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微谈判-识别奥步

2017-11-23   冯社浩
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奥步是闽南语中的一个词,意思是“不好的招数”、“烂招”、“贱招”。“奥步”一词以国语发音广泛使用,在台湾使用较多。台湾当地语言属于闽南语,而闽南语、台语用文字表达后,大都用国语读音。

那么在谈判中的竞争对手会不会使用奥步呢?答案是肯定的,想想一下,连选举这么透明的事情都可以用奥步,那么为什么谈判中就不会使用奥步呢。由于谈判对手之间代表的立场不同,所要求的利益不同。在争取自身利益最大化的过程中,难免会使用一些策略与技巧。

奥步一:“切土豆片“

曾经下厨的朋友都知道,做土豆丝这道菜的时候,需要切土豆,而且土豆需要切得很薄很薄,因此,切起来特别费时费力。“切土豆片“这个策略在谈判中引申为利用拖延战术,故意拉长时间,耗费对手精力体力,迫使谈判对手进行让步。一般情况下,如果谈判一方使用”切土豆片“策略时候,往往会纠缠于某一模糊点,而这个模糊点彼此之间无法说明清楚,但是又有回旋的余地。

有一家公司与物流公司进行谈判,就产品运输过程中的损坏是否有物流公司赔偿方面,该物流公司就提出:不能全部是物流公司承担责任,因为有部分产品在工厂出货途中也会造成损坏,在物流公司接单之前都已经造成了损坏,那么物流公司应该承担多少比例的赔偿呢?双方争持不下,物流公司就采用奥步策略,拖延时间,最后导致公司让步。其实“切土豆片“策略比较容易识别,关键看对方是否能够明确的答复,如果涉及到某一点,是否有明确的数字出来。在谈判对手使用”切土豆片“策略的时候,要当机立断,直接告诉谈判对手:如果暂时不能决定的话,谈判可以再另行择日,双方再找时间谈判,而不能被竞争对手的“切土豆片”策略所拖累拖垮。

奥步二:“烟雾弹“

“烟雾弹“就是利用假消息,假行为,假动作蒙蔽谈判对手,给谈判对手造成“视觉“障碍,从而给谈判对手带来心理上的恐惧,让对手根据假象做出错误的判断,而迫使他们让步,扩大自己的利益。

2012年,作者房子装修的时候,去购买瓷砖就遇到了这种情况,其实我是不打算立刻下单购买的,但促销员告诉我:如果你现在下订金的话,我就可以立刻调货,防止到时候您开始装修了,没有货。其实我自己也知道这只是一个“烟雾弹“,但是我太太就不清楚这只是一个奥步策略,当促销员说完后,她想也没想,立刻开口就说:好吧,下单吧,反正钱已经带过来了。当我听到这句话,作者知道今天肯定要掏钱购买了。

“烟雾弹“策略的识别需要一定的信息量与谈判经验,当对方放出”烟雾弹“的时候,您能够辨别其中的信息是真是假。如果是假的话,你可以采用其它的方式进行拒绝。比如说:我家的房屋尺寸还没有丈量好,丈量好之后再到您这里购买。我今天没有带这么多现金过来,下次过来的时候一定带来等等。

对刚刚开始做谈判的人来说,奥步往往觉得难以接受,认为是骗人的把戏而已。其实大家立场不同,利益不同,在商言商,也会感觉到这只不过是谈判的乐趣而已,只不过刚刚做谈判的时候,自己无法辨别而做出的让步,只不过是“交学费“而已。

奥步三:假传圣旨

中国式谈判与国外不同的是,谈判是分层次的。基层人员在与对手的基层人员谈,高层人员与对方高层人员谈。在一边,谈判桌上势均力敌,剑拔弩张,但其实幕后或许还有一场谈判,这场谈判或许发生在高尔夫球场上,或许只是一个电话。这就是“中国式谈判”奇妙的地方所在,基层人员费尽心力,高层人员谈笑间,灰飞烟灭。或许基层人员辛辛苦苦谈了几轮,还不如高层一个电话,或者一杯酒。但其中存在一个严重的漏洞,高层人员与基层人员的沟通不畅,导致双方信息不对称,这也让一些不道义的谈判对手抓住了漏洞。

2015年,某包装箱厂与一家食品厂进行采购合同谈判,双方合作多年,高层相互之间也十分熟悉。食品厂采购员与包装箱厂业务员双方进行了年度采购合同谈判,价格较去年下降三个点,账期一个月保持不变。而突然采购员接到一个电话,返回来后,告知业务员:贵公司李总已经与我公司王总聊过了,价格降低五个点。这一下子让包装箱业务员懵了,但是他很快清醒过来,明明王总告诉他坚持三个点,怎么一下子变成了五个点。但是,他心中也清楚王总与李总很熟悉,关系很不错,经常在一起吃饭。再三想了想,觉得应该没问题,自己也不方便直接打电话询问王总,就说:好啊,既然领导谈定了,我们就签合同吧。一个月后,王总把业务员叫到办公室,直接训斥道:为什么价格降了五个点,这样公司没有钱赚。业务员直接告诉他:不是您与李总直接谈定了嘛?王总也糊涂了,究竟是哪里出了问题呢?

问题就出在了食品厂采购员的电话上面,这个电话是真是假,到底王总有没有与李总商讨过价格的问题,或许中了对方的计谋:假传圣旨。其实国内很多时候都会出现这种问题,对方采用了“假传圣旨”的奥步,迫使谈判对手误以为真内部出现了沟通不畅的问题,进行让步。避免这个奥步也十分简单,与高层做好事前沟通,明确自己的谈判底线,应该以谁为标准,如果出现高层沟通,也要及时告知谈判桌上的基层同事。

奥步四:偷梁换柱。

“偷梁换柱”这招奥步经常会用到谈判的后期,也就是合同即将签订之时,或者合同签订后,双方在履行过程中,对标的物进行了更换。

比如作者曾经服务过的一家家用电器代理商,就曾经运用偷梁换柱的方法与下游客户进行合作。该代理商与下游客户在A产品的供货协议上,承诺以低于市场价的供货A给客户,下游客户也是满心欢喜,以为捡到了便宜。但该协议签订后,供货产品A几次后,该代理商就以“工厂停产了产品A”,“产品A升级了”,“产品A断货了”等理由告诉客户,这个时候,想客户直接推荐替代片,该替代品的价格高于A产品,毛利也高于A产品。而客户对产品并不理解,也只有接受。

偷梁换柱其实是一种不遵守商业规则的行为,但是有时候,确实也会出现厂家某个型号停产或者生产不及时的事实,这也会某些谈判对手利用。识别“偷梁换柱”这招奥步除了与对方据理力争之外,更有效的方法就是自己掌握市场的行情,了解标的物是否如对方所说的事实。如果发现不属实,可以直接揭穿对方的说辞。

奥步五:以逸待劳

一般来说,甲乙两方谈判,在谈判地点的选择上面,有时候需要去甲方地点,有时候去乙方地点,其实并不是很重要的事情,但有些国内跨省谈判,或者跨国谈判,往往需要长途跋涉前往对方所在地点谈判,一般情况下,对方也会体谅,会选择第二天进行谈判。但有时候,有些谈判对手会在这个时候,使用奥步“以逸待劳“。

某台湾塑料企业前去日本参加采购谈判,希望对方能够降低成本。台湾一行下飞机之后,直接被对方的专车接到日本公司,到了公司以后,发现对方已经威严正坐,又不好意思拒绝,只好硬着头皮上。在饥饿与困乏的双重打击下,实在没有心情与精力与对方进行正常的谈判,不得以进行了让步。

以逸待劳还表现在谈判的其它方面,比如在故意在嘈杂的空间里谈判,在比较寒冷或者炎热的房间里面谈判等等,害人之心不可有,防人之心不可无,有时候,商场就是这样残酷与有趣。另一方面,这里是正向教导,你可以反着学习与模仿。如果你不想达成意向,或者不想与对方谈判,你也可以采用这一招,迫使对方中断谈判或者延迟谈判,为自己争取时间。

奥步六:假痴不癫

假痴不癫的意思是:表面装糊涂,实际很清楚,假装不行动实际上是在暗中策划等待时机。曾经听说过很多次同样的案例,家中财物被偷,房屋被烧,公司发生意外事故等等,结果侦查后,发现却是内部人做的,目的是为了骗取高额的保险费。下面看一则有趣的案例:

美国的服装商兄弟二人从事服装销售生意,开了一家服装店,服务十分热情。每天,哥哥都站在服装店的门口,向行人推销。但是,这兄弟二人都有些“聋”,经常听错话。

经常是两兄弟中的一个,热情地把顾客拉到店中,反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后,顾客总会无可奈何他说:“这衣服多少钱?”“耳聋”的兄弟一人把手放在耳朵上问道:“你说什么?”顾客又高声问一遍:“这衣服多少钱?”“噢,你问多少钱呀,等我问一下老板。十分抱歉,我的耳朵不好。”

他转过身去向那边的兄弟大声喊道:“喂,这套衣服卖多少钱?”兄弟起身来,看了顾客一眼,又看了看服装,然后说:“那套嘛,72美元。”“多少?”“72美元。”老板高喊道。

他回过身来,微笑着向顾客说:“先生,62美元一套。”顾客一听,随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服,溜之大吉。其实,这兄弟两人的耳朵一点也不聋,而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上,这两兄弟采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱。 

Tags:谈判
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