厂家如何激活渠道活力

2016-06-04  李治江
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厂商之间到底是什么关系?在互联网+时代,这个争执了多年的问题还有必要老调重弹吗?答案是肯定的,在互联网+时代,渠道的碎片化必然导致厂商之间各种矛盾与问题的激化,很多问题已经闻所未闻见所未见,比如线上与线下渠道之间的平衡问题,厂家渠道的扁平化问题,经销商的品牌推广问题。在互联网+时代,不管是企业还是经销商都在谋求转型,大家争夺的焦点就是对客户的控制权,谁拥有客户资源谁就是最终的赢家。

在人人都对互联网+充满了焦虑的时代,厂家和商家之间只有合作的更加紧密,才能够在市场的竞争中实现价值链的竞争优势,不管是厂家还是商家拆开来运作市场的话,都将显得势单力薄,因为在这个时代消费者才是真正的主角,如果消费者不买你的帐,那么只能落得个满盘皆输的局面。厂家在思考,我们究竟该做点什么才能让消费者满意,让经销商满意呢?厂家要做的就是激活销售渠道,让经销商跟上公司发展的脚步,真正做到以客户为导向,实现客户满意。

厂家激活销售渠道的方式有很多,更多的依靠的是渠道促销政策,按照经销商的提货金额给与一定的现金或者实物奖励,这种传统的奖励机制显然已经没有办法激发起经销商的兴致了,授人与鱼不如授人以渔,经销商需要的是市场操作的方法。我在研究了很多优秀企业以后,总结了厂家激活经销商的一些做法,希望我的分享能够起到抛砖引玉的作用。 

一、对经销商进行强势掌控

在给美的空调的经销商进行终端门店运营管理培训的课堂上,有一位工作人员不停地拿着照相机在教室里拍照,他一拍照我倒是紧张起来了,因为如果自己站姿不标准举止不优雅的话,万一被他拍进了相机里,将来对我宣传的时候,岂不是很影响我高大上的形象。等到课程结束,我才知道人家拍的根本不是我,我是自作多情了。课程结束,销售经理把相机里的照片全部导入到电脑里做成了PPT幻灯片,他一边在讲台前播放照片,一边对台下的经销商点名批评,“张总,你看看照片上的这个人是不是你,上课期间接打电话,罚款50元。”“李总,请抬头看看讲台前的PPT,上课期间睡觉,罚款100元。”原来,这名工作人员在课堂上拍照的目的,是对那些不遵守纪律的经销商进行取证啊。

美的空调这几年的发展速度十分迅猛,这不但得益于美的空调“一万一度电”的品牌广告做的好,更跟美的公司拥有一支高效的营销执行团队分不开。这支销售大军攻城拨寨开疆辟土为公司的销售业绩增长贡献了不可磨灭的力量,这支销售大军对经销商老板严格管理,完全按照对销售人员的管理制度在管理经销商,结果就造就了美的经销商的标准化、规范化作风。管理是简单的,虽然有时候可能比较粗暴、比较不近人情,但是凡是对销售工作有价值的事,我们都不能打折扣。我认为销售人员分为两种,一种是敢于跟经销商提要求的,一种是不敢跟经销商提要求的,只有我们敢于跟经销商提要求,让经销商按照厂家的要求不打折扣地进行市场推广活动,那么经销商门店跟我们的直营门店还有多少区别呢?美的空调用自己强势的终端掌控做到了经销商跟着中央走,听党指挥的结果,销售业绩的大幅增长自然也不奇怪。 

二、引入PK机制激活经销商活力

经销商老板生意做大了,经销商的需求自然也会发生变化,对于小经销商老板来说最初的梦想就是想多赚点钱,但是当经销商老板生意上了一定的规模,他的自尊需求就会变得更加强烈起来。在同一个公司内部,经销商之间也会产生竞争意识,对于两个同样规模的城市来说,凭什么我就卖不过人家呢,是我们的团队不行,还是我们的方法有问题?在比较优秀的企业里面,VIP级的大经销商之间常常会彼此暗中较劲。我在给TATA木门培训的时候,每次都会遇到TATA木门的经销商老板或自豪或伤心地说,自己去年在公司的客户销售排名中排名第几,今年的目标又是第几,看那状态貌似自己不挤进前三名的话,终归是比较难堪的一件事情。

为了更好地激发经销商的活力,城市对决成为TATA木门激发渠道活力的重要游戏。起初,这种游戏在经销商之间暗中进行,两个相同规模的城市经销商之间暗中较劲,比如成都和杭州的经销商,两个老板就会各自拿出一万元钱作为对赌金额,设定销售目标,如果谁先达成了销售目标,并且在对决中胜出的话,那么输的一方一万元的现金就白白送给了赢的一方。这样的玩法既让经销商老板之间充满了竞争意识,而且也能够加强经销商老板之间的交流,更能够让经销商老板认同公司的企业文化,基于这样的一种企业文化,很多经销商都不会因为一些蝇头小利跟公司闹得不愉快。 

三、打造自我驱动经销商培训体系

激活渠道活力,厂家不但要在政策上下功夫,让经销商有意愿去行动,更要在能力上下功夫,让经销商有能力去行动。在这一点上,很多有想法的公司都会组织经销商老板的培训课程,我发现一个很有意思的事情,很多刚刚起步型的公司虽然嘴上说重视经销商培训,而实际上一做培训就是几百人的大课,不分客户规模不分客户需求的大锅饭培训究竟能有什么效果呢。真正打造经销商培训体系的公司,不但在对培训课程和培训老师的选择上有规划和要求,而且会成立自己的商学院,让自己的内部讲师承担常规培训落地的细化工作。圣元奶粉组建了自己的经销商讲师,就是让做的比较好的经销商老板现身说法,拍一段经营管理内容的视频,分享给全国更多渴望学习的经销商,让经销商培训经销商,经销商听课会更喜欢,因为这样的老师讲课更加接地气。

德高防水今年年初在上海举行了一场独特的培训会,那就是拜师仪式。德高防水邀请了全国年销售额过千万的18位大经销商,然后又邀请了几十位年销售额百万以下的经销商,由大经销商对小经销商进行点对点帮扶,一位大经销商负责六七位小经销商,在一年的时间,小经销商有任何问题都可以向大经销商进行咨询。这个“拜师”活动的最大好处就是,大经销商也是由小经销商做起来的,他最了解小经销商的难处和困境,因此更能够对症下药找出小经销商的问题。大经销商为什么愿意做这件事情?因为大经销商的需求已经不再是简单的赚钱需求了,还有面子和自尊的需求,自己亲自带的徒弟,各个都业绩增长的话,那么我做到今天靠的就不是运气而是能力。更何况公司还会在渠道政策上给与这些“师父”一定的政策倾斜,你说他愿不愿做呢? 

在互联网+时代,厂商关系正在变得更加微妙,但是笔者以为唯有厂商之间合作关系更紧密,厂商同心才能在最终的竞争中胜出。激活销售渠道,不仅仅考验厂家的营销策划能力,更考验厂家能否与经销商风雨同舟的意愿与诚意。

本文关键词:厂家 渠道活力
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