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从关系型销售到专业型销售

2017-10-24   李治江
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由于店面装修的原因,我和同事准备到花鸟市场买些绿植来装点一下。开了很长一段时间的车才到花鸟市场,到的时候已经是中午12点左右,我们俩也顾不上吃午饭就在花鸟市场逛了起来(不是不想吃饭,花鸟市场附近连一个小饭店都没有)。偌大的一个花鸟市场,对于一个没有任何绿植购买经验的人来说,简直就是刘姥姥进了大观园,完全摸不着头脑。于是,我们这边看看那边问问,才终于知道了有些树没有阳光在室内是活不了的,而有些花有必须在温室的状态下才能存活。大概在花鸟市场逛了一个小时的时间,有两件事情让我们久久不能释怀,一个是可能我们的单子很小,很多的商户老板对我们都是不冷不淡的状态,第二个事情是我们问一下老板,怎样搭配花草的品类才能适合我们的店面装修,并且把店面的实景照片拿给他看,竟然没有一家店能给我们一些专业的建议,每次都是“这样搭就很好,高矮搭配很有层次感。”当你问他为什么时,他也说不出个一二三四来。

在回程的路上,我和同事不由得有了几番感慨,真的是隔行如隔山,看看人家花鸟市场老板做生意的状态,再想想我们现在生意竞争的惨烈程度,不由得一声感叹。我忽然想到了一位企业老板曾经跟我说过的一段话,“前些年,在一些杂牌的家具店里,店员根本就不搭理顾客,自顾自地在店里织毛衣。顾客过来了问她产品有优惠吗?转个身接着织毛衣,而且没好气地跟顾客说我们这里不讲价的,要便宜的你去隔壁去看。在看看今天的市场,一个顾客来店里了,七八个店员跑上去接待,热情地让顾客都有点不好意思。”我想很多看到这里的同学一定很羡慕那个做销售的时代吧,那个时代简直就是闭着眼睛做销售,什么销售技巧、销售心态、产品知识都不需要,只要你是个人,能给顾客算算帐就行了。

一、销售技巧绝不是使诈

可是转念一想,那还是销售人员干的工作吗,销售人员此时没有任何的价值!而且,市场在不断地向前发展,从卖方市场转到了买方市场,怎样才能把产品推销给顾客呢?我们的很多销售人员都在学销售技巧,否则李老师就要没饭吃了。如果我们静下心来认真的思考一下,我们所谓的销售技巧是真正的销售技巧吗?我觉得很多人接触的销售技巧都是怎样忽悠顾客,在没有真正了解到顾客的购买需求以前就盲目地向顾客进行推销。前些天看了台湾作家刘墉的一篇文章,印象特别深刻。在刘墉先生小的时候,家里比较穷,亲戚送了他布料给他,他如获至宝送到裁缝店,问这面料好不好能不能做西装,店老板说上等的面料,可以做西装。等西装做出来了,松松垮垮的西装不成样子,刘墉就跑去问老板,为什么西装没做好?这时老板说,“你那破面料根本就不适合做西装。”刘墉接着问,“那不适合你为什么说面料好,可以做呢。”老板答,“如果我说不好,你还会在我这里做西装吗?”刘墉最后写到,亲戚被卖面料的欺骗在先,而裁缝店的老板明明看出来面料不适合做西装却依然没有坦诚相告骗我做了西装,这是第二次欺骗。我们扪心自问一下,你有没有向客户推销过一些他根本并不需要的产品,你有没有为了拿下订单而违心地说一些恭维客户的话语。为了达成销售而不择手段,唯销售结果论必然会埋下隐患,即使短期内完成了销售任务,长期下去必然会失去消费者的信任,让品牌受损。

二、销售不是跟客户交朋友

销售技巧决不是教你使诈,可恰恰是一些所谓的绝招、妙招赢得了很多老板和学员的欢喜,站在李老师的角度,我们做销售还是应该多些真诚少些套路。那么,现在很多销售门店都在提客户服务,跟客户建立长期的客户关系好不好,答案是肯定的,但是如果你对于建立客户关系仍然抱着一些功利心,期待着客户给你带来多少回单,带来多少的老客户,仍然会出问题。我曾经写过一篇文章,叫做《不要把客户当朋友》,客户就是客户,他来找你买东西是因为他有需要,而你能把东西卖给他,不但是因为你能解决他的问题,而且你比别人做得更快更好。比如说,你去医院看医生,你是喜欢找一位严肃一点的医生呢,还是喜欢找随和一点的医生呢?你可能会告诉我说当然是找随和一点的医生,当时如果我告诉你,那位严肃一点的医生给病人看病的成功率是99%,而随和一点的只有90%,这个时候,你会选哪一个?长期以来,我们的销售培训都在强调怎样跟客户建立一种轻松愉快地氛围,这本身并没有错,但是如果你认为销售就是跟客户交朋友,只要客户喜欢我然后成交就是水到渠成的事情了,那你就犯了个知名的错误。在《销售革命3.0》一书里,作者旗帜鲜明地提出了一个观点,那就是在互联网+时代,客户可以跟你交朋友,但是不一定会找你购买。

三、专业销售才是王道

在我和同事逛了一圈花鸟市场买了近千元的鲜花回到店面的时候,同样开店的郭总跟我说,“李老师,你为什么要买鲜花呢?其实我们整个商场所有店铺的花都是租来的。你自己买来的根本就养不活,而且你也没精力打理啊。”你知道我那一刻的心情吗?我感觉自己又上当受骗了,花店的那些老板们肯定知道开店鲜花可以租赁这件事情,但是竟然没有一个人告诉我,这也就算了,关键是也没有一个能够给我一个完美的鲜花组合方案,如果有人给我做一个完美的鲜花组合方案,即使我知道了鲜花可以租赁这件事情,我也会自我安慰说“租赁是很好,可是他们能给我搭配这么完美的鲜花组合吗?”经常有销售人员问我说,客户比我们更加懂了,该怎么办?我觉得客户永远都不可能比销售人员更加专业,即使互联网提供了很多的产品呢信息搜集的便利性,但是每一个客户的问题和需求都是个性化的,起码在客户看来自己的问题是个性化的,如果你是一名专业销售人员的话,更多地能够给客户提供专业化的建议,那么不但可以成交大单,而且关系会更加持久。一个不懂做饭的司机不是个好讲师,这句话调侃的意思是说,在这个多变的时代,我们每个人都需要变成通才,只有懂得更多才能更好地解决客户的问题,一名销售人员完全不懂设计,把设计的事情全部交给设计师去做,或者一名设计师完全不懂销售,非常坚持自己的专业和顾客死磕,我觉得都是非常危险的做法。 

从关系型销售到专业型销售的转变,既是市场发展的必然结果,也是客户对销售人员的要求,当然,更是销售人员价值的最好体现。只会聊天专业太差必将淘汰出局,所以即使你今天在沟通上稍微有些欠缺,也千万不要放弃,请努力多从产品知识,解决方案上花些功夫。

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