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销售:你看到客户的“难处”了吗?

2017-11-13   彭小东
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如果销售人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”,就盲目对客户进行推销,这样毫无重点的销售,无法解决客户的实际问题,因而就会减少客户对销售人员的信任感,失去购买的兴趣。

销售过程中客户的犹豫,有时不仅是价格的原因,对产品、服务等等各方面,客户都会产生犹豫的心态,从而难以下单。那么,当客户犹豫的时候,销售如果促单成交呢?

1、应对客户拖延——欲擒故纵

A企业和B企业的销售谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议,可是在销售进入关键时刻,B企业却重新派出了一位谈判经理,他全盘否定了之前达成的所有协议,要求从头开始。当时双方争论起来,气氛非常紧张。

A企业的谈判经理经过一番缜密思考后,突然拍案而起,说道:“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议,我们也只好放弃,另谋他路了,先走一步。”说完,他就带着随行人员撤出了谈判席。

A企业经理的秘书有些耐不住性子,问道:“我们是不是过于急躁了?”谈判经理笑了笑答道:“我们又不是真的要离开,走,到我的房间去等着。”果不其然,半小时过后,B企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步,而且还声明以前的销售协议完全有效。

在上面这个案例中,A企业的经理就是在有必胜的把握的前提下,巧妙地运用了欲擒故纵的方法,使对方被迫妥协。可见,在销售谈判中,掌握客户的心理,适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。

其实,客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时,难免会考虑再三,如果这个决定是需要他付钱的,他更会慎重决定。作为销售员,则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。

不过,每个人都有自尊心,都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”,逼得太紧,只会引起对方全力反扑,最终危及自己。所以,高明的军事家都懂得消磨对手的意志,使对手丧失警惕,松懈斗志,然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。

在销售过程中,有时候即便双方都做出了让步,可销售仍然陷入了僵局。这时候,销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法,迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识,并且主动权在我们手里,有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。

2、客户因为价格为难——找到购买点

小刘最近想买一个音响,因此自己上网查看了很多的相关资料。这天,他来到了一家商场里,径直走到销售音响的柜台前,看了看摆放出来的音响。很快,他就看到一个心仪的音响,拿起来查看。

这时,销售人员走了过来。小刘对她说道:“你们的这款音响是电脑用的吧?”销售人员说道:“先生您好,这一款是两用的,电脑、手机都可以使用的。”小刘看了看后面的标签,说道:“你们这款音响上面标出来的功率是120W,功放是150W,这样一点都不匹配。”销售人员笑着说:“先生,是这样的。一般来说,标出来的功率都是最大功率,并不是精确的。而一般使用状态下,实际输出的功率与标出来的功率差很多,实际输出的功率大概是20W—30W之间。”

小刘听了以后,拿起自己刚才看好的一款,问道:“这款的价格能不能便宜一点?好像有点太贵了。”销售员说:“不瞒您说,我自己也购买”这一款音响,也是这个价格呢。不过说实话,您拿的这款很不错,而且价格也很合适,不像我左边这一款,虽说音效不错,但是价格不是太合适。”

小刘说:“说是这么说,要是你能给我便宜一点,我就买这款了。”

“先生,我们这是全国统一价格,无论你到哪里看,都是这个价格。我们是不会欺骗您的,不会用价格来蒙骗您。这您绝对放心,而且我们的产品全国保修,本市就有两个专门的维修点,免除了您的后顾之忧。”

小刘一听,不再说些什么了。销售人员这时说道:“先生,既然没有问题了,我就帮您包起来了。”小刘说:“好的!”尽管他认为价格有些高,但是最终还是选择购买产品。

案例中的销售人员准确抓住了客户小刘的购买点,积极地解答小刘的问题,看到小刘是因为价格产生了犹豫。因此,针对这一“难言之隐”,销售人员以‘统一价格”来应对,让小刘对价格放心,激发了小刘的购买欲望,最终顺利成交。

3、客户对产品不够满意——强调关键优势

一对老夫妇要买一所房子,当销售员带他们来看房,他们看到房间里的地板已经很破旧了时,不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,又立刻变得高兴起来。

老妇人对销售员说:“你这房子也太破旧了,你看地板都坏了。”

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对他们说:“这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院子里的这棵樱桃树,一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨,销售员就对他们说:“这也没有关系,我们会全部换成新的。同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时,老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”

4、客户的犹豫:“我要想一想。

”那销售员可以说:“林总,其实相关重点我们前期已经讨论过了?容我真率的问一问:您的顾虑是什么?”

5、客户的拖延:“我回去考虑考虑,下星期给你电话!”

那销售员可以说:“欢迎您的来电,林总,您看这样会不会更简单些?我星期二下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期三上午比较好?”

6、客户的拒绝:“我会再跟你联络!”

那销售员可以说:“林总,或许您目前没有太大的意愿,不过没事,我还是很乐意让您了解,您要是能参与这项业务。对您会有很大的利益,比如说年销售额提升....”

7、客户的借口:“请你把资料寄过来给我怎么样?”

那销售员可以说:“林总,我们的资料都是精心设计纲要和草案的,必须配合我们给您的说明,而且对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较方便呢?”

8、客户的兴趣“没有兴趣。”

那销售员可以说:“我完全可以理解您,对一个谈不上兴趣或者手上没什么资料的项目,您当然不可能马上产生兴趣,有疑虑是十分合理自然的,那让我为您解说一下吧,他可以让你赚到...您看星期几比较合适呢...?”

9、客户的时间“我没有时间!”

那销售员应该说:“我可以理解。我也老是时间不够用。不过只用3分钟,你就会相--信,这是对你非常重要的项目,这项目可以让你赚到......

Tags:销售 客户
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