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大客户销售策略分析,影响客户购买的六大因素,80%销售丢单在此

2017-12-28大客户销售策略分析六要素针对策略销售,我们前面谈过两个关键词,一个是‘变化’,大项目始终处于变化当中,你必须随时分析和决策,另一个是‘人’,销售始终是围绕着‘人’展开的,客户永远不会向产品方案、宣传资料或者应标书购买。接下来我们再谈一个策略销售的关键词:‘结构’,所谓结构有两层意思:l结构化的信息..

大客户制,悬在厂商头上的一把刀?!

2017-04-212016年7月,世界食品巨头卡夫在华中等区域推行大客户制;3个月后,也就是2016年10月,农夫山泉也推行培养大经销商制,这在当时的快消品界引起了不小的轰动。随之而来的各路专家、学者和行业高手的众说纷纭,有赞成的,有反对的,也有持中立态度的,当然还有不乏经销商骂厂家的。在笔者看来,农夫山泉在这个时候推行大客..

大客户业务的画布与功夫

2016-04-08看客户,好比看油画。近处看笔触,了解客户动态、心态和姿态;远处看全貌,揣摩画家的心思、构思和所要表达的思想。 做业务的,都喜欢尽量多捕捉细节,与客户的关系,也经常会被一些看似不起眼的细节所左右,这些细节如同水滴,汇聚成一汪水,就能养鱼(培育客户),成了一股小溪流,那就能行舟(业务可以启动了)。 ..

大客户关系培育中的销售心理学

2016-03-21业务高手,未必是大客户能手,引出不同客户的关系培育的实质。攻守兼顾并达到平衡状态,这样的全面手,才是大客户营销的俊才。这里面,牵涉到业务与管理两个“战场”,不间断或同时打好两场仗,这确实要求高,可也是大客户经理从业务小天地,发展到管理大作为的机会。 然后,从大客户内部的三类部门的内部视角,剖析大..

五个实战问题,大客户攻势全指南

2016-02-26大客户营销,并非大企业的专利。小企业,小团队,也能展开一场漂亮的业务攻势,当然,不能靠资源消耗去打持久战,更多的,利用错位营销和差异化竞争优势,去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。 1、创业企业怎样展开大客户业务? 小而美的创业企业,大客户也乐于合作。一个高性能的部件,一套全新的解决方案,一种开..

逆袭如歌“赢销”关键客户

2016-01-06关键客户是企业重要利润的来源,从营销中的80/20法则,我们不难看出关键客户的地位。如何真正体现并提高关键客户的价值从而为企业创造更大的收益。由于让营销转化成为“赢销”已成为了销售人员做营销的终极目标之一,这其中做营销历经的时而的委曲坎坷,时而的惊喜交集,过程中的五味杂陈是在唱一首永不老去的“经典歌曲..

有了大客户,业务靠得住?

2016-01-04富人比穷人更省钱?当我第一次看到这篇文章时,挺吃惊的,觉得是不是写反了?等看明白之后,才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去,产出的结果大不一样。富人,特别是白手起家的富人,会用钱,所以才赚到钱。 大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业,一个不大的业务与服务团队,一年的销售额和利润产出,..

大客户营销五步走 锁定大客户轻松笑

2015-03-09在大客户营销中,认准了你的大客户,那接下来要做的就是将他锁定,毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍,除此之外,我们还要承担随时失败的风险,前面我们已经花了太多的努力,所以锁定大客户尤其重要。锁定大客户,一步一步走,不能急,更不能忽略其中的某一步,否则越到后来就会走得越吃力,也..

大客户销售实战:如何利用非价格因素提升客户忠诚度

2015-02-28客户忠诚是一个企业长久的保证,如果客户不忠诚。就可能导致企业的销售对象常常变换,投入资源造成误差,浪费人力物力财力,使整个企业的销售成本大大升高,不利于企业的发展。所以必须对忠诚客户精心的培养,因为没有哪个客户是天生忠诚的。要想有忠诚的客户,必须要会付出。随着竞争变的越来越激烈,产品的同质化,产..

大客户销售风险防范二:别老想做什么,而要明白不能做什么

2014-06-26为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但却很少有人会告诉你培训师不能做什么?做什么你会摔得很惨。做培训和做销售时一样的道理。做培训要知道自..

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