销售谈判常见问题与对策系列3:谈判就事论事形成僵局

2016-10-12  蒋观庆
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现象呈现

在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中经常出现。销售员认为客户太难搞定,不理解自己,已经是最低价了。客户认为价格一定还有空间。

原因分析

1,销售员在让价过程中,一直是步步退让,没有挡箭牌。就想解放战争中,国军节节败退一样。

2,你的产品的价值与差异化始终未能让客户感知。

3,不懂得谈判中顾客的心理,并有效制约运用。忘记了谈判本质就是妥协和让步过程,这个过程只有互相发生才有效达成谈判结果。

对策

1,谈判前要设计好让步策略,要不要让?如何让?

让步是必然的,通常不可以一开始就让步,不可以炮弹一飞来,就撤退吧。总得抵抗下。双方相持后再让步,不要主动让步,让步最好的方法就是从大到小,不断降低顾客的期望空间。举例你买杯子,低价6元,报价10元,最适合的让步是2—1—0.6—0.4

2,每一次让步都要索取回报

什么意思,也就是让步可以,但俗话说我退一步,你也得退一步,半步也可以呀。在销售谈判课程中,每讲到这里,我会现场让各小组结合自己产品方案去收集我们可以让客户让步的地方。比如价格下浮5%,前提是客户付款方式,承兑改现款,月结改周结。课程中,学员经过这样的讨论,甚至有的小组能够想到谈判让步可以利用的不止20个,有些方法以前想都不敢想。再比如:客户要求交货紧急,你可以要求增加费用等。总之不要直接让步

3,如果纠结某一个主题,谈不下去。

这时候可以引入新的议题。比如客户自己原因造成产品问题,但客户自己认为和你有关,投诉要求你赔损失,那怎么办?2012年浙江某客户关于产品运用投诉,对方欠我司15万货款,要求赔偿8万。其实我方产品是没问题。后来的处理是押款10万,业务继续,价格下降。一年后,问题也得到缓解,最终给客户补偿了1万左右的货物了结。其实这1万早就通过后续的业务赚回来。如果僵持,结果会是什么?业务丢掉给竞争对手,公司货款难回收,甚至走到官司层面,你赢了又如何?赢了官司,不是输了钱,是输掉了客户和持续不断的盈利资源。

4,如果不让步可以吗?可以,另一种方式的让步,谈判中也称之为右让步。比如价格谈判,价格不变,提供客户其他的附加增值服务。举例如果和经销商合作谈判,我们可以多提供业务咨询管理服务,广告支持,协助经销商客户拜访频率,业务量的考核指数调整等。一次与客户谈判中,遇到要求价格让价,最终没有让,增加了给客户其他类产品赠送活动。有时候价格要做市场维护,特别是同一个区域,你的客户互相都是很熟悉,价格可能一让,不是一家问题。

本文关键词:销售谈判
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