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销售员该如何进行电话沟通?

2018-04-25   贺静
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销售员如何做电话拜访和预约客户甚至“电话营销”呢?多年以来,我有幸一直站在营销与培训的第一线,经过我多年来的经验总结和研究,培养出了一批批优秀的业务人员。

通过实践证明,这些业务人员在没有通过培训前曾经打过成千上万的电话,成功地缔结了很多协议并拿到了订单,但这些订单中只有不到3%的部分是直接冲着自己的产品而来;但是,通过销售员培训后,在他们的身上,我们会看到这么一个现象:真正优秀的电话营销人员他们销售的并不是产品,而是他们的素养、能力和与客户之间的融洽关系。那么我们应该怎么去看待这个销售电话会起到关键的作用呢?

首先,他们销售自己的素养。从拿起电话说出的第一句话起,业务人员便开始销售自己的综合素质:说话逻辑是否清晰、情绪是否饱满、态度是否友好、礼貌是否到位、语言用词是否有水平、说话是否有足够的亲和力等等,无一不是与业务人员的综合素质息息相关。

其次,他们销售自己的能力。核心能力是“电话沟通能力”, 电话沟通在一定程度上要难于面对面拜访的沟通,因为面对面拜访会有更多时间去充分展示自己的魅力,同时,可以借助更多的营销工具如产品样品、说明书、幻灯片及其它相关资料来增强说服力;然而电话沟通只有非常宝贵的几分钟有时甚至不到一分钟的时间可以供我们的业务人员发挥,同时,电话中业务人员除了用自己的高水平的沟通能力来征服客户之外,没有其它工具可以借用。作为业务人员,他们必须掌握的基本电话沟通技巧有提问、倾听、同理、引导、赞美、同步共六项,优秀的业务人员还需要掌握的两项高级技巧:延伸和亲和力。除了以上提到的基本能力之外,作为业务人员还需要培养和掌握的能力有:挖掘客户需求的能力、帮助客户解决问题的能力、生动陈述产品的能力等,例如要详细的给客户介绍搜客通crm管理系统的功能和使用方法。

最后,他们销售自己与客户的关系。对于价格较高的产品,电话营销人员必须掌握与客户建立关系的能力。陆游曾在一首诗中到出了写诗的秘密“汝果欲学诗,工夫在诗外”。做电话营销做到最后,其境界与写诗一致!三流的业务人员卖产品,二流的业务人员卖技巧,一流的业务人员卖关系,超级水平的业务人员销售的就是你自己。

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