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与销售员分享销售冠军是如何炼成的?

2018-02-24   贺静
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一个销售新员工,面临着的首要任务就是学习必备的产品知识,掌握基本的销售技能,积累初步的人脉关系,了解常规的运作流程。步入市场直接面对竞争对手,所比拼的就不仅仅是企业的综合实力,更直接的是销售人员之间技能和素养的抗衡和比拼。因此销售新人不能完成自身能量的储备,就难以在与竞争对手较量中取得最终的胜果。

一、销售冠军的知识储备。

产品及行业知识的掌握,是销售冠军工作的起点。工业品销售人员在许多企业都被称为:“销售工程师”。顾名思义,销售人员应该像技术工程师那样熟悉公司的产品,对产品的分类,性能,技术参数,适用对象以及产品优势等有系统的掌握和了解。对产品知识了解越深越广,在实际销售中就能化解客户的疑议,获得客户的信任。

销售冠军对产品知识的储备是以销售为核心而展开的,所掌握的知识以实用为目的;客户所想了解的就是所掌握的内容。销售新人对公司产品的掌握以具体的产品而展开,求精而不在泛;对产品性能,技术特性,生产工艺,质量标准掌握得越细;就能在客户面前树立专家的形象。同时销售新人要懂得将产品优势转化为客户价值。比如我公司的搜客通搜索软件,可以快速的搜索国内各个行业的企业信息,方便快捷,手机版可以发布业务、加好友等功能,可以获取更加详细的客户信息,对于销售人员很有帮助。

二、销售冠军的信息储备。

收集和分析行业,客户以及竞争对手等各项信息,是销售冠军工作的基石。信息对销售冠军而言就是战前的情报,就是新的销售机会点。孙子兵法云:“知彼知己百战百胜”;在新客户开发,新项目运作过程中,掌握准确,有效的第一手信息,直接决定了工作的思路以及运行策略。

人们常说:优秀的销售人员要眼观六路耳听八方;其核心意旨就是对信息敏感度和反应度。信息是销售工作的起点。及时收集到销售线索,发现意向客户,才会获得销售机会。

三、销售冠军的人脉储备。

建立良好的人脉关系,是销售人员工作的助推器。掌握足够的人脉关系,能有效地帮助销售人员创造卓越的销售业绩。

世界汽车销售第一人非常优秀的销售员乔·吉拉德说:"我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己"贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身,面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。

所以,销售这个行业是有很多销售技巧要掌握的,只有掌握了这些个要点和技巧,才能从一个销售冠军向优秀的销售员过度。

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