预约客户的“歪门邪道”

2016-10-25  秘爱霞
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拜访客户,是销售人员做的最多的工作,没有之一。但预约之前,如何与客户预约,特别是在不知道客户联系方式的情况下跟客户预约,是很多刚入行、特别是从事大客户销售必须提前预约才能拜访的销售人员来说,对付前台的阻拦,是他们要过的第一关。

客户的联系方式,严格来说,不算一个难题,只是需要销售人员辛苦一点去收集。例如:一个楼盘的信息,网上会有相应的负责人联系方式;有一些大公司的网站经常发布一些招标信息,销售人员定期查看,总能获得有用的信息。如果是大公司,那就脸皮厚一点,老员工那里,总有一些信息,既然客户都交给新员工来负责了,那帮忙找一下客户信息,也不算难事。

如果以上方法还是找不到客户的联系方式,那就学点歪门邪道吧。例如:打电话到客户的前台问一问。

场景一:、

前台:“你好,**公司。”

销售人员:“你好,我是**公司的销售人员,麻烦你帮我转接采购的电话(麻烦你把采购的电话给我说一下),谢谢!”

前台:“好的,稍等。”

点评:这是一个善良的前台,希望销售人员都遇到这样的前台工作人员。

场景二:

前台:“你好,**公司”

销售人员:“你好,我是**公司的销售人员,麻烦你帮我转接采购的电话(麻烦你把采购的电话给我说一下),谢谢!”

前台:“不好意思,我没法帮你转接。”

点评:可能销售人员如此询问,很多时候会遇到这样的情况。

场景三:

前台:“你好,**公司。”

销售人员:“你好,我刚才不方便接电话,手机上有一个这个号码的未接电话,请问你知不知道是谁刚刚打的?“

前台:“不好意思,我这里没法查找。”

销售人员:“我一直跟贵司负责材料采购的人对接,你能不能帮我把电话转过去,我问问是不是他打的。”

前台:“好的,你稍等。”

点评:这是一个善于“忽悠”的销售。这种歪门邪道,太实诚的童鞋是学不来的。

电话转接之后怎么办呢?第一要务就是保证客户不要太快的挂掉电话。

场景一:

客户:“你好,哪位?”

销售人员:“你好,我是**公司的业务,我们是生产**产品的……”

客户:“不需要。”直接挂掉,可能还会嘟囔一句:“前台怎么什么人的电话都转进来。”

点评:我们是销售人员,但如何才能让客户认为我们不是推销人员,挂掉电话呢?

场景二:

客户:“你好,哪位?”

销售人员:“你好,我是**公司的,我们公司生产***产品,如果有需要的话,可以送到贵司给您看一下样。”

客户:“好,你拿过来看看吧。”

点评:这个客户的脾气很好而且他恰恰需要销售人员推荐的产品,这个销售人员的运气也很好,只是能不能长期维持这样的好运气,是个未知数。

场景三:

客户:“你好,哪位?”

销售人员:“你好,您贵姓?”

客户:“我姓李(张、王)。” 或者 客户:“你叫我李工就行。”

销售人员:“你好,李工,我是**公司的销售人员,主要销售幕墙五金类(防水材料类/涂料类)的产品,看贵司现在开发的***项目,您来看什么时候方便,我过去拜访您。”

客户:“你们的产品主要是哪方面的……”或者 客户:“你过来吧!”或者 客户:“不需要。”挂掉电话。

点评:前两种情况是销售人员最希望的,而后一种情况即使客户直接挂掉电话,也没有关系,因为打这个电话的目的,就是为了预约客户,不管客户在电话的另一端态度如何,销售人员都应去拜访客户,这样才能与客户更好的沟通。

即使客户挂掉了电话,销售人员到了前台,也知道找谁,而不会因为前台一句:“你找采购部门的谁”时,不知道如何回答而被前台拦住。

 

如果销售人员不想让前台转接,想直接拿到客户额手机号怎么办呢?正确的方法是找人问,找老员工或者找其他行业的人打听。但是如果销售人直接问前台:“你们公司采购的电话是多少?”前台只会回复:“不好意思,我们公司内部员工的电话不能随便公布。”

遇到这样的情况怎么办呢?简单的说还是需要一点点歪招。

场景一:

销售人员打电话给前台:“你好,请问你们采购的电话是多少?”

前台:“不好意思,我们不能对外公布内部员工的联系方式。”

点评:不告诉你,太正常了。如果现在还真的有销售人员到前台去这么询问,只能说销售人员把工作想的太简单了。

场景二:

销售人员打电话给前台:“你好,我是***物流的,我这里有一个你们公司的快递,单子上写的是‘大理石样板’,收件人和电话都看不清楚,麻烦问下你,你们公司谁负责收货啊?把电话给我说一下吧。”

前台:“可能是采购定的吧……也可能是设计部的……”

销售人员:“麻烦你把电话说一下,我打电话问问。”(尽量催促前台把姓名和电话说出来,而不是让前台去问)

前台:“你等一下……你记一下……”

点评:如果销售人员运气好的话,可能会拿到自己想找的好几个部门的负责人的电话,如果运气不好的话,也可能只会拿到一个仓管人员的电话。

如果拿到仓管的电话,销售人员就要继续扮演一次“恶人”。

销售人员打电话给仓管人员:“*工(前台肯定会把姓名给销售人员的),你好,我前两天去拜访你们公司的采购了,他让我发给样品给你,我忘了问他颜色了,现在又找不到他的名片,你能不能把他电话跟我说一下?谢谢!”

仓管人员:“你等一下……”

点评:仓管人员没有前台人员那么强的保密意识,而且采购部门或者设计部门让他代收的情况也经常发生,否则前台不会告诉销售人员仓管的联系方式。所以,很容易把采购部门或者设计部门负责人的电话告诉销售人员。

如果说“骗过”前台属于歪门邪道,那么骗过前台之后,与客户的沟通,不管是电话预约还是现场沟通,就要考察销售人员的真本事了。如果销售人员在与客户沟通的时候,说话说不到“点”上,即使见到客户,也会很快败下阵来,就会成为一次无效的沟通或拜访。

本文关键词:预约客户
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