大客户营销的五大盲点

大客户营销对企业收益与风险总是同时存在。不少企业在“经营”大客户时,大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。究其原因,无非是企业踩到了大客户营销的雷区。下面咱们来说说大客户营销的五大雷区。 雷区一:优惠愈多愈 …

大客户市场营销计划制定必须考虑的5要素

在企业确定大客户市场营销后,大客户营销策略就必须为大客户营销战略服务,全力支持大客户营销战略目标的实现。企业的大客户营销策略制定过程,是同企业的大客户营销战略制定过程相交叉的。 工业品营销研究院之大客 …

话谈客户营销管理必须注意的四四原则

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作,甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场,最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的 …

提高品牌忠诚度的必要性

中国工业企业多为老型国有企业,体制落后,受国家保护,从20世纪50年代到今天,一共只有60年时间,因为长期的不透明,以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素,使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下,依然可 …

夹缝中求生存的渠道建设之路

渠道作为四大销售要素之一,在实际销售工作中,占有重要的地位.新企业的创建,面临的首要问题是渠道的建立.老企业进一步发展,工作的内容之一是渠道的扩展.大企业在推动渠道深度的延伸,中小企业在追求渠道面的拓展.渠道 …

工业品企业如何快速建立自己的品牌主导

在工业品企业的品牌建设与塑造实践中也存在较多问题与困惑。传统的产品品牌、企业品牌以及后来大家都在倡导的服务品牌,这些品牌的塑造方法与结果在工业品营销中的投入和产出是极其不平衡的。究其根源有二:一是工业 …

工业品销售原则

工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中,也遵循着很多重要的销售原则。 1、控制过程比控制结果更重要。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是 …

央企恋上灰色营销是趋势吗?

今年9月份,一起血案揭露了京福高铁安徽段工程“黑幕”,涉及上亿“好处费”,时隔一个月,海南“80后”官员落马,又牵出一家神秘中字头企业在项目招标过程中的“潜规则”。这不得不值得人注意,作为天生具有优势属性的央企 …

企业如何做好价值营销

企业间竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下,往往容易陷入价格竞争,使企业成为“无利益的繁忙” …

避开价格战,挺进无竞争领域

当众多厂家在血海中拼得你死我活,疲惫之时,明智之士自我反省,企业走到最后到底是终极PK,还是共赢,该怎样跳出“价格战”怪圈,突破价格的重围。想要真使企业赢利,摆脱低端的竞争旋涡,确实需要重新思考。避开价格 …

工业品营销与快速消费品之间的六大差异

企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。所谓经营观念,就是企业在开展市场营销的过程中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识,即企业进行营销管理时的指导 …

从灰色营销到“四度理论”

目前,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是 …

如何建设“狼性”营销团队

1987年的华为只有六名员工,全部资产只有区区两万元;而今天的华为却已发展成为年销售额近千亿、全球员工总数超过六万、全球排名第三的电信设备商。是谁在20年间创造了华为的神话? 华为总裁任正非在一篇文章中写道 …

丁兴良:工业品营销SPIN运用的五大原则

没有痛苦,就不会有所改变 SPIN-顾问式销售基本原则是:没有痛苦,就不会有所改变。这里所谓的痛苦是指麻烦、重要业务问题或可能错失的良机。如果个人或公司没有麻烦、没有重要业务问题、也从未错失任何良机,那么他 …