一场渠道区隔为王的好戏

《销售与市场•渠道版》2012年12月刊 竞品的指名购买率突然提高 华北大区经理张强越来越感觉到了竞品A(佐餐酱料)在市场上带来的压力。 这种感觉很微妙,因为单从KA、便利店内的陈列上,看不出A有什么变化;公司购买的AC尼尔森的市场占有率数 […]

工业品销售原则

工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中,也遵循着很多重要的销售原则。 1、控制过程比控制结果更重要。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点,销售过程往往被忽略。工 […]

如何“稳”住加盟商

题记:品牌商要在加盟商面前扮演好三种角色:第一,公司系统里的好领导;第二,赚钱发财时的好参谋;第三,生意场上的好夫妻。笔者始终认为,与加盟商的关系不仅仅是“热恋”,还有未来美满与长久的“婚姻”。 角色一:公司系统里的好领导; 加盟商为什么会 […]

浅析快速消费品冲货管理

冲货是什么?经销商年终业绩的冲击方式;二批商赚取利润的非正常手段;客户报复厂家的恶意行为;某些办事处纵容开发新市场的方法······其实,最大的迫害是摧毁厂家的生命线——价格体系。 治病救人最高境界是治病于隐患。所以,公司首先应该制定合理的 […]

避开价格战,挺进无竞争领域

当众多厂家在血海中拼得你死我活,疲惫之时,明智之士自我反省,企业走到最后到底是终极PK,还是共赢,该怎样跳出“价格战”怪圈,突破价格的重围。想要真使企业赢利,摆脱低端的竞争旋涡,确实需要重新思考。避开价格战,打造企业核心竞争力,挺进无竞争领 […]

锦囊妙计之8:如何颠覆成熟市场,打破行业天花板?

成熟市场就没有机会了吗?市场地位已经被瓜分了吗?你真的不能分到一块大蛋糕了吗?其实,成熟市场一样有大机会。成熟市场有自身的魅力和特点,只要能够抓住机会,有效的创新,实效的战略,一样可以老树开新花,迅速串红! 志起案例点评1:同福碗粥,3年从 […]

从灰色营销到“四度理论”

目前,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好 […]

工业品实战情景:张小丰的战略布局

【案例前言】 中国的企业,无论是大还是小,从没有像今天这样在一个充满竞争的世界中生存,现在已经找不到哪一块新的领域、哪怕是一个极为细分的领域,没有众多的竞争者加入。近三年,电气自动化行业的也面临着这样的情况,产品同质化,价格透明化,利润微薄 […]

经销商大会到底应该怎么开?

从小到大最怕的就是开会,不痛不痒的话题根本提不起什么兴趣不说,而且把一群人关在一个小房间里,三令五申的会议纪律更是让人如坐针毡。一个公司的内部会议都这么让人揪心,厂家每年组织的经销商大会效果如何就更加可想而知了。我今年为某陶瓷企业组织了一次 […]

犯了不该犯的大忌:陈冲的自大

【案例前言】 业绩展示,换句话说就是技术交流。技术交流是工业品企业给客户展示技术实力的时刻,但很多企业往往只是带领客户到工厂参观考察后,提出共同的见解。却忽略了在技术交流时的两个重要因素,一个是技术交流的主题,另一个是引导优势;因为技术交流 […]

区域迷局之:火速开赴KA战线后的挫败

回到起点 9月份马不停蹄,连着走了济南、石家庄、太原、青岛等几个重点市场,华北大区经理张强敏锐地感觉到目前渠道的趋势:KA渠道越来越强!流通渠道进一步萎缩! 回到办公室,张强立即分析了这几个城市一年内的渠道销售数据,没错,趋势很明显:KA渠 […]

做好工业品销售管理,掌握四大核心是关键

工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。其中,也遵循着很多重要的销售原则。 1、控制过程比控制结果更重要。 现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点,销售过程往往被忽略。工 […]

做对事:客户的心思你要猜(下)

三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求,同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否,如果客户感觉花钱解决一点点小问题,就会认为不值得;如果销售方能够把问题进一步扩大化,从客户最初感觉到的小小的缺点开始,一点点 […]

找对人:烧香不能拜错佛(下)

第四步:主动出击,获取有效信息 案例描述3——主动出击接近关键人物 黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业,拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人,且加工机械设备先进,其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不 […]