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广告销冠让客户无法拒绝的电话广告销售实战技巧!

2017-12-21   彭小东
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彭小东导师经常与大家分享:在广告销售中,电话广告销售也是非常重要的因素之一,成功的广告销售绝对离不开电话广告销售,电话广告销售是非常成功的基因,尤其是陌拜跟进维护服务等等,那么电话广告销售是一个什么过程?有人说是一个说服的过程;有人说是一个介绍的过程;有人说是一个服务的过程;也有人说是一个让对方接受的过程;还有说是了解客户需求……

是的,这些都没有错,有的强调结果,有的强调态度,有的强调主动性,彭小东导师更认为,电话广告销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢?

首先,沟通是一个动词,我们沟通沟通,意思就是我们聊聊。但是意思有不完全一样。沟通一般特指双方主体,如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋,主体再多就是圆桌会议了。所以电话广告销售更适合用沟通,因为电话广告销售的主体只有双方,当然会有监听人员,但他们肯定不会参与到现实的电话广告销售的过程中。所以彭小东导师在主要强调沟通的双向性。

电话广告销售作为近几年备受企业青睐的营销模式,是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话广告销售一线人员才知道。客户越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。

你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由,而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话广告销售的成功率一般不超过3%,这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析广告主广告客户拒绝的真正理由。

第一、明确

需求不明确。

每天都有新的产品面市,每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求,所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售,数据清洗,电话调查,电话邀约,机会挖掘等等。可以为企业提高效率,创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史,很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。他们首先想到的是110、114、112等。而我们就应该把类似客户作为潜在客户看待。适当地加以引导。

第二、没有

没有需求。

当然所有的事情是没有绝对地,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为广告营销人员,你应该寻找最容易控制的广告营销方案。客户拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了,因为还有很多其他的潜在客户等着你,如果你把时间和经历都耗在这名客户身上,那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售广告是遇到过这类客户,他们有项目有广告需求和预算,可就是不需要你的广告。因为他们是单位的领导,有很多马屁手心甘情愿的为客户免费发布广告。当然如果花些心思广告是可以销售给这位客户的,可我们还是拒绝了,因为会得不偿失。

第三、经历

有过不愉快体验经历。

一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。客户对某个媒体或某种媒体策划方案一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。彭小东导师本人曾经有过这样一个经历。几年前,我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函,上面说我使用过的某移动号码欠费千余元,让我立即去缴费,而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙,因为我从来没有使用过移动卡,我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身.份证复印件不流失呢?还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样,自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。

第四、偶然

偶然因素。

人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。

第五、习惯

习惯性拒绝。

当我们向客户推荐媒体时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。当然了,这些都是比较有代表性的拒绝心里,还有很多,那么如何才能提高电话广告销售的成功率呢?

这里彭小东导师给大家介绍有效沟通3.5招。

第一招、决定

帮助客户作决定。

“为了广告效果您至少先投放0.5年吧,我这就给您拟定合同了”,“您试一试吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思,因为这就是我们做电话广告销售的目的。很多人在购买媒体广告时都会征求别人的意见,而在做电话广告销售时除了面对你他不可能面对别人,所以这时你就要帮他作决定了。

第二招、问题

这也是最厉害的一招,问问题。

我们做电话广告销售一定要让客户开始说话,一旦客户愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让客户问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助客户作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

第三招、心态

放松心态,把客户当成熟人。

每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。有些广告销售人员亲和力很强,说话很有技巧,她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通,因为她说起话来就像在和朋友说话,有时还会开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了,销售起广告来自然就更容易多了。

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