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为什么销售中的“废话”越多越成功

2017-03-06   彭小东
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彭小东导师认为:在销售中我们的顶级高级或者优秀的销售人员,通常都是会讲“废话”的人。“废话”越多的人越容易成功,什么是“废话”?就是与我们企业或者产品不相关的话题,你比如我们经常会在销售中使用的客套话,彭小东导师就认为是“废话”,但我们的销售人员使用客套话,使用客套话的技巧:

1、简明

使用简明的开场白,为了吸引客户的注意力,在面对面的洽谈中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次销售的成败。好的开始是成功的一半。大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。

销售心理学研究认为,洽谈中的客户在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。开始即抓住客户注意力的一个简单办法是,去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题,在开场白上多动些脑筋,开始几句话十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在,是吸引对方注意力的一个有效方法。

2、提问

通过提问了解客户的需要,提问是引起客户注意的常用手段。在销售中,提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要。“您需要什么”,这种直接的问法恐怕客户自己也不知道需要什么。

销售人员在向客户提问时,利用适当的悬念以勾起客户的好奇心,也是一个引起注意的好办法。优秀销售人员的提问是非常讲究技巧的。通常提问要确定三点:即提问内容、提问时机、提问方式。此外,所提问题会在客户身上产生何种反应,也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,销售人员通过巧妙的提问得到信息,促使客户作出反应。

3、巧言

巧言打动客户的心,一位销售人员在皮鞋柜台前,对漫不经心走过的客户说了一句:“先生,当心摔跤。”客户不由得停下来,看看自己的脚下。这时销售人员乘机凑上前来,对客户会意一笑说:“你的鞋子旧了,换一双吧!”

一位远道而来的销售人员与客户洽谈,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品:“说真的,我一提起它,也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户会很自然地作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下子集中到销售人员以下要讲的话题。为了打动客户的心,销售人员不妨站在客户的角度去思考:究竟是什么因素会使客户认真听取销售人员的介绍?

4、旁证

用旁证引起客户的兴趣,销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者,通过他们来找寻新的客户,一旦确定了新的客户,公司在征得该客户的好友某某先生的同意,上门访问时,他这样对客户说:“某某先生经常在我面前提到你!”对方肯定想知道到底说了些什么,这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

5、幽默

在销售中要学会使用幽默,在日常生活中,一个幽默风趣的人总是受欢迎的。一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。幽默感在销售中能起到让彼此心情放松,消除紧张的气氛;获得客户的认同;给客户留下好印象;促进客户购买产品。

轻松愉快的气氛有助于销售人员和客户的沟通,恰当的幽默感更是可以拉近双方的距离,而沉闷的解说只会让客户觉得无聊。有的销售人员在解说的过程中从头到尾照着资料宣读,使得客户忍无可忍,听得几乎睡着了,这样的解说自然是不受客户欢迎的,而且没有任何意义。所以,幽默感是销售人员的一个有力的辅助工具,在解说进入僵局的时候或者其他关键时刻,能够助销售人员一臂之力。一位女士在皮货店里挑选帽子:“这顶白色兔皮帽子我很喜欢,但不知道兔皮是否怕雨?”店主回答:“当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子?”...

Tags:销售
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