好牧人与羊,共建黄金法则般厂商关系

人,活在关系中。 商业,价值(利益)交换的背后,人与人的关系始终在主导。 厂商关系,往低了说,它是制造业与商业流通的润滑剂;往高了说,它就是生产力与生产关系的黄金组合。 厂商关系,该怎样呢? 鱼水关系,或 …

经销商的定向开发

在常规的厂家招商方式中,满天撒网式是实际的主流模式:多接触,多沟通,反复跟进,确定合作。虽然有些厂家也会设定开发模型,诸如对招商对象在公司规模、经营能力、资金实力、人员团队、行业经验、终端网络等方面有 …

开发市场必须具备的条件

很多业务员干了很多年,看到同事一年一个台阶而自己却业绩平平,总是在想,我每天也兢兢业业,起早贪黑走访市场,为什么最终结果却是竹篮打水一场空呢?其实,细细想来很简单,即没有要领,像黑熊掰苞米一样,掰一个 …

厂家业务人员与经销商交往的三重利益

许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要,其实,只要是身处商业,大家都是商人,经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是 …

销售:你看到客户的“难处”了吗?

如果销售人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”,就盲目对客户进行推销,这样毫无重点的销售,无法解决客户的实际问题,因而就会减少客户对销售人员的信任感,失去购买的兴趣。 销售过程中客户的犹豫,有时不仅是价格的 …

如何拿下区域市场?

目前的白酒市场,消费者两极分化、渠道也在进行两极分化,而酒企自身的两极分化就更严重,实际上这就是一个连锁反应,从链条的一端传递到另一端。 这几年,我一直在说,白酒市场的复苏是全国性名酒的复苏、是区域性 …

新品试销要掌握哪些关键点?

很多企业不重视试销,认为试销耽误上市时机,不如尽快全面上市,更早获利。实际上,这样做的风险非常大。有数据显示,新品推广的成功率不到10%,失败率高达90%。对企业来说,新品不能推广成功的最好结局是尽快失败, …

功能性饮料的未来在哪里?

饮料市场,一眼望去满是养胃、养颜、护肝、等等伪需求产品,红牛、王老吉等作为功能性饮料市场的带头大哥,他们的成功并不意味着,整个市场被功能性饮料占领,国人的饮品生活被功能性饮料占领,终端被功能性饮料占领 …

把底价单遗漏在采购那里了,怎么办?

案例: 代理商陈总,去卖场谈合同,随身携带了产品、价格、陈列等相关资料,在谈判结束离开的时候,把底价单混在一堆资料里都给采购了。回家才想起来这个事情,万分着急。底价单上有厂家给代理商的价格,给卖场的供 …

动销三力,突破市场屏障

摘自高继中新书《动销四维》 在掀开动销四维的神秘面纱之前,我们需要普及和认知一个营销术语——动销三力,这是突破市场屏障的重要武器。 对于一个新产品来说,市场就像一道坚硬的屏障,新产品能否上市成功,就看能不 …

生意难做主要就是老板无能(上)

哭丧着脸的老板越来越多了,说得最多就是:“生意不好做“。其实,老板说这个,就像犯罪分子说:”最近风声很紧“一样,已经形成习惯性思维了。 生意不好做怎么办? 换行业? 还是淘宝上买个时光机,试图穿越到以前生意 …

不可忽视的“三环营销”

改革开放30多年来,中国经济一直保持高速增长。那个时候,可能只要铺天盖地的广告,你的产品很快就能走进千家万户;或只要一身是胆,敢闯敢为,不需要太多的营销组合和太大的营销智慧,就能构筑起十分受用的人脉销售 …