卖场区域如何进行有效划分?

2016-12-27  欧阳海淼
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案例

加盟商吴老板加盟了一个新品牌,计划在当地的步行街开一家大型旗舰店。现在的位置非常难拿,费用更是高得离谱。几经周折,终于拿到了一个性价比相对满意的门面。

而装修的时候,吴老板却犯了愁。

店铺是长方形的,双橱窗,要说是比较理想的门面,最大的缺陷就是在卖场中间左右各有一个柱子,不但遮挡了顾客进店之后的视线,而且也让柱子后面的位置变成了死角。要知道,一个好的门面,通透,明亮,视线开阔,当然是大家乐意看到的。这样的门面,真要好好花点功夫才行。

诀窍一点通:好门面需要好布局,充分利用,不留死角。

幸好,新品牌公司总部工程部的路经理提前来到现场,拍照,测量,吴老板赶紧向路经理请教一番。

“您的这个店铺,整体形状还是比较方正的,最大问题就是柱子。不过,我们还是可以有方法进行弥补。”路经理认真测量了店铺之后,蛮有把握的说。

“哦?那您打算怎么做?”吴老板一听就来了劲。

“看您想怎样操作,可以有几个方案。比如,您卖场的柱子,遮挡了视线,可以采用柱子四面装镜子的方法,一方面可以变相吸引人气,方便顾客试衣,另一方面,可以让店铺的光线通透,增加店铺的视觉延伸度。这是第一种方法。”路经理说。

“太好了,装镜子很好,还有没有其他方法呢?”吴老板一下子精神百倍。

“可以在柱子上装液晶电视,这样可以让液晶电视滚动播放品牌的走秀视频等,让这个柱子动起来,增加店铺的动感,反而更吸引眼球。当然,相应的,这个投资就比镜子费用要高些。”陆经理继续说。

吴老板的思路豁然开朗:“很好啊,还有没有呢?”

“把这个柱子做软包,然后在上面设置正挂挂钩,上面装射灯,可以作为一个点挂的展示,充分利用陈列空间。”陆经理思索道。

“太好了,这样,这个柱子就利用起来了,死角也变活了。”吴老板一下子兴奋起来。

分析

一般情况下,我们的卖场区域划分要和品牌的推广、营销策略相符合。而一个区域设置完整的门店,一般划分为导入区、销售区、休息区、服务区。

导入区:俗称卖场前档,一般特指位于卖场最前端的橱窗、头档流水台等,该区域往往是顾客第一眼看到的,也代表了店铺留给顾客的第一印象。作用主要是为了展示品牌的风格、产品的最新资讯及品牌的营销信息。所以,导入区的光亮度要高,陈列的货品色彩要尽量才有亮色货对比较强烈的颜色,容易吸引人的眼球,留下印象,从而提升进店率。

销售区:一般特指卖场中部,指店铺的货架,高柜,中岛柜等的组合。往往顾客在这些区域停留时间最长,也是卖场的核心区域,顾客在这些区域的选购时间最长,销售人员也在这个区域进行产品销售活动的几率最高。销售区,又可根据具体顾客关注程度的不同,细分为靓区、A区、B区等。靓区为黄金区,是顾客关注度最高的区域。通常是流水台及卖场两侧靠近门口的第一组货架。这是顾客最先看到或是走到的区域。这个区域通常应该陈列应季流行款、主推款、新品或形象款等。A区通常位于卖场中部的中岛、货架、高柜等陈列组合,适合陈列库存量较大的款式,大众经典款,次新款。B区是位于卖场后部、顾客到达几率较低或常被忽略的区域。适合陈列易于识别的款式或色彩鲜艳的货品。

休息区:顾名思义,是提供给顾客休息的地方。通常设置于靠近试衣间的位置,或者靠近镜子的位置,这个区域并不单单是为了让顾客和同伴得以歇脚,而是有展示品牌形象,再次推荐,了解深度需求的好时机。一般放置沙发、茶几、杂志、画册、pop、水、饮品等。尤其在一些高端品牌,或者店铺面积比较大的门店,此区域的设置就更重要,也体现了品牌所倡导的生活方式和理念。甚至专门为VIP客人设置单独的VIP区域,笔者就曾经见到过国内品牌门店中在该区域提供水、茶、咖啡、甚至按摩椅等。自然,这个区域周围陈列的货品,也都是VIP专享的高端产品系列。

服务区:是门店销售工作的后勤位置,一般由收银台、试衣间、仓库组成。试衣间是顾客决定是否购买的最后环节,常设于店后部。原因是这样的话,顾客试衣要穿过卖场,可提升在店铺的深度接触率,增加二次消费的可能性。收银台是销售环节的终点,也是培养顾客忠诚度的起点。一般设置在店铺的后部与试衣间距离接近,便于销售。仓库是卖场不可或缺的一个部分,方便销售人员及时拿取货品。

锦囊一:死角盘活

没有完美的店铺,任何一个店铺,都有可能出现死角。而店铺寸土寸金,如何把店铺死角盘活,也可以有很多种方式。

一般情况下,死角往往在顾客不易走到的角落,那么在这些位置,可以采用装镜子,放海报,摆放模特,做点挂,做主题式场景陈列,富有品牌个性化的陈列道具摆放,特殊商品陈列区等,来吸引顾客的脚步。

同时,通过死角位置的突出陈列,还可以延长顾客在店铺的动线,从而提升顾客在卖场的深度接触率。这点,很多超市的布局值得我们学习。

清晰划分店铺区位

1.展示位:位于客流通过的方向,视觉扫描第一接触的位置。例如橱窗。

2.第一陈列位:位于客流视觉第一接触,停留在店内时最容易接触到陈列的货品的位置。例如头档流水台,靠近门口两侧的第一个货架。

3.第二陈列位:位于次客流通过的方向,视觉扫描第一接触的位置。

4.销售位:位于导购(顾客)最容易接触到的货品的位置。

5.连带销售位:位于顾客在决定买单的环节时最容易接触到的货品的位置。例如卖场的试衣间附近,镜子附近,收银台附近的位置。

锦囊三:充分利用各位置的特点,进行差异化应用

展示位:陈列当季新款结合POP,饰品等突出当季的陈列氛围

第一陈列位:陈列当季形象款,主推款等。

第二陈列位:陈列当季商品,特色商品,季节性畅销品。

销售位:陈列库存充足的常年畅销品,你最想卖的商品,库存充足的产品。

连带销售位:陈列各类易于连带销售的小商品,基本款,方便配搭的款式等,增加连带销售几率。

欧阳寄语:好卖场,需要好布局。

——该文摘自欧阳海淼老师著作《店长应该这样当(升级版)》

本文关键词:卖场 区域划分
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