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电话约见客户时如何突破秘书

2017-06-02   张晓群
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业代要接触客户,常见的做法是打电话约见。

你是一位手术衣的销售代表,公司大名是芬迪医疗器械有限公司,到了比如说湖东省柳阳市开展业务,通过查电话黄页薄列出了17家大中型医院的名单。现在要给第一家、比如柳阳第一人民医院打电话。

首先要突破秘书。

挑一挑时间,什么时候打电话方便?有两个黄金时间段,一个是客户早上刚刚上班还没来得及被拉去开会的时候,一个是下午临下班前一天工作大概忙完的时候。先到对方网站上看看,知道一下该医院总务处处长的名字,如果能有朋友事先打了招呼那是最好;如果实在是不知道,电话先打到对方总机,请总机转接总务处的同时,随口(装着随口)问一句:那位处长贵姓啊?有了回答就好。

现在,总务处有人接了电话:“你哪位?”你说话时可不要透着紧张、胆怯,而要显得(装得)自信、随意:“我芬迪的,找刘处。”现在你的目的就是和刘处说上话,对于中间出现的秘书或其他工作人员,要尽快通过。要装得和刘处很熟、或者自己很重要的样子。

当然,很多时候是怕什么来什么,你越想快进就越快不了。秘书的一项职责就是为领导站好岗、把好门。

认真负责的秘书会问:你是什么公司的?

你回答:芬迪,芬迪医疗器械有限公司。请问,美女,你贵姓啊?

秘书:免贵姓谢。芬迪?我查一下预约本,······你没预约啊。

你从容地说:我是要找刘处谈谈手术衣的事,我们芬迪是一家芬兰的公司,有一百二十多年历史,国内很多大医院现在都用的我们的手术衣;贵医院是柳阳最好的医院,我就想过来和刘处谈谈合作的事。

注意:你要在最短的时间内把自己的最大卖点说出来,让秘书决不敢忽视你,要是把你这么有价值的合作对象拒之门外,以后刘处知道了怪罪下来,她不是要吃不了兜着走?

这时,一般秘书就会把电话转给刘处了,你别忘了谢谢谢小姐。可是,也会有其他情况,谢美女说:刘处在开会呢。

你要紧追不放:喔,那我过一小时再打来吧。

谢美女:不一定啊,可能会开得很晚,要不然你把手机号码留下来,等刘处回来我让他给你打回去。

可不要留下手机号码,否则,如果以后的两天刘处一直没打电话过来,你只好再打电话过去,那时刘处会有些尴尬难堪,这不是双方谈话的好的开头。再说了,如果刘处第二天真打电话给你了,当时你可能正在忙别的事情,仓促间和刘处对话,效果也不可能好。所以,坚决不给谢美女手机号,可以说:他在开会啊?没关系,我明天上午再打过来。

记住谢美女姓谢,下次再打电话过来,就不要再叫“美女”了,要叫“谢美女”“谢秘书”,一回生、二回熟,你们这就算认识了。而且,马上就把“一院,谢秘书”这几个字记在销售笔记本上,否则,一上午下来各种秘书美女,你一下就全混了。再有,和谢秘书多聊几句,问问:咱们一院现在有多少医生啊?护士呢?咱们一院现在用的什么牌子的手术衣啊?让谢美女感觉自己有价值、被需要,而不只是一个接电话的人。下次上门拜访刘处时,给谢秘书带两盒品牌巧克力,表示一下对她帮助的感谢,以后用得着谢秘书的地方多着呢。

以上所有的沟通都属于陌生电话,很多新业代打这种陌生电话很紧张,就把要说的话写下来放在手边,边打边看,这可不是好法子。语句只是一部分,语调语气同样重要、甚至更重要,所以一定要心里很熟,其实也没几句话要记,没什么难的。打电话时,嘴唇不要凑在话筒上,那样传出的声音会有回音、不很清楚。语速慢些,让对方很容易就听清自己的话;尽量不用技术性的专业词汇,用简单的日常用语,让对方容易明白自己的意思。打电话时即使对方看不见也要面带微笑,这会调动起自己的情绪,要通过声音让对方感到自己是个友好的、有理解力的、有专业能力的人。

另外,有时候业代一上午要打一、二十个这样的电话,如果大部分没约到,心情当然不会好。给一个调节心情的小贴士:电脑或手机上都有笑话大全网站,打了几个电话如果心情不好,就看看笑话、看看段子,效果简捷有效;男业代也可以打开一个人体艺术网站,欣赏欣赏艺术,提高提高品味,这些都可以即时缓解沮丧的情绪。

作者qq2636291060,欢迎讨论。

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