谈单时的最佳5个成交时机...

2016-08-31  黄会超
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有时,并不是我们对产品介绍得不够仔细,也并不是客户完全没有购买意愿,而是销售没有把握好成交的最佳时机,让整个销售过程回到了原点毫无收获。那么客户的哪些表现,是我们在销售过程中不容错过的最佳时机呢?面对这些时机,销售员采取什么样的成交方法最有效呢?
时机一:认真杀价
当客户开始认真杀价时,证明客户已经有了一定的的购买欲望,这时销售一定要把握时机,引导客户的价格思考逻辑。
策略:对比成交法
在这个时候,销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的事物同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
“胡总,我们这次这次费用是这样的:在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的,可以享受八折优惠,即每人只需1600元;15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来?我马上给您登记。”
有一个卖土豆的人,自己满车的土豆一直卖不出去,他也正在为此事发愁。有个朋友给他出了一个点子,让他把土豆分为两个摊位一前一后,相隔10米左右。售价一高一低,两堆土豆要保证一样品质。然后用大字标出价格,让价高的一摊放在行人先经过的地方,然后高声叫卖;另一摊当然也高声叫卖,形成竞争的态势。结果这个方法使价低摊位的很快就卖完了,然后他接下来会怎么做你是知道的。这也是一种对比促成客户成交的案例。
时机二:显得愉快
当销售过程中,客户已经表现出很愉快的状态时,证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。
策略:典型故事成交法
在愉快的气氛下,一个好的故事是成交最好的催化剂!先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”宝座后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事:
“有一个爸爸,一次开车到海边度假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,他的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:‘我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在做决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?”
故事本身很能打动人,故事讲得好就仿佛自己置身其中,成了当事人,我们就会触景生情,就会变得冲动、变得感性。(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)
时机三:提出异议
当客户提出异议时,证明客户已经对产品有了很浓厚的兴趣,对产品质量、价格、效果都会提出一些可理解和不可理解的
策略:请教成交法
其实,当客户提出异议时,一些常见问题并不难回答,反而是哪些让销售员无法回答的异议很难处理。会影响到成交的进程。此时,销售可以这样做。
“遇到这样的问题,如果您是我,您会怎样处理?”
“比如像您这样的情况,您觉得怎样才能解决呢?”
“罗总,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学习到了不少的东西。
最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我们公司为了提升对客户的服务品质,要求我们:如果与客户合作不成功,就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方,所以拜托您能不能指点一下,我在什么地方做得不够好?以便让我有机会改进。”
请教成交法就是遇到某些问题我们确实不知道怎么办时,答案可能只有客户知道,这个时候不妨把问题推给客户自己,所谓解铃还需系铃人,用他的方法解决他的问题通常再合适不过了。这种情况一般不涉及金钱利益,大多是情绪上的、思路上的。
时机四:与人商谈
当客户与人商谈时,代表客户已经有了成交的想法,但是想得到同伴和朋友的认同。
策略:危机成交法
当客户与人商谈时,销售可以让人客户产生危机感,通过讲述一个与客户密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。
“张经理,据最近报道显示,您居住的小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。”(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信:1227642701)
时机五:开始计算
客户一旦开始计算,能不能买,是否划算时,销售只要帮客户做好选择,就能很快成交。
策略:二选一成交法
当客户想买又犹豫时,往往是因为选择性太少。此时销售提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论客户选择哪种结果都是对自己有利的。
“何先生,关于预交话费的事,您是想先预交半年,还是预交一年呢?”
“您希望我们的业务员在明天上午,还是明天下午把货送过来呢?”
“您是决定买一套,还是两套呢?”这就是用了二选一成交法。
本文关键词:成交
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