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销售的尊严 业绩的心态

2018-03-01   彭小东
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真正导致业绩平庸的,不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫,即使外部条件再有利,也仍不能成就卓越的业绩。

1、拒绝

害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验销售人员能力的试金石。

2、谦卑

在客户面前低三下四,过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的。你看得起自已,客户才会信赖你,肯定你的工作。自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越。

3、进取

满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自己已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看,永葆进取之心。

4、别人

看轻别人的工作。一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自己的不良心态,永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自己,最后取得成功。

5、抱怨

经常抱怨不景气,从不反思自己。不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远。对一个销售员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩。

6、竞争

害怕同行竞争。对于销售员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报,设立目标,全力以赴。在竞争中不断提高服务质量,这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7、拖延

把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。

销售活动极像体育比赛:参与者都在夺一个球,希望最先达到终点,都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个,比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础,那么在势均力敌之下,无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点:夺得冠军的最重要因素是心态。同样,销售心态,也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员,最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态,否则便是“皮之不存,毛将附焉”了。

常见的不良心态及对策

一、畏惧心态及对策

彭小东导师曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户,我们订下了每日的电话通数目标,挂起了排行榜,大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时,热情骤然降温,每日电话通数开始下降,每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服,甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来,多次重复这种感觉后,自然就会畏惧打电话、登门拜访。

调整畏惧心态的最佳策略是:每次当你受到“电击”后,立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为,并进行适当的“自我提示”。例如,被拒绝后,我会想:“这个人不是我的客户,我又节约了时间,赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久,毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功,在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员,各自独立搏杀在商场,但是却相互支持,相互建议,相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档,你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候,都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气,那种精神支持不同于父母,不同于爱人,是事业上的绝佳搭配。

二、自卑心态及对策

彭小东导师见过一个销售代表,每次他拜访客户与之交谈的时候,总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅,例如“比方说……那么……嗯”等等,有时10分钟下来,可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表,一旦与客户交谈起来,却变成这个模样呢?答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户非常尊敬,如果我不每次都顺着客户的话来讲,如果我不跟客户谈他的兴趣爱好,客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告:我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他,因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢?

重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处?充分的准备!记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候,我感到无比紧张,只要想像一下在几千人面前侃侃而谈,我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时,突然脑海一片空白,我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在?很简单,我只是重复了40多次,可以将台词倒背下来。同理,我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心,让你游刃有余,控制大局。

三、自满心态及对策

说来也怪,容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人,最容易犯的一个态度问题就是眼高手低,好高务远。不过这类自满心态是短暂的,一旦他们遭遇挫折,则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人,满足于得手的销售成果,有时他们甚至会说:“哈哈,我今天碰到的客户真是笨,这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路,最后则开始到处抱怨。

比起前两种不良心态,自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难,当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,到发现不对劲时,却无力跳出。故而,乘你现在还没有自以为是时,就赶紧做好下面几件事情:首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象,你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗,每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝,你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意,记得要奖励一下自己,但第二天就要告诫自己,苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

销售人员如何用积极心态促成高业绩

彭小东导师有一个好朋友,当过10多年中国联合利华公司的王牌销售。他说,在他成为王牌销售的那几年,时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此,可见销售人员积极心态的调整,确是一件非常不容易的事。幸好有前辈高手的总结,使我们能抄些近路,尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈:

认真反思

彭小东导师经常说,他不相信任何人可以被培养成顶尖业务,他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中,基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己,不断的调整,这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心,从此拥有一个积极的销售心态,请先扪心自问:我是不是真的想干这行?如果答案肯定,请接着往下看。

四、明确目标以及酬劳

一位中国联合利华公司的王牌销售朋友告诉彭小东导师,最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己,他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片,用来激励自己。对着他的奔驰车,他每天将自己的目标细化出来,逐个来对付它们。当然,最后他没有买奔驰车,却在加拿大买了一套豪华的别墅。

将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己坚持就是胜利,这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理,需要反复频繁的刺激,才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想,当年韩国总统金大中在读书时,于床头贴上总统的标签,那时可没有人会相信这会成为现实。

五、立即行动,接受改变

销售人员的特征就是:立即行动。一旦你想改变自己的心态,变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样,立即行动起来。微笑,开朗,主动,诚恳,热情,积极,付出,接受挑战,坚持,乐观等等,这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备,你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候,别气馁,请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言---“只要决心成功,失败永远不会把我击垮!”.....

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