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如何电话约见客户

2017-06-09   张晓群
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现在,突破了秘书,你接通了客户刘处的电话。

刘处:喂?

业代:刘处吗?上午好!现在接电话方便吗?

客户:方便,请问哪位?

注意,这是一个十分经典的开场白问候语,因为这句话一方面显得很有礼貌,表达了对于客户的尊重,而且由于业代知道客户的姓名与联系方式,会让客户产生是否认识电话线另一端人的错觉,从而当业代问客户“现在接电话方便吗?”的时候,客户会很自然的回答“方便”,而当客户一旦表示他“方便”的时候,就代表着客户已经许下了一个承诺,客户需要为自己的承诺负责任,在接下来的对话他必须给销售人员一些时间,而且也不好意思再找比如很忙或者没有时间等等这样老生常谈的借口。

业代:我姓唐,是芬迪医疗器械公司的业务代表。我们是一家来自芬兰的公司,做医疗器械有一百二十多年了。

注意,自我介绍时对自己的名字一带而过即可,反正客户对你叫什么也无所谓。要强调公司。如果是戴尔、葛兰素这些著名公司,只要报上大名对方就会不由自主地重视起来;如果对方很可能没听过自己公司,那就要“炫”一下公司实力:我们是一家芬兰的有一百二十多年历史的高科技公司;我们是一家在国内印染机行业排名前三的大公司;我们是沃达风、Orange等著名企业的战略合作伙伴,等等。总之,要在第一时间让客户对自己重视起来。

刘处:哦,芬迪,我知道,有什么事吗?

业代:前几天我在儿童医院见到他们后勤处的李处,我们谈得很好,他和我说起你,介绍我来拜访你。

刘处:是,他前两天给我打过电话,说过这事。

注意,业代在自我介绍后,不要马上就说产品如何如何,要先想个“话头”说两句。比如有人介绍,介绍人的身份地位起码和客户的相似,高一些最好,如果身份地位较低,那就没多大作用。还可以说说对客户单位的了解和敬仰:柳阳一院是衡阳最大、也是最先进的医院,很荣幸能有机会向刘处请教;我对全省的医院都有所了解,我们柳阳一院的骨科可以说是全省第一,在全国都很有名气。如果是找杂志社销售电脑,就说自己是他们的忠实读者,经常看他们的杂志,再说两篇其中印象深的文章。

业代:我是想能来拜访你,看看我们的产品能否满足贵医院的一些需要。

刘处:你们有什么特别一些的产品呢?

业代:我们公司最出名的、也是在国内销售最好的,就是防静电手术衣。

刘处:防静电手术衣?嗯,静电确实是手术室里的一个隐患。

业代:是啊,麻醉剂一旦接触到静电就会着火,而手术衣的摩擦是静电的最大源头。我们的手术衣内置了极细微的钢线,从而解决了这个问题。

注意,和客户找话头说两句后,马上就要说到正题,马上就要把卖点说出来,客户可没时间听你东绕西绕,谈了一会要是没听到什么感兴趣的东西,他就会挂电话。所以要在第一时间就激发起客户的兴趣。你可以突出产品功能的特别之处:我们的手术衣可以防止产生静电;我们的多重组合式文件柜可以节约很多办公室的空间;我们的液晶广告柱占地少但是画质好、信息量也大,在商场中的宣传促销效果非常棒。也可以强调在降低成本费用方面的作用:我们了解到贵校新教学楼正在建设,我们的日光灯管节能效果非常好,3w的led灯管和普通的40w的灯管照明度相当。也可以突出价格的优惠:我们联想正面对柳阳全市的学校,在整个十月份展开一个“如果失去联想,孩子将会怎样”的活动,优惠力度达到20%。总之,和客户通话前,先准备好一、两颗能“击中”对方的子弹,然后很快“射”出去。

刘处:这一点是不错,还有什么特点啊?

业代:另外,我们的面料经过特殊处理,所以洗完以后不必烫熨能保持平整;还有······,刘处,电话里说不太明白,见面时我再详细说。你看,今天是礼拜一,我礼拜三下午来拜访你好吗?

注意,有时客户听着有兴趣,会让你多介绍一些,但你要有节制,说一两点就可以了。具体性能在电话里是说不清楚的,而且说多了,只要客户兴趣有所下降,就会不着急见面,反正电话里敷衍乃至拒绝业代也容易。所以,只要勾起了客户兴趣,就要求见面;你要明白:不可能在电话里就能搞掂客户,这次电话的目的就是约见。

约定见面的时间也有讲究。第一,不要把主动权让给对方:你看,我哪天来拜访你合适?本来客户就没有你那么上心,你让他定,他很可能会说:我这几天很忙,过几天再联系吧。打铁要趁热,要趁着对方兴趣刚激发出来约定见面,否则事情一拖对方兴趣一凉,就不知会怎样了。第二,不要提很近的时间:我明天上午来?甚至:我现在就过来?这样显得自己混得实在不怎么样,手头也没什么客户,好容易逮着现在这位,立刻就要见,这样自己连带自己的公司都会被客户轻视,所以要稍微“端”着点。但也不要“端大了”,提议下礼拜才见,这又违背了趁热打铁原则。如果对方说:我礼拜三没时间啊,那你就要赶紧再提一个时间:哦,那就礼拜四下午,行吗?可不要把主动权又让出去:那你看什么时间好呢?第三,不到万不得已,不提议周五下午。因为周五下午客户已经没什么心思在工作上了,即使见到了,谈了一些,过了一个周未又忘了一大半了。

回到原来的对话,事情有时会有波折。

刘处:见面的事情再说,你先把产品资料寄来吧。

业代不能答应这个要求,记住,这次电话的目的就是约见,约到见面才是胜利,可以这样应对:我们的产品功能挺多的,品种也多,但每个客户情况各不相同。我还是想能具体了解贵医院的具体情况和需求,然后推荐最合适的产品,所以还是要和你面谈才行。

有时,客户缺乏购买意愿。

刘处:上个礼拜我们看了一家日资公司的产品,他们的手术衣也防静电,而且样式不错,我们很满意。

这时,你可不能轻易放弃:哦,我知道,是松下酷子公司吧?他们的质量是不错,但我们也绝不比他们差,各有千秋吧。你们可以比较一下,多一个选择总没有坏处。我后天来拜访你好吗?

作者qq2636291060,欢迎讨论。

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