学好这三招,你就是招商大咖

2016-07-26  刘彦君
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先提一个问题:

一个陌生客户是如何实现加盟的?

这个问题是实现所有招商步骤的根本!比如,一男子,年龄30岁,可用资金10万元,无任何经商经验,10年外地打工经历。天天朝九晚五,苦哈哈的为老板卖命,终于有点积蓄了,不想给老板打工了,有点更高的追求,也就是我们常说的【创业冲动】。那么他一步是干嘛?肯定是打听周边谁做某某生意赚到钱了,然后各种套近乎,想打听他人是如何【一夜暴富】,然后再去复制他的模式,然后就痛快的把10万元的全部家当全部投入进去,经年累月,终于也成就了自己的一番事业。

你有没有发现,在这个故事中,根本就没有所谓的“经济大势”、“投资风口”、“利润空间”、“核心竞争力”,因为这些他们不懂。中国人是最实在的一批人,看到别人赚钱了,然后全面复制,自己就必然赚钱。

所谓看别人赚钱,其实就是指自己看得懂,能明白;

全面复制,其实指的是自己能操作,会操作。

所以,招商的核心就是让找到意向客户,让他明白能赚很多钱,而且看的懂如何赚钱!至于加盟费、陌生行业,这些都不是问题,只要客户心动,其余都不是问题,所谓千金难买愿意,也是这个道理!

简单一点就是,给他一个够得着的【大烧饼】!

明白了这些以后,招商就很简单了,基本分为三个步骤:a、找到意向客户,b、给他画个【烧饼】,c、收加盟费。所以,我们在做招商服务的时候,就需要从以下几个方面打造自己的核心竞争力:

1、构建精准的加盟信息能力

前面也讲了,第一步是寻找意向客户,这一块对于招商服务来说尤为关键,没有庞大的精准客户信息,根本就无从谈起成交。有几组数据大家可以看下(图片形式暂时无法显示):

从百度关键词搜索中,【招商】这两个关键词在2012年底至2013年达到了顶峰,最高峰值达到了日均1.2万次搜索量,到2016年,日均搜索量也稳定在2000次左右,这说明【招商】需求一直存在,而且也持续稳定。

据了解,国内某些公司,如【**网络】公司,自建数据管理团队,后台程序员、SEO、SEM、PHP工程师等技术人员多大500人,通过网络优化、自建门户网站,基本上能够保证每个项目通过网络引导下来的有效数据达到20条/天,一个月下来,能够保持在500-1000条有效数据,而且网络平台广告已经成为该公司主要盈利业务之一。

所以,必须要打造自己的信息来源能力,或外包,或自建渠道,有信息才有一切!

2、打造系统的批量成交能力

所谓批量成交就是【短平快】成交新客户,这么说可能没有什么概念,我做个表格对常规的招商模式进行分析,就一目了然:

从这个表上可以看到出来,传统的点对点线下招商,通常周期为3个月才能开发一个新的客户,当然不排除优秀的业务员1个月内就能实现空白市场的突破。这里面还要搭上企业系统的培训、庞大的后勤人员的支持,这样做有个好处,叫【稳扎稳打】,对于企业的后期维护非常有利,但最大的弊端就是太慢。

现在都流行【互联网+】了,各种APP不到半年都嚷着要上市,你这样让跟着你“闹革命”的兄弟情何以堪!

国内有些企业做大宗设备的,他们是这么做营销的:第一步,邀请意向客户来公司参观;第二步,营销公司领导给客户洗脑,第三部,打款成交,而且是巨款哦。他们这么做也是行业使然,大宗设备的成交难度太大,所以只能团队作战;

而这些是可以被我们借鉴的,我们有大量的意向加盟信息,我们就可以邀约至总部来统一成交,这里面牵涉到几个细节:

什么样的物料才能够让客户来到现场?

什么样的话术才会让客户不说你是骗子?

什么样的会议策划才会让客户对项目心动?

什么样的会议把控才能让客户产生买单的冲动?

各个环节都需要系统策划,涵盖文案策划、平面设计、会议主持、会议支持及行政接待等专业岗位,这些就是招商环节的精英部队。

3、培养爆破的临门一脚能力

由于字已经很多了,不方便大家阅读,这个篇幅就尽量用较剪短的文字:

【临门一脚】就是成交环节,国内有很多专家就专注于这一块,比如【**老师】,就是专注于家具行业内的门店销售提升,通过大量的市场调研及消费者心理分析,总结出朗朗上口的成交话术,并通过对销售人员的培训,通关,提交销售人员的成交。

这个环节,1-2名的资深成交人员对于整个营销非常关键,因而,引进1-2名专业的成交专家,精通消费者心理和成交逻辑非常重要。

说了这么多,其实用一句来概括:招商也是一门学问,多思,多练必然会有所得!

本文关键词:招商
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