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8步搞定犹豫客户!

2017-12-27   上海金融服务中心
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一个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成,在任何销售活动中,三流的乞丐商人随处可见,他们整日求着客户购买自己的产品,却总是不对人家的口味。相反的,一流的商人却能通过洞察与把控,“逼得”客户不得不下单,也就是传说中的流氓商人。

那怎样的营销会主动引起客户的主动购买的行为呢?其实这也是微商在做销售的过程中反复应该思考的问题,也就是应该从哪几个角度突破,提升产品的价值进而寻找客户无法拒绝产品的理由;提升自我,进而寻找客户无法拒绝你的理由。总之,一切都要从产品开始,这才是你真正的卖点。

一、交易的理由

引发一场交易,是因为客户觉得你的产品他需要,他能在你这里产生购买行为,是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家,我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。

例如,你的产品价格实惠;你的产品有一定的价值;你的产品他正好需要......

只要你的理由能让对方欣然接受(贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因),这都是交易的理由。

二、核心产品

不管你销售的是什么产品,都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。

三、独特卖点

独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

①产品与服务的卖点独一无二。

很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,你的卖点不能触动那个痛点,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达。

四、超级赠品

超级赠品,最大的目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

如何设计超级赠品?

①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的,但是一样也要是好的东西。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱。

④最后,你也要考虑赠品的成本。

因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如,同样价格的赠品,图书相比玩偶,价值更易放大。

五、零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到零担心、零顾虑。

好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万元的定金时,你还是希望能先交1万,其实一家4S店在那里,理论上我们不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你。

客户跟着你的脚步走了那么远,如果要成交的时候他退缩了,损失是巨大的,所以需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。

零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢?

负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的首饰盒,产品价格是59元,用户不喜欢,我们花60元买回来。

如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺不会增加售后退货率,因为,几乎没有人退货!

六、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但要让你的说法具备可信度。

我听过一个将电子书做稀缺性营销案例,结果是客户不相信,难道第101个就不能下载了?但我们可以调整一下话术:“买一本电子书,可以送一个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。

七、价格详情

很多客户在询盘的时候,会直接来问价格,我一般不会直接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不管多少钱,对方都会感觉贵,如果奇低,对方又怀疑品质。

价格到底如何谈呢?

先塑造这个产品或者服务的价值,就像一个患者有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后你可以出价100或是10块,但你渲染的中心一定是:包你治好。

谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……

意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒”,对此感兴趣。所以,产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。

总之,从产品的方向“做文章”,各方面提升产品价值,给客户无法拒绝的理由!

Tags:成交
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