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为什么顾客问价后,就走了?如何化解?

2016-12-23   黄会超
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经常有这样的情况:顾客进店不说话,或者问下价格就走了。据统计,这类意向顾客大概占进店顾客的30%(闲人不会进地板店“逛逛”),非常可惜!这中间缺失了几个必要环节:

1、建立良好的顾客关系(信任)

与客户建立朋友、亲人般的信任关系,是导购成功最根本的基础,也是导购的最高境界。

2、主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后(不要急于介绍产品),再明确你的产品介绍策略,积极介绍产品卖点。

注意:介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的,而是顾客最需要的!这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求,更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。

请大家多使用以下句型寻找顾客需求(或根据自己的实际情况再总结一些出来):

请问您家的整体装修风格是怎么样的?

您喜欢什么款式的?

买地板,您比较关注哪些方面的问题?

您家面积有多大?

您家用地热吗?

您家的采光程度怎么样?

这三个问题中您认为哪一个最重要呢?(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)

3、积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处,才能提高其购买欲望。

商品要讲解(感受)得全面:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式。

这就要求导购非常熟悉产品。

4、碰到异议,主动化问题为机会。

顾客往往会提出各种异议,比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美,再化解。

例如:顾客说:这个款式不错,只是颜色太浅(顾客有异议)

导购不同的回答:

错误:哎呀,先生,这个颜色挺好的,这可是今年最流行的款式和颜色了(直接反驳,不留面子)

——那您看看这边还有几款浅颜色的(随便、被动的介绍)

——您感觉这几款怎么样?(仍然是被动的发问,不主动寻找顾客的需求)

后果就是:“还可以吧……我先看看”(然后随意的看下就走了)

正确:看来你对颜色要求很严格,那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格,这样我可以为你介绍更合适的产品(从帮助顾客的角度直接询问原因,又进一步探询其需求)

顾客:我想的风格应该是……(说出具体的要求)

导购:是这样啊!怪我刚刚没弄清楚,来,这边正好我们有两三款您需要的产品(快速回忆,为顾客找到合适的产品,并积极主动引导)

5、把握好成交时机,主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后,很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如:放松下来;反复提同一个问题;东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求,千万不要等顾客提出成交。

Tags:顾客
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