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大客户销售策略分析,影响客户购买的六大因素,80%销售丢单在此

2017-12-28大客户销售策略分析六要素针对策略销售,我们前面谈过两个关键词,一个是‘变化’,大项目始终处于变化当中,你必须随时分析和决策,另一个是‘人’,销售始终是围绕着‘人’展开的,客户永远不会向产品方案、宣传资料或者应标书购买。接下来我们再谈一个策略销售的关键词:‘结构’,所谓结构有两层意思:l结构化的信息..

明确客户购买抗拒的来源

2015-01-13在销售的过程中,客户的购买抗拒和对产品产生的异议是每个营销员都会遇到的。可以这样说,不论是销售任何产品,只要有销售的地方就会产生抗拒。也就是说,客户的购买抗拒和异议是伴随着销售而存在的。那么,客户为什么会拒绝我们,以及抗拒的来源是什么?就成为我们在销售之前必须明确的问题。著名的动物行为学家巴普洛..

探寻客户购买的原动力

2015-01-13客户为什么会购买我们的产品?也就是说,是什么让客户可以做出购买决定?或者使客户迟迟不能做出购买决定呢?这就必须使我们明确一个概念:帮助所有客户产生购买决定的原动力是什么?所有人购买的原动力都是追求快乐、逃避痛苦。这就像我们学习一样,有些人说:“我学习的目的是希望能够掌握到最佳的方法,赚取最大的财..