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彭小东:网络广告销售技巧(二)

2011-04-21   彭小东
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9.价格太贵了,我做一个网站才两千多钱

问题核心:客户不了解建站与推广的关系

回答重点:阐述建站与推广的关系

现场描述:在我们传统广告中,我们大家都知道广告制作和广告播出是相关但各自独立的两码事,广告制作仅仅是基础,广告播出才是招揽客户的重要过程,例如,“婷美”广告,商家可以花2000元拍一个广告,却花200万元在电视媒体上播映,目的很明确,就是要通过宣传带来更超值的回报。同样您建网站的目的不是为了自己看的,是想让更多的潜在客户能看到,因此更多的推广费用是很正常的,也是很必要的。我们会给你提供更好的推广方案,当然后期我们还有相关的网络服务,来达到我们这项投资物有所值。希望我们可以合作愉快!

一个有意向的客户,过去和这方面的负责人谈了,他要报老板批,他又说有消息给我电话,10.后期不知怎样沟通为宜,时间间隔安排怎样合理(打电话)

问题核心:

回答重点:争取直接与老板谈

现场描述:负责人你好,我能体会您的苦衷,任务压在您的身上,有没有更多的权利,真是很难!您看这样好吧,您将领导的电话告诉我,我直接和他谈,我不会告诉他是您给我的电话,这样就会节省时间,给您带来工作上的方便。

问题核心:攻心战

回答重点:搞好关系,把握业务

现场描述:1、对注意细节性的客户,做到“勤跑”、“勤问”、至少两天一个电话,一周去一次对方公司,(就此表明我们的服务有多好)多与客户聊聊以增进感情。

2、对真诚、豪爽型的客户,要多争取与其“多喝”,在饭桌上可做更充分的交流,虽然酒多了很难受,但对有些客户来讲这很重要,所以我们只有“舍命陪君子了”。

3、要注意对细节的把握。“小事情”对客户的很多小事情的把握也要到位,我认为对于小事情的把握也比较到位,比如,我一般给客户直接打电话之前,首先问一下办公室的工作人员领导在不在,或者最近是不是要出差之类,因此一般能够获得领导们出差或者其他的信息,于是在领导出差之前,给他们挂个电话,说些他们旅途愉快的话语(因该说的确非常真诚的一些话),客户每每都比较感动;虽然有时候是客套,但客户毕竟“感觉很温暖(客户语)”。

10、客户说:“有那么多业务员打电话过来我都不做,请不要和我谈了。”

问题核心:

回答重点:顺水推舟

现场描述:你说得很对,你接的电话很多,说明这个行业很热,很有发展,您就应该尽快了解这种营销方式,让您的企业占尽先机。您说是吗?在您接的这么多电话中,我认为我是和他们不一样的,我是很优秀的,希望您能给我五分钟时间和你来交流这种网络推广。

客户说的最多的就是:有需要会跟你联系。怎样办?

这样我留下我们的联系方式,有什么需要您可以随时联系我们,那好,过些日子,我们再谈。

您是经理吧?如果是:如果您在互联网或电子商务上有什么问题,可以随时找我。问清为会么现在不做是否有转机。如果不是:问清经理的姓名并且要过些时间再找直接找经理。

为什么非要到以后,是哪方面原因。

您可能还没有认识到域名和网站的重要性,互联网在国内发展只不过五年时间,如果您一味的隔岸观火,势必要落后。

现在各个行业,各个公司,都在忙于自己的网站,宣传自己的企业,您又不要落后啊!

互联网发展如此迅速,相信您迟早总会加入INTERNET,保持联系,欢迎首选加盟中企网。

您是不是现有什么具体的困难,如果有的话,请您提出来,我们看看有没有办法来解决这些困难。

2005年是中国企业的上网年,而我们中国企业网与SUN公司组成联盟,带领中国企业走向电子环球商务,对中国企业绝对是一个好契机,机遇不是随时都有的。

您觉得还有哪些条件不成熟要再等,看我们能否为您解决。

和客户签单,客户总是推托,怎么办?

问题核心:

回答重点:找出问题点,创造时机

现场描述:您已经对我们的产品认可了,我们也已初步达成共识,没有其他疑议。您还不能定下来是什么原因呢?网络就是这样,我们早一天实施,就会早一天受益,现在市场竞争这么激烈,早一天做对咱公司在同行业中也占有利位置,我相信您肯定不是资金问题吧?您看我们联系这么久,相信您对我及我们公司有很深的了解了。您看我是今天上午还是下午去一趟把事情定了?

11.我和别家公司比较看看再说。

问题核心:对代理商不信任。

回答重点:本公司的实力及能为客户提供最好的服务。

现场描述:(1)实力:核心代理商


我公司在互联网广告刚起步就开始从事这方面服务。现已发展成为雅虎搜索的核心代理商,并成为雅虎搜索黄页北京地区的总代理,

(2)售后服务

我公司和您合作,不只是为卖您产品,而最主要卖您的是售后服务。在我们合作中,有问题您可以直接找我们,我们会在第一时间内为您服务,同时互联网有什么新的动象,我也会在第一时间通知您,让您以最小的投入,得到最丰厚的回报。

有可能很多家公司和您联系,但我刚才已经和您说了我们公司的实力和售后服务,我们不会像一些小公司,可能价格上会感觉比我们低,但可能今天和您合作了,明天就会没有了,您卖东西都图个放心不是吗?所以希望您慎重考虑然后和我们合作。

网站推广是一件大事情,当然应该多方面衡量比较,希望咱们可以经常保持联络,您觉得我们的服务对您有什么不足的地方,您尽可以提,我们会加以完善的,我们会尽力为您提供令您满意的服务。

我建议您能来我们公司一趟,来看看我们公司的规模和技术力量,顺便上我们网站看一看,对您应该有个好的选择。

这个绝对没问题,您的心情我们可以理解,干什么都是要货比三家的嘛。这样吧,我会和您保持联系的,您如果还有什么问题,或者觉得我们的服务还有什么不足的地方,您可以提出来,让我们一起探讨。

没问题,这正是我所希望的,这也是真正本着对客户负责的态度,因此您需要选择一个实力雄厚、强大、有坚实的专业技术力量做支持的大公司来为您提供网站建设服务,方便地话欢迎来公司实地考察。

当然可以,不过我建议您在选择网络公司时,一定要选择一个有实力的,能够为您提供优秀的售后服务和稳定的运行环境的网络公司。我们公司在国内及国外都有服务器,而且专门面向企业提供各种各样的经济信息。

只比较材料,很难比较出来,谁的资料宣传的好,谁就能被选中吗?不如大家见面谈一谈,你一方面可以考察我们公司,另一方面也可以使我们了解到您的需求,以便于提供“量体裁衣”的服务。

如果哪天方便,请到我们公司来考察,我们的人员、技术、实力、服务在您看过之后不难做出正确判断。

可以,我们最不怕的就是竞争,对于自己的实力,我们非常有信心,不用多说,我们近万家的会员企业就是例子。

12.客户说:“正考虑呢,有你的联系方式。等消息吧!”业务员应该怎样办?

问题核心:

回答重点:

现场描述:今天正好从您门口过,就进来看看您,看到您的公司蒸蒸日上,很为你高兴,我想我们尽快坐下来聊聊我们共同制定的网络推广方案,以便于更快的为我们的业务发展作贡献。

你好,我特意来给你送一份关于本行业的资料,希望对你有作用。(放下后就走,目的是保持联系)

老板你好,快到节了,我们公司有个促销活动,请您尽快考虑我们的推广计划。

问题核心:

回答重点:保持联系,问清原因,解决他的问题

现场描述:老板您好,我和您联系这么长时间了,而且您也在考虑这方面的,您一直让我等,我不知道你是不是有些方面不太明白,您现在可以随时提出来,我帮您解答。如果方便的话,明天上午或下午什么时候有时间,我可以去您那现场帮您解决。

怎样让客户尽快签单?

问题核心:促成

回答重点:解答问题

现场描述:XX总您好,不好意思今天又来打搅您了,今天来还是为上次给贵公司提供的网络推广的事,我想您已经看了方案,还是满意吧!还有什么需求?因为贵公司想做推广型排名,为此我很着急,因为早做就能排在前面,其优势我想也不必解释了,早做早受益。

回答重点:先到有优势(位置,市场)

现场描述:1.先到的话,位置靠前,搜索竞价先到先得,推广型先到靠前

2.市场的变化,互联网的发展,使这一方面更有优势,这个价位也随之会有所变动,很多行业都看中这块,因此,价格肯定会上调。

13.在客户那里谈的很好。就要签单了,突然来一个人,眼看把事情给搅快黄了,怎么办?

问题核心:过了这个村,就没这个店

回答重点:当机立断

现场描述:某某经理,您好!我想在刚才我们之间的谈话中,您应该是了解到了,网络推广的效果以及它的重要性和必要性!我想再跟您陈述一遍,我们在跟您联系之前,也是对您的企业以及您这个行业做过调查,就拿搜索引擎来说吧,现在您这个行业的某某某关键词搜索竞价前四名已经都售出,可想而知您这个行业在网络上的推广也是很火的,而且也得到了很好的回报!因为商人是讲究利益的,没有回报您是不会投资的,有句俗话叫:过了这个村,没有这个店!您要是现在不买,可能明天就要让别人买断!您应该知道搜索竞价是只卖前五名的,所以您还犹豫什么呢?

当遇到客户非常熟系网络而自己却说错了时,怎么来解决?

问题核心:

回答重点:真诚地认错,认真地请教

现场描述:太好了,认识你是一件非常幸运的事情,在网络知识方面还需要向你更多地请教,在市场推广方面我会更加努力,提升专业素质,更好地为你服务。

对突然挂断你的电话的人,怎么办?

问题核心:

回答重点:分析原因

现场描述:“您好,我们这边的电话不是很好,刚刚断了,我们继续刚才的话题,好吗?”等对方的反映,1、如果对方没有兴趣,则说:“没关系,我不是让您一定要参加,只是想让您了解一下这样的产品,以后您有什么需要,您会知道该怎样选择。”2、如果是电话断线,继续谈。

怎么能争取到更多的面谈机会?

问题核心:提升自身素质,把握客户心理

回答重点:多要求

现场描述:1、公司产品比较多,电话里说不清楚,我过去一下,通过面谈,我们可以相互了解,效果会更好一些

电话中这个产品的直观性不能充分显示出来,也难以理解,我去你那儿给您现场演示一下,这样您能了解的更清楚

在电话交谈中,如何让客户把我说的话听完?

电话营销是当今商业领域发展最快的行业之一,已经成为重要的营销手段。我们可以用一次面对面的接触的费用打很多电话,同时可以节省很多时间。不仅成功的控制成本,而且有利于增加销售。

简而益之,电话营销就是通过电话做生意。它听起来似乎很简单,由来电和打出的电话组成。但成功与否完全取决于我们是否能在电话交谈中让客户将我们所说的话听完。

让我们共同探讨这个问题。

确定目标。我们打此次电话有何目的?是问候、推销、预约见面还是签单?必须设定一个目标(预约见面签单)

自我介绍。我们去人才市场应该聘或是交朋友或与他人沟通,自我介绍是非常重要的,在电话中这一点更表现的淋漓尽致。

例:以前我们做雅虎搜索产品时,说:“我是雅虎搜索的XXX”要求您加入yahoo.com.cn客户马上就很感兴趣;

例:说:“我是威达公司的给您推销产品的客户第一反映就挂电话,从以上两例我们可以看出电话营销中自我介绍是很重要的这是客户听下文的敲门砖,应保持自己的最佳状态。

了解客户。只有尽可能的多了解客户的意图及其需要,才有可能达成目的,因此要尽可能的设计问题。让客户自己说出他想要的才有可能继续谈下去。

处理异议。务必让客户知道购买产品的重要性,运用认同——赞美——转移——反问来处理与客户的冲突,如果客户有异议那就说明他/她们想得到更多的信息,那么我们有进一步的谈话。

怎么让我的客户对我的产品感兴趣?

我会从正反两个方面去告诉客户,如果他们有了我的这项产品,将会直接给他带来哪些益处,比如说,第一,可以树立企业自己在互联网上的形象,第二,企业向新老客户介绍自己,第三,便于市场中的潜在客户能够及时找到企业的网站与企业联系,展开商业合作。相反,如果他现在还没有拥有该项产品,就会相对于那些已经拥有了该产品的其他同业者,竞争而大大落伍了,会在日后的竞争中处于不利的位置。势必在网络营销这一块就输给了自己的竞争对手。

因为客户关心的只是自己的产品销路及给自己所带来的利润及销售成本的降低,而我的产品不仅可以给客户带来丰厚的利润及庞大的客户群,而且可以给客户降低人力及财力等方面的费用,达到事半功倍的效果,同时还可以列举出他们同行业中通过网络推广,达到很好效果的公司实例,让他产生出与同行相互竞争的想法,这样就会对的好产品感兴趣。

我要向上级汇报才能决定?

您看这需要多长时间?如果有问题,可以随时联系我们,我过几天跟您通电话。

请问我们单位现在领导贵姓?您什么时候可以与领导谈这件事?希望您能将我所说的以及资料交给他看一下,并向他说明一下我们的具体情况,如果有什么问题您可以随时找我,过两天我再与您联系。

如果方便的话,我能与您的上级直接联系吗?

不妨来点感情或利益的投资。

您的上级是谁呀?您看我能否直接同他联系。

那么这方面的技术与联系工作是有您来负责,是吗?不知道咱们公司老总对这方面有兴趣吗?

谢谢您协助我的工作,希望与你保持联系。

如果是故意推诿的话,直接和领导取得联系,但如果确有原因的话,就说:那我改天再打电话,看您的领导怎么决定的了。

您上级看过这些材料了吗?如没有,最好您给他看一下,或者由您或我向他介绍一下,您看这样好吗?

那我明天上午给您来电话,看您领导的意思。

29、客户没有耐心听你的观点,怎么改变?

问题核心:没能找到客户真正的需求

回答重点:通过沟通,寻找到客户真正的需求。

现场描述:套近乎,多问一些他们公司的具体情况,从谈话中发现他们的需求。谈话中先引起客户的注意后引导客户顺着咱的思路走!最后产生共鸣,再根据他们的需求向对方阐述你的观点,对方比较容易接受。例如:经理现在忙不忙啊,压力肯定很大吧!平时喜欢做什麽啊?你们公司的产品现在好卖吗?都做过哪些宣传啊?效果怎么样?尽管忙也要注意身体啊等类似真诚的客套话!现在互联网的兴起正可以使向您这样的大经理从繁忙的工作中得到解脱,若需要啥信息,啥服务都可以在网上得到满足!所以您公司的信息刊登在网上(既有利于贵公司的形象宣传,扩大贵公司的产品销路又方便于网民(对贵公司的产品有需求的)即时得到满足!何乐而不为呢?而且您的同行业公司早以瞅准网络,加入了互联网广告并得到了丰厚可观的回报!您还等什么呢?

30、怎么样把握住有意向的客户?

在一般情况下,有意向的客户他都不会主动打电话给你要求与你成交,在他们心里永远存在着一些大大小小的矛盾,比好说:1.我投入的钱,会不会收不回来呀?2.这家公司可靠吗?等等……!在这种时候,我们就要采取一些方式方法,促使他们尽快成交!

一、当客户模棱两可的时候,我们就把他最感兴趣的几个产品罗列出来,并把好处讲解给他听(当然这时的语言应简洁精练),也可以用别的与之同行的客户来做说明,告诉他我们的产品能够给他带来多大的效益,介绍完毕后,就让客户在这几个产品中选择其中一个或几个。用选择性的问句,“XX先生(小姐),您看您是选XXX还是选XXX呢”?这样一来,就可以更进一步地促使他尽快与我们合作?

二、当客户确实想做,却始终不开口说要做的时候,我们就应该在恰当的时机拿出合同,写上刚刚已谈妥的内容,把笔与合同一并递过去,“XX先生(小姐),您在这里签个字就可以了”,然后就不要说话,眼睛盯着他看,这样,在一般情况下都能成交!

以上就是我感觉如何把握一些有意向的客户的方法!……

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