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销售管理与客户关系维系——企业永远的王道

2017-06-07   黄维
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本人曾经在沿海经济发达地区企业从事销售管理工作多年,后又在管理咨询公司锻炼过,现在在某食品企业做战略决策、市场营销方面的工作。现阶段,伴随着国内经济新常态的到来,企业,尤其是中小企业压力甚大,感觉日子大不比从前好过。确实,在一个产品同质化,企业大打价格战,各种形式官商勾结,各种不正当竞争大行其道的时代,企业想要生存发展必须要依靠创新,只有撇开那些不良竞争因素,从企业自身产品创新,营销创新,才能持续稳定的发展!其实,不论是制造业还是服务业,都是以市场盈利为目标的。不难发现,凡是那些做得好,做的大的企业,老板都是非常注重销售的。而那些做得不好的企业,老板要么不重视销售,要么就是销售没有做好。从某种意义上讲,销售是一家企业的命脉,毫不为过。那么,销售中最重要的当属销售管理和客户关系维护了。作为一家企业,必须要做好销售管理和客户关系维系这篇大文章,企业做好了这一点,就能永远在市场上立于不败之地。做不好这一点,就只有被边缘淘汰,甚至倒闭的结局!

一、销售管理必须要考虑销售效率和销售效果以及客户服务质量问题

现在的企业销售一般都是团队作战了,企业能否达到预定销售目标,靠的还是整体销售能力了。市场竞争归根结底还是销售的竞争,一个好的销售模式可以为企业带来良好的销售效益,但并不是好的销售模式适用于所有的企业,起决定作用的还是人,要以人为出发点来提高销售效率和销售效果,并在此基础上构建企业自身的特有销售模式。客户服务是企业获得竞争优势的关键!企业尤其要注重客户服务的质量问题。只有将客户服务做好了,才能留住老客户,发展新客户。企业才能不断发展壮大!反之,客户服务没有做好,就可能流失部分客户资源。正如同哈特利和斯塔基在其所著《销售管理与客户关系》一书中提到的关系营销、客户管理和数据库营销等策略和方法,都是围绕着企业销售效率、效果和客户服务而展开的。

二、张裕用心良苦做市场的启发

烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年,她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。在市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了2.5%,产量下降了26.2%,6条生产线停了4条,1/4的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战。关键时刻,张裕人积极反思失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”,一切围绕市场转;

二是由“做买卖”转变为“做市场”,从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题,而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合,在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首。

为了培育消费者,张裕着力于“沟通”。将经常性消费者巩固下来,让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者,同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次,它们采用了不同的沟通方式。

启发:张裕的成功最核心的是培育市场,培育消费者。

三、酷派亏损的借鉴

酷派集团曾名列国产手机第一梯队,现已面临多重困境:国内市场份额由巅峰时期的前三倒退至2017年一季度的11位;2016年年报连续两次延后发布,至今外界仍不知道酷派2016年具体盈亏情况;5月15日被爆出将解约300名毕业生,裁员风波不停。

酷派亏损原因无非:

1.在同业均高速发展之际,酷派却人员流失,板块分离,从而错失发展良机。

2.在产品规划,品牌营销及渠道建设方面力度不足等问题依然没能解决。

借鉴:企业在销售市场体系建设上必须有力有效。

在经济转型发展,企业依靠创新驱动下,唯有做好销售管理和客户关系维护,才能永葆企业基业长青,并永远立于不败之地,这才是真正的王道。

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