初次拜访,如何应对客户要求报价

2016-10-12  秘爱霞
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销售人员去拜访客户,遇到的最多的情况之一可能是这样的:销售人员绕过保安、骗过前台,终于找到了采购部或者设计部的人员,准备把产品的优势对客户大讲特讲一番,用产品功能吸引住他,发展成自己的长期客户。但往往遇到的却是客户看了看销售人员带来的样品,还没有了解功能,却先问一句:“你们的产品多少钱?”

面对这句话确实是一个不好回答的问题,不回答吧,客户已经提问了;回答吧,这个时候销售还没有了解客户的预算,不了解客户的需求,也不了解现在正在沟通的这个人在公司内部的话语权。这个时候缺少项目销售经验的销售人员的做法是报一个模糊的价格给客户。

那么会得到什么样的结果呢?

“价格高了”这是可能是销售人员得到的最多的答案,不管你的产品是否真的价格高了,还是低于项目的预算。

其实,在客户不了解产品的情况下就报价,很容易被客户以“价格太高了拒绝”,而且报价还是一个很特殊的分水岭,讨论价格之前,销售人员处于引导客户的状态,处于优势位置。而报价之后,客户就会通过“价格太高了”,“超出预算”等理由,处于沟通的优势位置。

但“你们的产品多少钱”又是销售人员拜访的时候,绕不过去的问题,而这个问题的解决方法,是需要销售人员提前准备,甚至在准备拜访客户收集项目信息的时候就要预备好应对的说辞。

我们来看看有经验的销售人员怎么处理这样的客户提问。

首先对于项目型销售来说,去拜访客户之前,最好提前做一个分析,例如:销售人员发现一个开始动工的楼盘,一定要收集这个楼盘相应的信息,最好连周边楼盘的信息也有个大体的了解,这样的话,才不至于到了客户那里,销售人员什么都没说呢,客户看到样品就直接拒绝“这个楼盘不打算采购这类产品”而导致销售人员没话说。

面对这样的情况,销售人员当然也可以扭头走人,留给客户一个潇洒的背影。但如果你能给客户带来他所处的行业或者他的竞品的信息,也许他能改变态度呢。

我们来看一个案例:

场景一:

客户:“我们这个楼盘,不打算是使用这类的产品。“

销售:“这样啊,那好吧,等你们开发下一个楼盘的时候,再联系。

留给客户一个潇洒的背影,离去。

场景二:

客户:“我们这个楼盘,不打算使用这类产品。”

销售:“这样啊,那你们现在准备用哪种替代品?因为我来拜访您之前,这个楼盘附近的楼盘,我都去转了转,跟他们的采购(设计,与销售人员沟通的是哪个部门的,就可以说哪个部门)聊得还不错,你们公司开发的这个楼盘旁边的A楼盘打算用**产品,离你们一个公交站台的B打算使用**样的产品……”

第二种场景当然最终也会失败,但相对而言,更容易跟客户保持联系,如果只能与客户聊自己的产品而不能聊其他客户感兴趣的话题,销售人员会与客户之间,始终隔着一堵墙,额发建立良好的客户关系,就算下个项目会使用,客户也未必能记得曾经有销售人员来拜访过。

其次,如果在沟通的时候,客户终于提出了这个必问的问题:“你们的产品多少钱”,销售人员对简单的应对方式是反问客户:“你们的预算是多少?”如果能得到客户的答案,当然接下来就好谈了,哪怕客户说出来的预算比较低,也不要认为是坏事,客户的预算低了,但并不代表这个楼盘不采用这类产品,说明销售人员还是有机会的。只是有可能在后期的价格上,会比较难处理。

这里对销售人员去拜访客户时,锁携带的样品有要求:一定要选择价格上可上可下的产品,如果客户的预算,低于公司产品中最低端的产品,还可以通过讲解功能、讲性价比、讲品牌优势等等,与客户沟通;如果客户的预算高于公司最高端的产品,而销售人员偏偏携带了最高端的产品去拜访客户,就相当于把自己逼近死胡同。

我们来看一个案例:

场景:销售人员事先了解过楼盘的档次,携带了自己公司最高端的产品来拜访。

客户:“我们这次开发的楼盘,档次挺高的,这是你们公司的高端产品吗?”

销售:“****元。”

客户:“国产的就是便宜,你们的档次不够,我们这次要用的都是国外的品牌。”

大多数时候,销售人员会觉得让客户多花钱很难,但实际上,让客户少花钱更难,因为想买宝马的人,有可能是关注奔驰,但未必能接受大众。

第三,如果客户不回答销售人员的反问而执意要让销售人员说一个数字呢?那一定要贴合竞品报价。这要求,销售人员进入客户办公室的时候,不是走直线的而是要东张西望,找找有没有竞品送样过来。

如果能找到,绝对是好事,最起码可以确定,这个项目确实是要使用这类产品,刚才说的第一个问题就不存在了。

当然贴合竞品报价,不但要求销售人员要了解本区域活跃的竞品有那几个品牌,还要了解他们目前在自己负责的区域内销量较好的产品最近的投标价。了解竞品的价格有一定的难度,这需要销售人员长期的积累才能做到。

如果销售人员对目前摆在客户办公室的竞品不熟悉也没有关系,可以这样回答客户:“我们的价格比其他品牌的要高一点。”为什么比其他品牌的价格要高一点?这是听到销售人员说完之后,很多客户的第一反应。

说这句话的目的,就是为产品的讲解做准备的,如果没有讲解就直接报价,很容易导致客户说出“你们的价格高了”。

至于为什么要高一点,就要看销售人员的讲解的能力了。

第四,如果即没有发现客户的办公室里有竞品的产品,客户又执意要销售回答一个数字怎么办?这就考验销售人员对客户内部的熟悉程度了。跟客户沟通之前,首先要了解客户的职位,如果是个小兵,肯定说了不算,也就是问问而已;如果是部门经理,就有可能在公司内部推广你的产品,虽然通过职位的判断不是完全正确,但成功的几率还是比较高的。其次,如果在拜访客户之前,能够了解到客户内部各部门的话语权的占比,哪个部门的话语权最重,那这个部门初次报价可以虚高,可以模糊,但不能偏离太大,因为这一次的报价,是客户考虑要不要把这个品牌的产品拉入这次的采购中,要不要带着销售人员一起“玩”。好在,话语权最重的部门,一般也都知道项目的预算,如果客户真心想购买这类产品,不会不告诉销售人员。

至于报价的时候,虚高多少,可模糊的空间有多大,要根据客户内部不同部门的不同的关注点讲解。如果是采购部门,最关注价格和付款条件,那么模糊的空间就比较小;如果是营销部门,最重视外观、功能,模糊的空间就比较大。

总之,销售人员在初次拜访客户时,如果不清楚一个客户以及他所处的部门的话语权,不清楚他询问价格的目的(是随便问问还是想做比较),甚至不清楚客户对所要购买的产品的定位,在没有讲解产品、客户完全不了解自己的产品之前,最好不要直接报价而是通过技巧与客户交流。

本文关键词:初次拜访 报价
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