母婴店不懂“主推”,你咋卖?

2016-10-26  王同
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主推,顾名思义,就是门店主要推荐哪个品类、品牌、品项或活动等的一种生意策略。这对零售来讲是重要的一个生意策略。体现的是你生意的主动,还是被动。

一、生意要多些主动的成份

被动的生意,是“消费者要什么我们就卖什么”,而主动的生意则更倾向“我想卖什么,我就推荐什么”。

按“消费者要什么我们就卖什么”,生意会很难做。因为消费者想要的多是大品牌、低毛利的,这些未必是你想卖的;消费者要什么你是没办法预测的,所以你很难备货,要么积压要么断货;更重要的是,很多时候消费者自己都不知道自己想要什么,特别是对年轻的妈妈们,缺乏育儿经验,如何选择货品还真是个难题。所以,母婴产品本身就是需要我们的导购去引导消费的。

而“我想卖什么,我就推荐什么”,则更主动。一方面,我们会站在消费者的立场帮他们去组货,别一方面也利于我们做生意。你主推什么,门店的资源就是更倾向这个,这会使我们的生意更加“有的放矢”。

一般来讲,主推货品的比例不应低于40%,也就是说,如果你下个月的目标是要做20万的生意,那么分解到货品上,至少要有8万的货是你很明确要通过哪些货来实现的。

二、主推是母婴店主要的经营能力

母婴店卖货和大卖场卖货还是有区别的。从经营的主动性来讲,母婴店会更强,因为母婴店有更多的服务存在。所以母婴店更重视“我想卖什么,我就推荐什么”的经营特点,比如亨氏米粉,在大卖场会有好的位置,但在母婴店,很多老板会放在犄角旮旯的地方,甚至根本就不上货。我们很多导购也会做奶粉“转牌”销售,都体现了母婴店的主推。

如果母婴店感觉你想卖的货仍然推不动,则体现了你经营乏力。

三、母婴店应该主推什么产品

母婴店老板应该主推什么产品呢?这是有讲究的,并不是现在许多老板,想当然的:要主推“利润高”的产品啦!

并不是所有的门店都适合主推高利润的产品,虽然这是我们的期待。适合推什么产品,是要根据你门店具体情况来定的。

首先要做的是“门店业绩诊断”,找到你的生意短板。比如你是新开的店,可能重点是会员的招募,这时更需要的可能是大牌的、低毛利的产品,这对吸引人气有益,而你高毛利产品占比太多,或者定价偏高,则适得其反了。

其次,根据你的诊断出的短板,选择适合的产品,产品是落地门经营多种期待的根本。比如门店现在重点是要做形象、做销量、做利润或是应对竞争、或是持续发展,这都是不同的,然后选择相应的产品来实现。

然后,确定你要主推的产品(品类、品牌、品项)组合,确定产品主推的方法(资源配置)

四、如何主推某一个产品呢

一旦你确定了,你想主推什么产品。主推的的方法,就是配置你门店资源的策略。比如:

1.品项进的全一点

2.货备的足一点

3.位置好一点,并多给几个位置

4.陈列面大一点

5.物料多配一点

6.给导购定这个产品的销量目标

7.给导购更高的提成比例

8.教导购如何卖这个产品

9.多向会员推荐

10.多搞点促销活动

当然这个过程,母婴店要会向厂家争取支持,比如促销方案、促销政策、货款、人员培训、赠品/试用品、物料等等。

本文关键词:母婴店 主推
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