项目性销售的12堂课 (连载2)

修炼的心态——超级销售员都是佛 销售是培养超人的职业,销售生涯是一种真正的修炼!当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员,我们就会发现,他们是绝对有别于普通人的人,他们是经过修炼的超人。 既然我们把销售生涯 …

上兵伐谋——论工业品项目型销售中的技术交流技巧

很多工业产品都有一定的技术含量,例如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围,以期能够采购到最合适自己的产品;与此同时,厂商也非常想 …

项目性销售的12堂课(连载1)

学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀 年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后,他发现甲方与另一家电力设备厂商V公 …

工业品市场细分:指引蓝海航线的罗盘

市场细分(market segmentation)的概念是美国营销学家温德尔•史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的,此后,美国营销学家菲利浦•科特勒进一步发展和完善了温德尔•史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论 (市场细 …

口碑营销实战应用的五种策略

口碑营销是一种最为古老的营销方式,其历史应该追溯到人类开始商品交换的初期。在没有广告媒体的时代,人们的口头信息传播理所当然就成为最佳也是唯一可以选择的传播方式了。但那个时代的口碑营销是顺其自然的、没有 …

强势工业品品牌:王者点石成金的魔法

美国营销学家Larry Ligh:“未来的营销是品牌的战争——品牌互争短长的竞争,拥有市场将比拥有工厂更为重要。而拥有市场的唯一途径就是拥有强势的品牌。” 谁是全球工业品市场中傲视群雄的王者? 《孟子•公孙丑下》:“五 …

文化营销——重塑品牌的利剑

21世纪的企业竞争将在一定程度上取决于文化力的较量,没有强有力的企业文化支撑的企业将会失去发展所必需的营养,企业发展就会面临困境。 ——美国当代经济学家 莱斯特 一、何谓文化 文化是社会历史范畴的内容。只要是 …

成功销售总监的五项修炼

“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒” ——苏轼 自进身销售总监的那一刻起,你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战:既要关注企业的长期利益,又要急功近利的努力完成短期 …

工业品营销的产品价值战术

美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战(MARKETING WARFARE)》中这样写道:营销的本质是战争。在市场营销的战争中,竞争者就是假想的敌人,顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功,就必须要面向竞争对手 …

工业品营销的阵地争夺战

美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战(MARKETING WARFARE)》中这样写道:“营销的本质是战争。在市场营销的战争中,竞争者就是假想的敌人,顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功,就必须要面向竞争对手 …