培育式营销思维——为什么消费者总在说“贵”?

2016-10-19  朱佳明
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1,那么,企业如何塑造更多的“有所值”?

再问一个问题?消费者从哪里判断你的产品有所值?当然从广告上得知,广告,只能让潜在消费者知道你品牌的存在,但是能不能在消费者心智中形成“品牌产品有无价值”?一切品牌营销都在对外围绕“有所值”下功夫。过硬产品的技术,精准的广告诉求,都在制造更多的“有所值”。只要消费者一旦认为产品有所值。贵,就是不是问题。其实,任何品牌从出身那一刻起就开始塑造“有所值”了。

一个品牌是不是塑造“有所值”越多,消费者就越多呢?非也。“有所值”分辅助性“有所值”和“主要有所值”。比如,我计划买一款车,促使我购买那款车的主要动机是因为车是豪车。豪,就是最大的有所值。购买豪车的“有所值”是豪车带给人的成就感和身份感,而不是豪车本身。因此,我们得知:品牌塑造“有所值”不在多,而在精,更在准。你能精准击中消费者心智中那根敏锐的“有所值”神经,就能有效抓住消费者的钱袋子。包治百病和王婆卖瓜的产品诉求方式等于拒绝了无数消费者。精准塑造“有所值”才能让消费者产生“贵而不贵”的感觉。

消费者只为“有所值”买单!

2,那么,企业该如何更好的树立产品“有所值”?

比如:同样是吃饭,吃饱和吃好是有很大区别的。假如某餐馆的广告诉求是这样的:“在本店就餐包你吃饱”,这一诉求在饿饭的年代很显然塑造了巨大的“有所值”。可是,换在今天,这样的诉求很明显就是隔靴搔痒。这家餐馆可以试试这样说“如果你只想吃饱,我们并不太欢迎,如果你打算30分钟内尝到祖传养生菜,请立刻动身”。从这段文案中,我们能看出通过“祖传和养生以及30分钟”塑造“有所值”,祖传养生菜充分说明本店经营历史悠久,能流传至今非一日之功。再次,以“30分钟内”强调“不需久等”,因为对于忙碌的人们,时间就是金钱。因此,我们从这段文案中可以得知:洞察到消费者心里去,再结合消费者最敏感的消费者神经,诉求出消费者最希望实现的消费希望。消费者最希望得到的,就是有所值。提炼出消费者心中的“有所值”,消费者就会心甘情愿掏钱包。再比如:凉茶领导者——加多宝!怕上火喝加多宝,“上火”,就是加多宝最大的“有所值”,也是“核心有所值”,而消费者更愿意为能解决“上火”的产品掏腰包购买。

产品的“有所值”,消费者才会义无反顾买单。就像你做一件事时,更多的时候你考虑的是“值不值”?值,再苦再累义无反顾。不值,伸个懒腰都懒得动。就像地上掉了100元钱和1毛钱一样,弯腰捡100元,很值。但换作捡1毛钱,便会产生弯个腰也是最大的浪费。我们都在为“有所值”拼尽全力。有所值,是一切行动的原始动机。所以,抓住消费者心智里的“有所值”,就等于紧紧抓住了消费者钱袋子。

3,如何更好的发现消费者心智里的“有所值”?

所有高端商品在消费者心智中都是“有所值”,发现“有所值”和实现“有所值”是两码事。爱马仕产品有所值吗?苹果产品有所值吗?别墅豪车有所值吗?答案是肯定的。不同的商品通过不同的发现并开发“有所值”才是最理性的。换句话说,也就是你在开发某一个新商品时,你应该多问几个产品的“有所值”在哪里?最大的“有所值”是什么?什么人群对“有所值”有兴趣?有没有消费“有所值”的能力?因此,研究产品“有所值”的群体和消费者能力是发现消费者心智里的“有所值”的基础。比如:生产一款特效胃药。对于长期受到胃病困扰的人群,无疑塑造了巨大的“有所值”。根据不同的人群生产不同的“有所值”,是企业的明智之举。发现消费者心智里的“有所值”很容易,但要掌握消费者心智中有没有能力购买“有所值”并非易事。

有所值,就是培育潜在消费者的艰辛过程。

4,为什么消费者总认为“贵”?

贵,是因为不值,

贵而不贵,是因为有所值。

有所值,就是最核心的购买理由。给消费者无数购买理由,就是给消费者树立无数个“有所值”,所有鲜艳的成功案例,也是为给用户塑造你的有所值。 消费者觉得贵,因为他感觉并不值那个价,或者他的购买欲望并不强烈,因此,聪明的营销人总在从培育消费者购买欲望上下功夫。消费者一旦产生强烈的购买欲望,再贵的东西对他而言都“有所值”。一切营销都在围绕“有所值”下功夫。因为每个人心中都有一把尺子。就如同男人和女人恋爱一样,你这个男人从外形,谈吐等可以给予女人一种“爱我是值得的”,给女人“有所值”男人,从来不缺少女人。

因为值得,所以才爱。

因为值得,所以才消费。

一个不懂得塑造“有所值”的人是没有希望的人,一个品牌不懂得巧妙塑造“有所值”是品牌没落的开始。塑造“有所值”是一个精心学习的淬炼过程,就像美丽的蝴蝶在没有成为蝴蝶之前,必须通过漫长而痛苦的蜕变,才会换来美美的“有所值”。任何一个品牌的发展历程都在围绕“有所值”下功夫。“有所值”才是一个企业不倒的秘密武器。有所值,更是一种与时俱进的发展观。有所值,是一辈子孜孜不倦的追求。有所值,是一种匠人精神。

倾其一生,只为“有所值”!

本文关键词:营销思维 消费者
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