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请高管出马

2017-06-05   张晓群
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当销售进展到一定程度,很可能就需要高管出马去见客户高层了。也有业代对此有不同看法,有的销售代表虽然到时候会申请高管出马,但心里并不觉得有多大必要,觉得这也就是按照程序走的可有可无的例行公事,还有销售代表认为不对路的高管反而带来负面效果。所以在这里要说一下高管出马的作用。

一般请高管到客户那里拜访,有三个作用。

其一,通过高管出面,表示我们公司对这个项目的重视。

其二,利用这位高管的个人魅力,充分影响客户高层对公司的印象分。

其三,由高管承诺一些业代和销售经理不便承诺的条件,更高层次、更长期的服务、合作条件。

所以,高管出马是必要的;但此事不能操之过急,时候过早了,反而办坏事。这就像敌情未明自己这个前沿部队就请出轰炸机,轰炸机到前沿阵地一看,没什么动静啊,没敌情啊,让我白来一趟!直接回去还好,要是这架轰炸机生气了,会把炸弹全丢到业代的头上,这样的例子并不少见。所以业代还是要把前期的工作做得充分些,拿烤牛排打比方,烤到七成熟,这时可以请高管了。

具体来说,有三个条件。

其一,这个客户的项目有一定的规模或影响力,值得请出高管。这个规模或影响力如何衡量,不同公司情况不同尺度也不同。

其二,业代自己在前期销售中已经做通了客户中层关键人物的工作,但无法影响到客户高层,只能通过客户中层的促进,由我们自己公司的高管去和客户高层见面,去影响对方。

其三,平时业代关于这个客户项目每个阶段的进展情况都有详细给高管汇报过,高管比较清楚。这点很重要,平时不汇报,项目遇到难题了就想请高管出马,这是典型的临时抱佛脚的做法;高管既不了解情况、心理上也不舒服,很有可能不愿出马。

下面,业代就要安排实施这次高管的出击行动。

低调细致地准备。双方高管见面的事,要低调,不要让更多人、特别是竞争对手知晓,这样做的好处是:避免惹到竞争对手也搬自己的高管出马,那会抵消我们这个动作的作用的。而且,如果业内很多人知道了,一旦项目失败,就会有说法:某某项目公司老大去了都不行。这是很打击员工士气的。具体操作时,要由客户提出邀请我们高管前去拜访,不要变成是我们的高管硬贴上去。正常分寸是:主人盛情邀请,客人欣然赴约。业代的准备工作要细致,面对其他人,犯一两个错误可能关系不大,但在高管面前,一个细小的错误都不要犯。老晖在《思科九年》里说过一个真实的故事。一个销售带着自己的大老板去拜会客户,这个销售和客户关系处得蛮好,因此对这次会面也是胸有成竹。可是那天他好心办坏事犯了一个错误。平日他都是打车前往客户的办公地点的。这次大老板来了,他特意开了自己新买的小车载着老板一起去,结果跑到那里因为路不太熟绕来绕去绕不到那个停车场的入口,耽误了一些时间。尽管后来并没有误了约会,但老板的脸已经拉下来了,意思是:你对客户不熟。教训在前,业代老晖自己有一次也是遭遇高管前来,他在高管来的前一天专门跑到其实已经很熟了的客户公司,从门口的门卫到办公室秘书再挨个儿拜会了一圈。那位秘书也深知陪同高管的不易,专门问老晖明天自己开车来吗?得到肯定的答复后,主动给门卫打电话,说明天思科公司的小车可以直接放进我们内部停车场。工作细致如此,才能把高管陪好。

把握好气味相投原则。自己公司的高管有好几位,到底请出哪一尊神呢?这时就要看和那位要见的客户高层的匹配情况。人和人是讲气味相投的,最好先了解一下对方那位是什么类型的领导,然后请出我们相同类型的高管。公司领导的类型也就那么几种:擅长总体把握的管理型领导,业务纯熟的技术性领导,长于对外交流沟通的商务型领导。相同类型的两位领导一见面,没说上几句就聊到了一处、对上了眼,事情就好办多了。这里有一条不能不说,如果是纯技术型的公司高管,最好还是不要请出。因为销售的本质是做人的工作,所以如果一位高管虽然技术极强,但没多少管理和商务的经验,还是不要请出。

掌握好门当户对的尺度。如果双方公司的规模差不多,那么我们的高管和对方的高层级别也要差不多,我们的高管比客户高层的级别稍高一点也可以。如果客户规模很大,他们一个部门主管手下的兵、能调动的资源比我们整个公司的盘子都大,那么我们的老总和他们的部门主管也是对等的。如果情况反过来,我们公司比客户公司大很多,那我们一个大区经理就可以坦然面对对方老总,相互交流甚至给对方上课了。

帮高管做好功课。即使业代平时都有向高管汇报销售进展,但高管也只是一般性地听听,不会花很多心思关注。可是现在高管马上要冲到第一线,业代就必须把情况说清楚:这次请您亲自出马是要达到什么目的;我们技术上的优势在哪里,什么地方是我们的劣势;竞争对手有哪几个;客户的组织结构是什么样的;这次出马将见到客户的哪几个人,他们的级别和个性是什么。凡事预则立,这些情况说完,高管就哑巴吃馄饨——心中有数了,出效果的可能性就高了很多。

给客户吊个胃口。平平淡淡地操作,出不来效果。一部电影上映前电影公司都要宣传造势渲染气氛吊起观众胃口,什么巨额投资全明星阵容史上最大泪弹之类,同样,销售代表在双方见面之前,也要先给客户高层吊吊胃口,感觉即将出场的我们的高管不是凡人,是有来头的;比如在某些方面拥有资源,或有丰富的实施经验,或有很深的技术造诣,等等。这样,对方高层对会面就会有期待感,会更投入、更认真。

让高管舒舒服服地出击打仗。高管来到了业代所在城市的前沿阵地,业代就要把高管照顾好。提前几天订好酒店房间,订好酒店里餐厅的房间,订好菜式。如果高管喜欢打网球,那就要订好球场。晚上高管要放松,订好两间酒吧包房,让高管来时选一个;订好一辆高档车。在做这些的时候,要注意和高管的秘书及时沟通。有时候高管出来一趟要跑好几个地方,见好几个客户高层,那就有个相互间协调的问题,协调调度员就是高管秘书;也可能会出现突发情况,高管不能按时前来,那又要通过秘书协调。总之,高管的行程,什么时间从哪里到哪里,和谁见面,车辆住宿饭局的安排,都要和高管秘书确认了以后才定。如果高管上前线上得不舒服,即使见客户的效果不错,业代在高管那里也得不了多少分。

掌握好自我表现的分寸。高管前来固然给业代增加了很多事情、也带来了额外的压力,但业代更要从正面看问题。像这种和高管近距离接触的机会少之又少、十分难得,所谓机不可失失不再来,业代应当善加把握。和高管同行同住时,适当表现自己,显示自己对市场情况、竞争对手情况、当地政府的工作重点、当地社会的风土民情,都十分熟悉;对公司的销售政策有自己的思考和想法。逻辑清楚、沟通简洁、见解独到。这样可以建立起高管对自己业务能力的良好印象,为以后获得公司其他资源做铺垫;而要是真博得了高管的青睐,直接把自己提拔上去也不一定。但也要注意,公司高管前来,有时地方主管会来陪同,那业代就得知进退、懂分寸。高管有疑问,该地方主管回答的,业代不要抢着说,自己只说自己职责范围内的事情。如果地方主管对业代留下了喜欢自我表现的坏印象,对业代是大大的不利,县官可是不如现管啊。

作者qq2636291060,欢迎讨论。

Tags:高管
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