专业的销售人员,应该掌握哪些知识?

2016-10-12  秘爱霞
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“这是个很专业的销售人员”,如果客户在把销售人员给他的上司或者其他部门的同事介绍的时候这么评价,这是充分的肯定了销售人员的配合工作,相信每个销售人员都想被客户评价为“专业”,但作为销售人员,应该如何做到专业呢?

我们翻一翻字典,字典上给出的答案是:

(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别;

(2)在某个领域的擅长的技能;

(3)生产部门的各业务部门;

(4)有知识修养的专门职业者;

很明显,每个销售人员都想成为客户口中“有知识,有修养的专门的销售人员”,可要成为客户口中的“专业”,销售人员应该掌握哪些知识呢?

其实,至少要做到三点:

第一点、熟料掌握自己公司的产品和自己所处的行业。这是最基础的,也是划分客户面对的是职业的销售人员,还是“职业的骗子”来忽悠客户的分水岭。

对于产品知识的讲解,这一点很多销售人员都能做到,哪怕自己讲不出来,只要把公司下发的资料背过,到客户那里,也能忽悠几句,至于忽悠的效果如何,这要看面对的客户对销售人员讲解的产品的熟悉程度了。

但难就难在还要掌握自己所处的行业,这对一些销售人员来说,未必能做的到。因为行业知识包含的很多,大到对竞品产品的了解,对所在行业的发展历程及未来趋势;小到一个零配件供应链的选择,竞品产地的分析,都要有所了解。这些知识,在与客户沟通的时候,会在不经意间,带来意想不到的效果。

例如:

销售人员去拜访一位采购经理,当把产品放在采购经理面前时,采购经理看了看说:“我们现在还没有定型,需要让设计经理看看外观,其他品牌的产品都放在那边桌子上了,你也放在那边。”

销售人员只好拿着样子走到了采购经理指的桌子那里,才发现,原来自己参与晚了,那个桌子上已经摆了十几个品牌的产品了。销售人员按照采购经理的要求把产品放在了桌子上,可是,要在十几个品牌的几十个型号中脱颖而出,自己带来的产品从外观上来说,并没有太多的特色。

如果销售人员只掌握自己的产品知识,放下之后样品再过去跟采购经理打个招呼,就离开了,这一次的拜访绝对是一次无效的拜访。

但这次是一个对自己的产品和行业都了解的销售人员,他放下样品之后,先没有急着离开,而是把桌子上的所有的品牌都挨个看了一遍,然后走过来跟采购经理打招呼:“你好,李总,我刚刚看了一下你们那边放的产品。”

“哦!我们要先选外观,要等设计经理回来之后,先选一边,淘汰一批产品,你现在给我讲也没有。”

“是,对于你们这次选择的产品,外观特别重要,现在很多业主也重视外观。我刚才看了一遍你那边桌子上的样品,从品牌的角度分析,你那里摆的A品牌和B品牌,都属于国外品牌,但他们都在国内生产,就像A品牌的产地就在***。离咱这个城市也不远,其他的属于国内品牌。

从产地来看,那里摆的H品牌、F品牌,C品牌等,他们的工厂都是第一产地,因为那里的电子行业发达,一般来说,而且这个行业内,好几个大品牌的工厂都设置在那里,对于这里生产的产品来说,稳定性好,设计上有自己的特色,但就是价格高了点;像A品牌,D品牌都属于第二产地生产的,这里也是改产品重要的生产基地,但就是小厂太多,没有第一产地那样,有几个有实力的大厂,产品吧,外观设计的也可以,但稳定性肯定不能跟第一产地生产的相比,不过价格更合适;

如果从专业性的角度分析,刚才我说的那几个品牌都属于专业生产这类产品的品牌,还有几个牌子属于新生代的产品,他们以前是生产别的产品的,但由于看到了这个行业的发展趋势,这两年也投钱到这个行业,不过刚开始生产,可能经验还不是很丰富,剩下的,我就不建议你选了,因为那都是代加工的,没有自己的工厂,今天在这里买一块板子,明天再那里买一个外壳,组装了一个产品,能拿一个项目就哪一个项目,拿不到也没关系,反正没有什么投入。

如果你这个项目真的要选择稳定性强的产品,一定要拆开产品了解细节,而不是仅仅看外观,您看您有没有时间,我把我们的产品拆开给你看看?”

“还这么复杂啊,行,你拿过来拆开看看吧。”

这位销售人员,通过自己的对产地的了解,成功建立了在客户心中“专业”的印象,赢得一次产品讲解的机会,在这个项目中,已经领先于其他竞品的销售人员。

其实了解自己的公司的产品和所处的行业,这仅仅是销售人员专业表现的第一个层次,如果销售人员想成为优秀的销售人员,就要做到第二点:能够分析客户的产品和行业。

分析客户的产品和行业,难度和在在销售过程中所带来的用处,属于仁者见仁智者见智的一件事。有人认为很简单:我知道我的客户是卖什么的,我也见过他们的产品,还跟他们的销售人员聊过呢。也有人认为很难,因为对于项目型销售来说,有些产品属于标准化或者非标准化的集成产品,你销售的产品,在客户的产品中,只属于一个零部件而已。

特别是这个零部件还属于一个锦上添花而非雪中送炭的必须品的时候(例如:对于房地产行业来说,沙子、水泥,门窗属于必须品,精装修则是非必需品),如果客户想节省开支,很有可能在预算的时候,只预算必需品的费用,不会采购费必须品。

但我认识一个特别优秀的销售人员,他的业绩之所以做的好,有一部分业绩来自于在不改变客户项目整体预算的基础上,购买自己的非必需品。

我一直好奇这个销售人员是如何做到的,因为一个零部件发挥优势的作用,对于一个集成的产品来说,也许影响不大,但一个零部件如果出现故障,对这个集成的产品就会带来非常大的影响。客户不会轻易改变已经规划好的预算,更不会在牺牲质量的基础上,改变预算。后来偶尔一个机会,跟他一起去拜访客户才发现他的秘密武器。

原来,他也会遇到其他销售人员经常遇到的客户拒绝:“我们这次的费用不高,没有打算购买这个产品。”听到客户这样的拒绝,他不会像其他销售人员那样直接放弃或者等下次机会,而是先跟客户聊会天,而且他聊得内容都是客户行业的内容,例如:见了采购就聊其他小区用了什么样的健身器材,遇到设计就聊附近楼盘设计上的规划,只要他开口聊,客户一般都会跟他沟通几句,然后他就会很自然的过度到刚刚说的费用不够的项目上来,通过跟客户计算绿化或者其他的产品,帮客户节省一笔钱来购买自己的产品。

可以这么说,这个销售人员,对客户的产品锁需要的其他产品也有所了解,知道哪些产品能换,哪些产品不能换,例如:钢筋这些不能换,换了客户要承担法律责任的;但绿化的树木可以换,像一些大的小区,一个小区的乔木、灌木都是在采购的时候,都是按照植物的大小来购买的,他经常跟客户说的一句话是:“你买一个小一点的树,栽到那里,三年能变成一颗大树;但是你不用精装修,三年还是毛坯房。”

当他帮着客户预算之后,有一部分客户,就能接受他的建议。问他为什么有客户可以接受,答曰:绿化属于小区的公共区域,树虽然小一点,只要树种不变,很少有人会注意到;但精装修属于业主的私人空间使用,这对小区销售来说,影响很大。

其实,销售人员只有了解了客户的产品,才知道客户为什么购买自己的产品;销售人员只有了解了客户的行业,才能在与客户沟通的时候,有话题。

如果能够做到第一点和第二点,做到第三点可谓水到渠成,因为销售人员不管是第一点还是第二点,都是为第三点服务的:将自己的产品与客户的目标相结合。就好比你现在知道了1+1=2的问题。销售人员做到了第三点,就可以在客户选择产品的时候,为客户树立标准了。例如:一个做智能安防的销售人员,他经常与客户这样沟通:“您开发这个小区,肯定是想打造一个安全、和谐的小区,今天我们可以抛开任何品牌、任何产品不谈,我们就说说打造一个安全和谐的小区,安防方面,应该注意那几点:首先、好的安防产品至少要有三道防线:保安室和外围的报警系统、门禁系统,还有入户门锁,保安室和外围属于第一道防线,入户门锁属于最后一道防线,我们先来说说要破坏保安室的安防系统,一般有哪几种方法……

刚才我们说的是安全、和谐的小区,做到安全仅仅是第一步,要做到和谐,你必须保证选择的产品在使用的过程中,不能出故障,出了故障还不及时解决,一定会造成业主与物业的纠纷,那么跟安防系统稳定性有关的有哪几方面呢……”

当然,讲完了前边的铺垫,一定会讲为了防止这些破坏和故障,自己公司的产品做了哪些研发工作,在材料的选择上做了哪些改进等等,虽然他所用的方法,有很多销售人员在工作中也使用过,但能够形成系统讲解人的却不多,因为这需要前面第一点和第二点的结合。但第三点的最大好处在于,是真正的站在客户的角度思考问题,一个能站在客户角度思考问题并且能够解决客户问题的销售人员,一定是一个专业的销售人员。

本文关键词:销售人员
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