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怎样用提问的方式来引导你的客户

2018-02-02   贺静
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关键字:在销售的发展阶段以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。适当的提问可以引起客户的兴趣和注意并引发讨论从而促使客户产生购买欲望。那么销售人员如何用提问的方式引导客户呢?

在销售的发展阶段,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。适当的提问可以引起客户的兴趣和注意,并引发讨论,从而促使客户产生购买欲望。那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?

一、先提一个问题,再提其他问题

提问时,销售人员可以先提第一个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,不少公司的销售部经理都会为提高业绩找客户资料的问题伤痛脑筋,而我们的搜客通软件秩序几秒钟就能搜索出上万条的信息,并且还能管理搜索的客户,将搜索的客户导出Excel表格,还可以发布产品,手机版还能发布商机、悬赏等,您有兴趣了解吗?”销售业绩自然是老总最关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与客户之间关于提高业绩的讨论,无疑将引导客户逐步进入营销面谈。

二、一开始就提出一连串问题

当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“您作为公司的领导者,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”这位销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。

三、直接提出问题

销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。

四、把问题化繁为简

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

通过提问,销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求,另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题,发现了问题就找到了客户,提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。

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