行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

小群:销售代表如何找到决定者

2017-06-28   张晓群
评论:0

现在业代已经在客户那里忙了一段时间了,有了自己人,和使用者评价者谈得也不错,还把几个反对者争取过来了;但最重要的,是要拿下这单采购的决定者。拿象棋打比方,客户中的其他人,是车马炮卒,而决定者是帅;业代就是把客户的车马炮卒都摆平了,帅没拿下,还是个输,这种情况并不少见。有时候业代已经把具体操办的人完全搞定了,可为什么还不签合同呢?操办的人说再等等,老板还要考虑考虑;这时业代不能只想着靠操办的人去说服老板,自己要设法面见老板。

这里的决定者也不一定就是客户老总,单子性质和金额不同,决定者也不同;即使是个很大的单子,需要客户最高权力者拍板,可是这个最高权力者也不一定就是总经理或局长院长,也有可能是垂帘听政的董事长,可能是党委书记,甚至掌握实权的一位副总。某省投巨资兴建了一间大型印刷企业,购买德国的印刷设备时,决策权根本就不在公司,而是在省发改委。因此,要说服决定者,首先要搞清谁是决定者。

首先当然是看这单采购的使用部门,财务软件是客户财务部门使用,那么决定者就可能是财务经理,两百台电脑是这间大学电脑中心使用,决定者就可能是电脑中心主任。再进一步,如果这单采购涉及几个部门或者金额较大,那就需要更高领导做决定。客户单位或客户公司都有资金的使用权限和审批流程,规定了不同层级的领导的审批额度,金额越大决定者就越会在高层。另一个影响因素是客户当前的经营状况,如果客户当前的收入不错效益很好,那么花钱就会大方些,十万元的采购中层都可以批;但如果效益不好,就会小心花钱,一万元的采购都会老板亲批。再有,如果这种产品是常规性的,客户一直都有采购使用,那么中层就可以决定;若是第一次采购,即使金额不大,也需高层审批,即使按照规章流程相关中层可以审批,中层因为怕承担责任也会主动向上请示。还有,老板的管理风格也是影响因素,看史玉柱写的书《我的营销心得》知道,他虽然是大老板,但放权放得很厉害,开发一个产品(比如黄金搭档)他会给那个团队很大自主权,自己过得自在自由,面对这样的客户公司,找具体的负责人就行了;而对于那些老板不愿放权的客户,不论单子多大业代最好都主动找机会见老板。

以上说的是一般道理,业代可以依据这些道理来琢磨;业代还要在客户公司里面多听多看,从各种迹象去判断决定者是谁。崔建中在《纵横》里讲过这样一个案例。几位业代来到包头一家大型矿业集团,谈一个很大的单子。和客户的办公室主任约好下午五点见面(内蒙古人民都是热情好客主任主动说起见完面就请吃饭)。几位业代早到了二十分钟,先不进办公室,在一楼大厅看宣传栏,很仔细地看集团领导人活动的照片,终于一位业代看出了点东西,对同伴小声说:“哎,我怎么觉得这些照片中大部分时候总裁站在最前面,董事长却好像一直在后面。你看这幅合资公司成立的照片,是总裁而不是董事长在和老外签约,董事长只是站在后排嘉宾的位置上。”同伴按照提示去看,果然如此。这一发现十分重要,后来又了解了几个证据后他们很快锁定了总裁为决定人,少走了很多弯路。还有,如果业代进的客户不是规范化的公司而是草创阶段的家族企业,老板一家子老公老婆兄弟姐妹,到底谁说了算?那就更要察言观色,看表情,听口气,判断谁是主事者。

上面说了几个寻找判断客户决定者的门道,但说到底,采购决定者是谁并不是什么商业秘密,所以最大的门道往往就是没有门道:直接问。比如:“王经理,这件事您就能决定了吧?还需要领导来定?哪位领导?”“汪主任,像这样金额的采购,是哪位老总最后审批呢?”“万处长,咱们局里这方面的采购,是哪位局长主管呢?”。很多时候,使用这种坦诚而直接的方式,一下就知道了。

知道了决定者是谁,就要见到他、说服他。如果客户公司不大、管理也不是很规范,直接就可以去找他;但如果客户是一间层级严整的单位,里面的一位高层,也不是说见就能见的。业代首先打交道的,都是客户的中层,那就要通过这位中层去见决定者。

如果中层基本上已被业代说服了,而且有了抓紧成交的动力,那么他会愿意主动去和决定者说,然后带着业代去见。但更多时候,中层不会主动,打个不恰当的比喻,采购产品实施方案是决定者的职责,是“皇上”操心的事,“太监”没必要着急,而且也没几个太监敢于去催皇上做什么。这时,业代就要说服中层去找决定者,这里最常用的做法是催中层去向决定者汇报工作。中层作为具体的操办人,已经为这单采购忙了一段时间了,有了一些进展也有了一些问题,这时业代就可以跟他说:“你应该及时向领导汇报一下了。一来是向领导展示一下自己,说自己这段时间为这单采购做了很多工作,你不说,日理万机的领导是不清楚的;二来避免自己将来承担不必要的责任,这单采购涉及好几个部门,要是有什么不满意的地方会先找你这个操办人,你把情况跟领导汇报了,那以后其他部门再有什么不满意的,也只能跟领导去说了。”这两条都是为这位中层着想,本来不着急汇报的他现在感到有迫切性了。然后业代还要再铺垫一下:“领导其实对这单采购的具体情况不是很清楚,那么向领导汇报时,就要说明这单采购会取得哪几个效果、需要如何实施、可能会碰到什么困难。但有些话你作为下属是不方便说的,最好由别人替你说。”话说到这里,操办人也就明白了,他会很快带着业代去找领导汇报,让业代替他说一些话。

还有一个办法,如果中层不积极带业代找高层,就在和中层的交流中对客户需求和实施提出一些疑问,疑问不能仅仅找一个,至少要找三个以上,而且越大越好,因为问题大了,负责具体执行的人就不知道也不敢回答了,他更愿帮你向上层找人来回答,这正是你希望的。总之,你觉得他们不懂什么,就毕恭毕敬地问他们什么;他们不懂了,自然会替你找懂的人,这些懂的人通常也是有权利的人。

如果上面的方法不行,那业代就要请出自己的高管出马去拜会客户。销售人员提前做好铺垫,说清楚自己老大有多么的水平高,表示你们对客户的足够重视;中国人对权力的重视超过一切,拿你的领导唬唬人往往能让客户重视,逼出客户的老大。高管见高层,也就把销售推向了更高阶段。

作者qq2636291060,欢迎讨论。

来源:
】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品