把新品的价值算出来！
向卖场申报新品时一个重要环节，就是对新品销售前景的估算。毕竟，每天都有供应商向卖场申报新品。对于卖场采购而言，如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场，而将那些消耗卖场资源的新品排 …
黄静KA卖场渠道营销
黄静，卖场后台系统设计专家
零供关系课题研究者
十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。
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如何提高新品进场的机率？
供应商，都想把商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是不好进！ 采购太挑剔，条件太高，理由太多，卖场不要新品吗？ 看门店，商品丰富多彩眼花缭乱，好像没有一点空隙可以用了，卖场不需要新品吗？ …
好陈列被买断，该怎么办？
案例: 有些实力强大的一线品牌商为保证自己的终端销量，花高价买断卖场货架，买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖，在哄抬之中，卖场陈列面被抬高到离谱的地步，比如武汉ZB红酒陈列面从20万的起拍价被抬高到80 …
促销协议为什么谈不下来
业务主管张军，近几天来颇为心烦。主要是因为由他负责与A卖场签订的一个春节促销活动，卖场方面一直迟迟不肯松口签协议。眼看再过1个月就是春节了，如果拿不下好的促销位，旺季的销售又如何保证？年初公司下达给自己 …
如何带好采购“新人”？
案例： 新年伊始，A卖场又开始着手新入职采购的培训日程。与以往培训日程所不同的是，今年新采购的入职培训增加了“实习”环节。也就是将每个新入职采购分配到现任采购手中，主要协助现任采购做一些辅助性工作。一来可 …
把底价单遗漏在采购那里了，怎么办？
案例： 代理商陈总，去卖场谈合同，随身携带了产品、价格、陈列等相关资料，在谈判结束离开的时候，把底价单混在一堆资料里都给采购了。回家才想起来这个事情，万分着急。底价单上有厂家给代理商的价格，给卖场的供 …
争取KA卖场的支持(下)
卖场可以提供的资源 大卖场可以为供应商提供的资源有： 1.账期的优惠和结账的优先。合同谈判没有绝对的标准值，在一定区间内是有浮动空间的，至于浮动率的高低，视双方的合作状况和默契程度而定，谈得好账期就可以短 …
争取KA卖场的支持(上)
没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持，让合作多些欢喜少些忧，是众多供应商非常关注的问题，因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好 …
卖场“价格战”的处理节奏
案例：我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员,负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度，所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”，遇到这种情况我究竟该如何处理呢？由 …
业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办？
供应商与卖场合作，自然会碰到许多问题。对于供应商来说，要想与卖场合作，首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于，这个解决问题的成本会有多高？正所谓“条条大路能罗马”，解决问题的思路和方法有很多 …
促销谈判的注意事项
促销规划是在家里要做的功课，无论促销规划得有多好，但促销不是厂家单方面的事情，还得卖场认可，所以，促销的谈判工作也是影响促销成败的关键步骤，谈的好，促销就能顺利执行，谈不好，要么活动细节和效果打折扣， …
做足工夫，防止谈判被骗
许多供应商都曾有过在与卖场谈判中被骗的遭遇。而且这种欺骗由于穿着华丽的“外衣”——法律的保护。这对于那些初次与大卖场接触的供应商来说，往往是防不胜防。如何才能在与大卖场的合作中，防止被大卖场欺骗，是供应商 …
采购选择品项决策依据
卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构 …
节日套装该如何进场?
案例: 朱先生是某休闲食品企业与该市KA门店的业务代表，快近年底时该企业为了提升某款产品的节日销量，设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品，并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主 …