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第一次约见客户的高效率方式:研讨交流会

2017-06-12   小群
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前面说的电话约见是最传统、最常见的方式,为了提高约见效率,我们还要再动动脑筋,看看有没有其他更好的方式。

一种方法是先发邮件。如果你是一家重点做多功能组合式文件柜的办公用品公司的销售代表,在柳阳市开展业务,现在收集到了三百多柳阳市的各家公司、机构、单位的电话和电子邮箱,你可以好好写一封邮件,给它们一份份发出去,内容如下:

**经理,您好!

我是深圳文曲星办公用品公司的江晨。我们公司致力于研发制造最具现代感、质量上乘的办公用品,特别是我们的主打产品多功能组合式文件柜,不仅外观现代、时尚,更能最大限度地利用办公室空间;自去年进入湖东省后,已在十几个城市普遍开展了业务,包括湖东电信、湖东发展银行、大发连锁超市等二百多家政府机关、公司购买使用了这种先进的文件柜,反映非常之好。我是负责柳阳市业务开展的销售代表,希望能拜访您,看看能为贵公司(医院、机关)提供哪个方面的服务。谢谢!

尽量找到、写上那位经理的名字,如果只是统一写“经理你好”,效果会大打折扣。就好比你过年时精心措辞、写了一份贺年短信,然后群发了一百多人出去,效果其实不会好,收到的人不会怎么领你的情。每个人都希望自己是特殊的一个,受到别人特殊的、单独的重视和对待。

邮件不要长,在短短的篇幅里,突出产品的卖点、成功业绩。这些和电话约见相似。

发出去后,会有一些客户有回信,你就可以约见了;一个星期后,对于那些没有回信的,你要打电话过去。现在,这份早先发出的邮件可以成为你的一个话头:彭经理,我是文曲星的江晨,上次给您发的邮件看到了吗?······您对我们产品感觉如何?

先发邮件是一个提高销售效率、降低心理成本的好办法,把它和电话约见结合起来用。

下面我们重点说说研讨交流会。

现代社会,生活节奏全面加快,一些人感觉一次约见一个人效率太低。现在美国流行一种“闪电约会”,一次会有男女各十人来到一间会议室那样的场所,比如迈克这个小伙子先和A姑娘谈五分钟,然后再和B姑娘谈五分钟,一个小时内可以和十个姑娘接触,当然,参加这个聚会的其他小伙姑娘也都享有同样的机会,于是,效率大大提高。

销售中使用研讨交流会,也能达到类似的效果。

上海一家做管理软件的公司海翔公司来到柳阳市,收集到了一百多潜在客户名单,经过一段时间的了解情况和酝酿后,决定召开一次研讨交流会。

靠什么把那些潜在客户吸引来呢?其一,产品本身当然是个因素,大多数公司单位对管理软件是有需求的,当然,如果我们是个名声在外的公司那就最好,戴尔到哪里都是先开研讨会,每次参加的人都很多。其二,由某家公司组织一场聚会,各公司的头头们聚在一起,对公司的信息化管理各抒己见,相互借鉴,这也是那些潜在客户们的共同需要。其三,最好还能在这个场合认识政府部门的人,在中国,公司的发展离不开政府。所以,这家软件公司要去请政府领导。了解一下当前政府经济工作的重点,设法把我们的活动和政府的思路挂起钩来。然后到湖东省科技厅和柳阳市发改委分别请示,表示此次研讨会的目的在于推动当地传统产业升级转型,领导们感觉这符合我省当前经济工作的精神,表示肯定和支持。软件公司请领导出席并做重要讲话,领导表示会尽量参加,正厅长来不了就副厅长来,张副厅来不了就李副厅来;至于发言,你们先起草一个发言稿供参考(领导太忙没时间动这个脑筋),软件公司心想这样最好。

现在要拟写邀请函了。“为了推动传统产业升级转型,推动信息化管理的普及运用,在省科技厅和柳阳市发改委大力支持下,海翔软件公司特举办信息化管理研讨会。会上有省市领导讲话、专家发言、主办方演讲、公司代表发言。”邀请对象写的是:经营副总、信息总监、会计总监;根据经验,一般实际到会的要比邀请的低一级,那样也行。时间是六月八日上午八点,地点是君豪酒店会议厅。

海翔在柳阳市有五个业代,分别去联系三十多潜在客户,进行邀请。最后一共落实了七十几位。六月八日那天终于到了。业代们身着正装在会议厅门口恭迎潜在客户们的莅临,看着来宾们签到,业代们就知道是谁的客户,会上前寒暄:您好,柳树公司的柳总?我是业务代表唐晨,······对,就是我在电话里邀请您来的,欢迎您啊!这是我的名片。我已帮您订好了座位,请跟我来。要表现得文质彬彬、礼貌周到。

来宾纷纷坐定,会议开始。海翔公司湖东分公司总经理主持,介绍与会嘉宾,然后开始讲话。

政府领导讲话:意义,作用,大力支持,云云。

海翔的一位前天刚从上海飞来的副总讲话:介绍海翔,表示要服务好柳阳,要在湖东省设立研发基地(就是说一说),云云。

上海同济大学的一位教授作为专家讲话:世界的最新趋势,信息化运用的几个要点,信息化建设的几个步骤,海翔软件的几个特点,云云。

来自省城的一家大公司的信息化总监作为公司代表讲话:我们公司去年六月开始运用海翔软件进行管理,一年来收效明显,主要体现在五个方面,云云。

然后是自由发言时间。

以上发言结束,就到了吃午饭的时间。座位都已安排好,政府领导、海翔的副总等要和大公司来宾或者高管坐在一桌;海翔的业代各坐一桌。大家在饭桌上聊经济走势,聊行业情况,聊政府政策,聊国足,聊章子怡。大家对这种交流的平台都很喜欢,聊得也会很欢乐。

到了散场的时候了,临走时要让潜在客户们填一份反馈表,留下各种信息。和各位客户告别时,要记得说一句:保持联系啊!我再找时间拜访你!

第二天,业代们要研究那一百多份反馈表,给他们排排顺序:首先按照购买我们产品的可能性来排序,同时考虑对方的可能采购金额。然后,就要按照这个排序一个个约见了。当然,现在有了一场研讨交流会“打底”,约见洽谈的难度会小很多。

一场这样的研讨会开下来,其一,柳阳的各个公司、单位现在都知道了海翔是一家专业、有实力、有背景、有影响力的公司,对海翔的软件产品也有了一定的了解。其二,大家在这样一种研讨交流的气氛中相会,淡化了“买卖”的感觉,强化了“同道”“朋友”的感觉,而且和海翔的业代也是喝了一场酒,有了交情。其三,来的大多数是部门经理、处长级别的客户,还有十几位副总,这要是由业代电话去约,可得费一番功夫;而且一来就是七十几位,这要是一个个约,要花多少时间?其四,一场这样的活动花费两、三万,平均到每个客户身上三、四百元;一个一个约见、请吃饭照样花钱,钱也不会花得少,效果就肯定不如研讨会。

总之,通过一场会,高效打开了柳阳市的局面;如果两个月后要进入另一个城市,则找方抓药,还是开一场这样的会。好的方法就要到处使用。作者qq2636291060,欢迎讨论。

Tags:交流会
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