等资料的的原因之一,这个行业需要大量的人才贡献大量的智慧,并且需要共享,才能更快更好的发展起来。

守着自己的一亩三分地和看家绝技,看似美好,但,当同行想做好,却无法做好的时候,无奈下,可能就走“捷径”了,当出现行业危机的时候,我们还能独善其身吗?希望奶粉危机的活生生事件,对我们大家有启发意义。

好了,不发牢骚了,对于想学习的经销商朋友或从业人员,我们可以从这几个途径入手:

1、杂志、期刊等。

行业,都有行业期刊,厂家要打广告嘛,这就是载体,媒体为了吸引经销商,一般会约一些行业内的专家、学者等写点资料,这些资料我们可以学习的。

有些媒体还经常举办一些“峰会”,邀请产、销、研等相关人士在一起交流经验,这些聚会值得去参加,可以学到一些东西。

哪怕人不去,也可以与媒体联系,所要相关资料,媒体一般都会给的。

2、互联网。

大家可以在GOOGLE,或BAIDU上搜索到很多资料的,可以尝试搜索自己感兴趣的词,比如“净水器营销”、“净水器销售”、“净水器技术等”,总之,是把自己想要的词,输入到搜索栏里,然后,在互联网的汪洋大海里,慢慢淘吧,淘你喜欢的。

3、参加展会。

一些高质量的展会,会邀请一些专家开讲座的,也能学习到一些知识。

4、直接与你喜欢的专家交流。

如果你通过期刊、互联网、展会等途径遇到了你喜欢的专家、学者,可以借助电话、或聊天工具与他们取得联系。

不过他们一般都比较忙,所以,你要想得到帮助,需要动点脑筋了,最好是思考好了,系统地问一些问题,如果是写在纸上(文档)就更好了,以便于专家学者静下心来为你做专项解答。

秉承分享知识的理念,没有藏着掖着的想法,牺牲了一些晚上个人的时间,整理出一些自己知道的行业资料,感觉有好多东西要写,感觉有很多东西写的比较浅,慢慢来吧,毕竟不是专业作家,抽空写的资料,估计有很多丑陋的地方,望诸君见量。

张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理。电话:13912942101 QQ:907009995 email:zxd0072000@126.com

二、张旭东成果

1、撰写过业内知名的多篇系列论文

■《中国净水器市场系列分析》

■《净水器营销系列谈》

■《净水器工程市场操作系列谈》

■《净水器招商攻略系列》

2、终端实战代表人物

1、2004-2006,某公司工程渠道负责人,年签单量100万-300万

2、2007-2009,某公司招商负责人,销售额从0-300万,发展30多家稳定性经销商

3、多家国家级杂志和网络专栏特约专家

《电器》《现代家电》《现代厨卫》《直饮水时代》《中国直饮水》《中国净水》《成功营销网》《中国总裁培训网》《中华讲师网》《价值中国》《全球品牌网》。。。。。

三、张旭东擅长

1、产品招商策划

2、渠道开发与管理

3、终端销售与管理

4、大客户营销

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