[业绩倍增]老鼠拉线原理的理解与应用

2016-09-01  胡绍宏
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业务员及销售经理必须明白的基础知识

低段位的业务人员往往会因为急功近利把客户搞跑,把业务搞砸。如何充分利用企业资源优化业务流程,令个人和团队业绩倍增?

作为一名销售人员以及营销管理者,我们必须知道“老鼠拉线原理”——如何分解个人及团队业务流程,通过有效的业务过程推进倍增业绩。

无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“老鼠拉线原理”,今天你将知道。倘若能理解并坚持应用,你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。

什么是“老鼠拉线原理”?

缘起:

我在几年前从事企业高层管理教育工作时,手下一批资历很浅的员工打电话给老板们,让他们参加EMBA总裁班的学习。

很多人给上千个老板打电话也很难说服一个老板愿意报名参加学习,成交效率非常低。

仔细分析,发现有以下几个原因影响业绩:

1、员工资历太浅的时候,根本没有多少说服力在电话里告诉一个比他成功得多的老板需要学习哪些课程——因为他们自己都搞不清不同的课程在企业管理中到底价值如何。

2、在电话里能够传递的信息有限,老板们随便问几个问题可能就把员工给问倒了。

3、让一个老板做出一个这样的决定很难:

a、时间:在一年内花约30天时间学习,每个月要抽2-3天时间赶到长沙。

b、费用:要大约4万元。

因此,我想,是不是应该调整一下营销策略和工作流程来提高成交效率?

老鼠拉线

现在的楼盘建设,事先预设了管道,将各种线缆引入住户。

后来需要增加一条电线,用人工无法将一条电线穿过一、二十米的管道。

于是有人想了个办法,在管道的一头放上香喷喷的奶酪,另一头抓来一只老鼠,由老鼠把电线拉过去。

很显然,让小小的老鼠把一、二十米的电线拉过管道是拉不动的——这就像一名能力很差的员工直接搞定一个有份量的客户一样,非常难。

于是,先给老鼠绑上一条细的缝衣线,让老鼠先拉过去。

这时候,如果直接用细线牵引电线,因为韧性不够,也会拉断,所以,只能用这根线绑上一根更粗的线,把它拉过去。

最后,用这根粗线将电线拉到管道的另一头。

根据上面故事的启发,我总结了一条在营销管理过程中的——

营销实践之老鼠拉线原理

老鼠拉线原理两大精髓:

1、让客户做简单的决定。

2、让更有能力的人做更有价值的事情。

应用案例解析1:安利的客户沟通与邀约

直销业务越来越没有20年前容易开展。

而20年前安利所采用的方法到现在依然正确,可是大量的各类直销人员至今没有掌握这些精髓。

第一个原因,当然是“急功近利”——这是90%以上各行各业业务人员的通病。

在客户邀约与沟通过程中,安利采用的就是典型的“老鼠拉线”方式:

第一,初入直销业的人员,往往充满激情,总是按捺不住向身边每一个人推荐的渴望,可是能力恰好都还不够,急于求成的去说服他人往往适得其反,令身边的亲人、朋友、同事敬而远之。

因此,安利规定不能随意向他人直接讲解安利事业。

当你在路上遇到一个朋友,安利的标准套路是这样的:

业务员:今天这么巧?好久不见,最近忙什么呢?……今天有没有空呢?

1、如果朋友说今天有事,业务员应该说:“那您先忙吧,改天有空一起喝喝茶。……再见!”

2、如果朋友说今天没什么事了,业务员就说:“您看您见多识广,我有个朋友给我介绍了一个生意,听说挺赚钱的,但我经验不多,拿不定主意,您要不陪我去看看,帮我参谋参谋?”

20年前我第一次就是这样进了安利的小会场。10年前一个朋友见到我依然是这样对我说……

这就是“老鼠拉线原理”的第一步——让客户做简单的决定。

第二,低段位的业务人员讲述安利事业是没有吸引力的,因此,他们只需要像老鼠拉线一样,将客户请到会场。

在会场,将有一名资深的、更有能力的高段位经理为很多听众讲述,这样的效果更好——因为“会议营销”有诸多好处(下次专文论述)。

这就是“老鼠拉线原理”的第二步——让更有能力的人做更有价值的事情。

应用案例解析2:培训行业的客户沟通与邀约

培训行业大量采用电话营销方式,在本文前面讲“缘起”的时候提到了几个影响业绩的关键障碍,通过对“老鼠拉线原理”的理解,我们对工作流程和员工日常工作考核的要求都做出了相应的调整:

第一,让客户做简单的决定。

业务员:x总,这周星期五、星期六2天我们有一门课程《xxxx》,请来的是xx大学著名的xxx教授,有50多名和您一样优秀的企业家上课,还有一些席位,看看您星期五还是星期六有空?请您来免费试听半天……“

将原来要一个老板做一个”4万元、30天“的决定降低为”免费、半天“的决定,这样一来,能来到大学课堂现场的老板多了很多倍。

根据上次我们提到的”大数法则“,最终的客户成交转化率必定成倍提升。

第二,让更有能力的人做更有价值的事情。

低段位的业务人员给老板讲不出有吸引力的内容,因此,他们只需要像老鼠拉线一样,将老板请到课堂现场。

到了课堂现场,有博导级的教授为企业家讲课,其专业度肯定能大幅度提升老板对管理知识的兴趣。

何况课堂上还有很多优秀的企业家也在学习——人脉需求、学习氛围感染也将提升客户的欲望。

当然,在实际管理应用中,我们还因此原理设计出一系列更有效的业务流程和技巧。

在我辅导这个团队的1年中,年度业绩相当于他们前面3年总业绩的3倍左右,也就是业绩倍增了8倍多。

本文关键词:业绩
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