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彭小东:网络广告销售技巧(一)

2011-04-21   彭小东
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(版权所有,违者必究)

1.客户说不做,怎样办?

注:当听到这句话的时候,首先看说话的人是不是具体负责人

问一下是什么原因,然后再对症下药进行沟通。

如果是负责人,跟他谈点别的,如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是,则问清谁是负责人,或改日再打。

“请问谁负责这方面事情。”“我负责。”中国已经国加入WTO,形成全球一体化经济,您的信息、产品将自己的分司放在网上,不在受地域、时差限制,顺应这种时代大潮,让全世界的人能够了解你们公司,一定会让您的公司越做越大。

如果是负责人,要以利而诱之,并咨询公司的一些具体情况,并根据其适时而动;如果不是负责人,要及时回避,但可以大致了解一些公司运行情况,问出负责人是谁及其电话,下次再接着打。

若不是具体负责人,我会很客气的问一下为什么不做,我可以联系一下这方面的负责人呢?若不讲,就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式;若是负责人,我会问一下不做的原因,然后针对其原因,给他描绘一副美好的网络景像。

不是负责人:威胁,对企业的损失责任你负责不起?

2.公司刚刚起步。近期不考虑。

问题核心:公司资金有限

回答重点:公司广告投入战略

现场描述:老板你好,首先恭喜贵公司成立并预祝你大展鸿图,其次我想请教您几个问题,您与本行业的先入者相比,你的优劣势?(资金、品牌、技术、广告投放),如果在资金、品牌都不足的情况下,我建议您采用新型的广告形式――网站建设及网络推广。它是第四大媒体,具有定向广告和性能价格比优越的特点

在传统广告中,主要是被动广告,即产品提供商不管观众是否愿意接受和愿意购买,都强行推销他们的产品,而在搜索引擎中,是潜在客户根据自己的需求在网上进行查询,所以称之为定向广告。

在传统广告中,广告费用吓得惊人,在中央电视台做广告是以秒为单位的,而在搜索引擎中的收费却很低,可以说是性能价格比优越。

再次雅虎搜索是最大的全球华人网站,相当于网络中的中央电视台,效果是不言而语的。

3.我们公司正在开发新产品。开发之后在联系!

问题核心:客户没能了解广告的运作。

回答重点:产品商业运作的规范流程。

现场描述:首先向客户询问新产品的特性、理念的信息。向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好。可以举一些国际知名IT厂商的例子。比如,我们经常在电视中看到IBM关于电子商务的广告,这些广告并不是宣传IBM的某些产品,它们宣传的是IBM能提供电子商务解决方案,这样会更有效果。可以使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性,在未来让潜在的客户变成实际的客户。

如果方法一客户不能你接受,我们可以关注一下客户新产品的开发进度,市场状况等信息。并尽可能多的了解客户新产品的行情,以及客户的信息,并保持联系。当客户的新产品开发完成后我们可以很快给客户作出相关的推广方案。

客户认为自己的行业有固定的客户,不需要做广告,怎么解决?

难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还没有这种想法.很快就会被发展的时代抛弃,客户群会逐步减小。而在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。

你是否想扩大一下您的客户群、或者了解您同行的最新动态,而且我们可以为您的企业提供企业规划以及法律上的帮助等等。

如果一个企业没有忧患意识,那么它终将被淘汰。

您不担心你的客户会“移情别恋”?商业社会没有永久的客户,做了网站,可以吸引全世界的需要该产品的公司,动态的稳定才是永久的。

首先网络是趋势,不论你们公司是做什么的,将来肯定会涉及到网络,如果现在不打好基础,客户是不会一成不变的。再有如果您在网络上做一笔投入,将来对推广客户群会有很大帮助,而且也极大方便你们公司目前已上网的客户。

那咱们为什么只局限于这几个固定的客户?对咱们来说,有更多的客户选择咱们那不是更好吗?在咱们中国市场上,这个行业的公司我想肯定会希望有更多的选择,而且现在网络又是最佳的搜索方式,所以我觉得上网对您扩大客户群是很有帮助的。

不想当将军的士兵不是个好士兵。做生意就是要赚钱,如果说您公司做电子商务的话,能赚比现在多出不知几倍的钱,我想没有人会拒绝,我希望您公司应该考虑一下这个问题。

您上网之后,可以和您这些固定的客户更加快捷方便的进行交易。另外一个就是您可以在互联网树立一个更加牢固的企业品牌形象,增强既有客户的信心,同时又会扩大新的客户渠道,一举三得何乐而不为呢?

优秀的企业站点是公司形象和实力的象征,在公司纷纷上网的今天,如果您的公司还没有建立自己的网站,势必会在竞争的市场经济中处于劣势。

4.客户认为自己公司小,做了也没用,怎么办?

问题核心:

回答重点:

现场描述:老板你好,我们都很清楚,任何大公司都是有小公司起家成为大公司或集团公司的。我们可以清晰的了解到这些公司不断的扩大是跟他们的企业宣传、产品宣传是分不开的!您说是吗?在这里就面临一个如何选择适合您公司的宣传方法,我们现在就探讨一下!

目前的宣传方法有很多,电视广告、报刊广告、电台广告、网络营销。电视广告无非是最有力的宣传方法,而且中国80%的人都在看电视,但是巨大的广告费用是我们目前无法承受的;报刊广告、电台广告,您在上面作过广告,对于你这样的产品帮助不是很大;随着互联网的不断深入到我门的生活,只要打开电脑、敲上所搜寻的东西,就会出来,如果我门在这上面做了推广情况就是什么样子呢?最主要的是费用一年2500元,相当与每天5元多,对于费用我们是可以承受的!

公司小就更适合在网上发展了,在互联网上别人是看不到您公司的大小的,所以在网上小公司和大公司是在同一起跑线上的,就看谁的构思更巧妙,谁的动作更优秀。要知道雅虎搜索和亚马逊书店一开始都是只有几个人的小公司。您是否应该先考虎注册一个网址。

公司小才更应该上网,积极拓展自己的业务范围,提高业务速度,以防止在未来的市场领域内不被淘汰掉,从而使企业不断扩大规模,以至立于不败之地。

企业太小不等于您这个公司永远就这么小。这样才算大?即使企业规模再大,没有人知道你,那也没什么用。但是通过上网,让世界上每一个上网的人都有机会了解你,即使公司再小,了解你的人多,认可你的人多,实际上你的影响力是巨大的。

互联网是没有地域和大小之分,只要您拥有自己独立的域名和网站,让世界每个角落的人都能访问到您,那么您就在国际互联网上拥有自己的一席之地。

我觉得上网不在于公司大小,只要能给公司带来真正的经济效益就是应该作的,上网使小公司在商机面前与大公司获得了相同的机会。

大公司都己建立了自己的网站,小公司如果没有新的经营策略,将很快被淘汰出局。

上不上网不应以公司的大小作标准,小的公司也应在网上宣传自己,也许就通过建立自己的网上公司使自己公司发展壮大。

小才需要不断的宣传和壮大,而互联网还是一个宣传的最佳手段。其收费比普通传媒低,但收效大、时间长、面向广,是建立良好公司形象的一种必须手段,此时不建等到何时?

小企业更具有发展潜力,更灵活。上网建立网站获取有价值的信息,得到我们专为企业定制的服务:如企业表格、法律指南、展销情报等。另外小企业没有雄厚的经济实力,无法参加各地的展销会、上网将产品介绍放在网上.可以让各地的客户更详细的了解您的企业,你的产品。

5.公司经营效益不好,无力承担广告费用。

问题核心:

回答重点:1.公司要想有经营效果和经济效益,必要的广告宣传投入是不可少的.

2.网络广告价格便宜.网络广告与传统的电视、报纸等广告形式相比费用要便宜的多的多.拿500元的普通型登录来说,算下来一个月也就20元钱,每天不到7毛钱.

3.针对性强.网络广告的特点决定了它有很强的定向性,一般能搜索到公司产品的关键词的都是业内的对公司产品感兴趣的准客户,由此给公司带来的商机是很可观的.

4.帮客户做一些他们的客户的情况分析,强调其客户上网环境和网上定购给他们带来的好处.

5.适当举一些花钱少而又有明显效果的例子.

现场描述:

没有钱不要紧,我可以先为您咨询一下互联网和电子商务的概况,公司总有办法来解决难关的。而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机,网上商机无限,一旦掌握会受易匪浅。

您公司不景气,可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上,上网的费用对企业来说相信不会有太大的负担。但如果在网上建立网站,既能起到宣传作用,也能在网上销售产品。另外,从我们网站上得到的也许只有一条信息,就会给您的企业带来新的生机。

正因为不景气,才应该开拓新的营销渠道。

越是不景气,才越要想办法打开销路。在中国企业网上做网站成本低,宣传范围广。

就是因为不景气,为什么不在网上推广尝试一下呢?上网的费用目前比较低廉,而且在网上得到效益的企业比比皆是,如:广东名瑞集团、南京华德仓储、南京深海洋商贸集团等等。

公司不景气是怎么回事,是因为产品卖不出去吗?我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系,而网上宣传的优点在于:花费低,持续时间长,更改方便(灵活性强),通过电子邮件发送信息主动性强等。所以上网我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多。

实际上建立自己网站的费用并不是很大,建一个小型网站一年只需几干元的费用,更何况正是因为企业不景气,就更需要从多方面加强企业的竞争力、广开门路、这样才能变被动为主动。

不景气才更要上网,因为网上的信息来源非常丰富,很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机,把自己的企业拯救起来。

不景气不要紧,我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务来扩大您的产品知名度和销售渠道,在互联网广大的环境中您既节省了人力、物力,又可做到“东边不亮西边亮”。

正是由于公司运营情况不是很好,所以才真正有必要通过互联网及时了解市场行情,把握好企业发展方向同时,也只有通过企业上网,让更多的人从中了解企业产品信息,才能真正打开产品销路,扭转企业不景气的局面。

6.客户认为自己名气大,不用做推广,怎么办?

回答重点:分析广告的优势。

现场描述:老板你好,您现在生意好,说明您领导有方,公司员工在您的领导下齐心协力,使贵司能在激烈的市场竞争中领先于竞争对手。但现在是二十一世纪了,时代在进步、世界及中国经济在飞速发展,我相信您不是那种只满足于现状而不考虑长久发展的人。在深圳就有两万多家做进出口贸易的,但做得好的就您这几家,您看“深圳**公司”不仅做了雅虎搜索,而且也做了其他网站推广,收益可大了。(操作)

问题核心:明显是托词

回答重点:没有最大,只有更大

现场描述:1.贵公司之所以会取得目前的成就,应该与以往的各种传统媒体宣传分不开的,既然已经在这些方面有了很大的收获,那么对于今天这样一个网络信息化时代,网络宣传更是任何一家大公司必不可少的宣传方式,而且网络宣传比传统媒体宣传更直接更时尚,更能体现公司的实力。它所面对的绝大多数都是终端客户,这种资源只有通过网络宣传才会得到。

2.通常名气大的公司,它的广告投入也是很大的。俗话说:创业难,守业更难,为了维持公司现有的名气,进一步体现公司的实力,网络宣传更是势在必行。

3.举例说明:为了进一步树立企业形象,长足发展,很多国内外大公司都在各大门户网站不断的做网站推广,例如:中国移动,联通。任何一家大公司都不会错过网络宣传为其带来的效应。为了使我们公司的名气更大,网络宣传必不可少。

我们是做加工的,没有自己的品牌,不需要推广

您上网可以推广您的加工厂,在网上争取更多的加工订单。

正因为没有自己的品牌、市场小才应该宣传,而且互联网上宣传从费用到周期都比普通传媒要好,您可以到我们的求购信息中找到对什么产品供不应求,从而找出对口的经营项目进行合作,这样可以扩大生产、同时有利可图。

不论你的公司是做那方面生意的,不可能不需要信息。如果上网经营,不但能获取大量信息,而且做起生意来方便快捷。

做加工的?您一定需要有来料,怎样获取更多的来料加工信息,我们的会员制服务可以给您一个满意的回答。

很多企业需要你们这样的企业加工产品。

我觉得上网主要目的是为企业创造效益,除了宣传自己的品牌以外,还有更多的功能,譬如说寻找更广的客源,寻找更多的信息以确定更加适合自己公司的客源。

随着中国加入WTO,那么外商将更加看好中国市场,因此,在外商着手准备投资中国市场以前,在选择合作伙伴时,都是通过国际互联网在查询有关资料的。中国企业网在国外有良好的声誉及相当的访问量,因此,如果您通过中企网建立自己的网站,势必会推动一次又一次与外商携手合作的机会。

建立了网站可以让更多的买主找到您,并且您的网站建得越好,构思更巧妙,你在各方面可以更加广泛地让别人知道,说不定会有更多的品牌企业,让您参与他们的加工合作,为您获得更多的加工订单。

在市场领域里,有的公司是做产品业务,有的公司则是做服务方面的业务,您公司就是后者,而在网上所说的品牌就是您公司的域名,也非常有必要推广。

建立了网站可以和更多的品牌企业建立联系,让他们通过网站了解咱们企业的加工技术实力,这样可以赢得更多厂家的加工定单。

现在业务忙,不做广告。

产品供不应求,说明产品本身具有相当竞争力,因此互联网的推广将起到推波助澜的作用。否则,如果你竞争对手比你打开网络市场,无疑将使你处于被动的地位。

产品供不应求,这是一个好事,本身顾客已经认可了您的产品,所以你在互联网上推广具有一个良好的基础。即使退一步讲,从节约成本和方便客户的角度讲,你可以利用互联网的直观性、便捷性、重要性、更迅速地进行交易。

产品不可能永远供不应求,要根据未来的发展来选择一条正确的道路。没有人会嫌钱少,要不断丰富、完善自己的产品,公司才能立于不败之地。

我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品,更何况供不应求只是在一段时期内,作为企业经营者必须要有长远的眼光。

这是个好现象,这说明您的经营策略非常好。不过我不知道咱们的产品质量跟不上,是不是跟传统运作环节效率不高有关系?如果提高咱们的某些环节效率是不是对咱们更有好处?比如在原料选择定购上,生产环节控制上等等方面有待进一步加强,而采用网络管理将会改善这一切。

不知道您们的产品在哪个市场上供不应求,如果只在国内,为什么不试试国外市场,把你的产品推广到国外。上网就是捷径,你们不会不希望自己的公司继续壮大吧。

今天的供不应求,来源于您昨天的大力推广。为了能够让你的产品在明天继续供不应求,所以,您今天必须再大力推广。当然,在今天,我们的推广方式有了新的变化,例如运用网络进行推广。

难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗?

现在企业间的竞争十分激烈,眼前您的产品销路很旺,当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时,您将要付更大的精力,而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候,正是您树立品牌的好时期。在网上建立网站这是一个品牌企业所必须具备的,如果错过这个机会,以后需要付出更多的努力。

做为长远打算应该重视网络!不能因为短期内的供不应求而放弃更长远的目标,互联网并不只是宣传和推广企业和产品的工具,它还含有非常丰富的内容和文化。现在做已不算早了,还要把它推到什么时候进行呢?

7.我们公司的经营状况在同行中已属领先水平,已得到大众的认可,不需要再推广。

问题核心:

回答重点:反问提醒。

现场描述:老板你好,我想向您请教个问题,像您这样知名度很高的企业在网上找不到,作为您的客户会怎么想?

回答重点:谋求发展

现场描述:老板你好,首先恭喜你们的经营很成功,其次我和您一样更希望我们的公司有长足的发展,就象可口可乐公司,柯达公司等国际型大公司一样投入更多广告,竖立公司形象,为公司长远发展垫定基础。

客户说:“我的市场不是全国性的,只在河北,没有必要在雅虎搜索做推广。”

河北的市场也很大,通过普通的传媒宣传只能达到极小的要求。而且公司也不可能不扩大发展,而建立网站将可以用最小的投入建立最长久的宣传,而且面向很广大,可以为今后的发展做一个前期的铺垫。而且产品在网上,您也可以使您己上网的客户在网上直接看到新产品和进行订单交易。

在河北市场上同行的竞争也很激烈、要想在竞争中立于不败之地,必须全方位的采取主动的方式。我们帮你建立网站,这将领先与您的同行并且争取到网上的新客户,所以要在河北市场竞争不可忽视网上的市场。

如果你能创建网上公司,不但对开拓河北市场有帮助,更会为你们公司将来开拓外地市场奠定良好基础。

每个企业家都希望自己地盘越做越大。

就是在河北也要做宣传啊,河北的企业有好几十万呢。

我觉得现在有好多公司在进行商业浮动时,除了考虑对方的运作现状以外,还会考虑您公司运作的形式(比如讲是传统方式还是电于方式),有些公司就因为还是用传统方式运作而丢失了商业机会,我觉得您公司利用电子方式运作,除了能显示您的企业形象外,对您的产品市场开拓以及与其他公司合作的机会都会增强。

难到您不想将市场作得更大吗?

如果市场主要在河北,那么您不认为市场太狭隘了吗?如果您把您公司的市场扩大到全国甚至全球,那么您公司的营业额将以天文数字呈现,而选择在网上完成这一切将会是最快也是最完整的。

河北本身就是一个经济、文化比较发达的地区,现在河北上网的人越来越多,特别是一些大型企业的中、高层管理人员。这些人都非常重视从互联网上获得的信息,因为互联网具有直接、形象的特点。

互联网的发展将使社会最终取消地域的限制,您的产品在占领河北市场的同时也需要不断向外扩张。

我只想了解一下?

很高兴为您介绍我们的服务,在电话中有许多的内容没有介绍清楚,如果您方便,可以约个对间来我公司,参观一下我们公司,并且我将为您演示有关内容,而且可以为您更详细的介绍互联网和我们公司,您什么时候有时间?

我们做BtoB行业的主要是实现企业间在网上进行订单交易,实现网上支付的方式,同时为各行业提供大量的商业信息和求购信息,可以给企业带来丰厚的收益,我可以发一份详细的资料给你,如果看完您有汁么问题可直接与我联系。

如果有这方面意向,是应该多了解一下,请记下我的电话、欢迎来电话咨询。

很好,互联网的发展已引起了您的重视,不妨到我公司来做个深刻的了解。

A、您看谁负责这方面的事情?B、(负责此事的人)建立独立的网站是指……,请告诉我您的传真号。

可以,我们是一个专业的网络公司不知您是想对上网、建立网站和网络服务哪方面感兴趣?您公司是想用网络来搜寻信息还是进行公司及产品介绍呢?

我可以给您发传真或E-mail,以便与您通过文字材料对我们中国企业网以及我们以带给您提供的电子商务有一个更全面的了解。

这说明您很有互联网的超前意识、同时也说明您可能对我们中国企业网不甚了解,通过我的介绍,您应该对我们公司的BtoB电子商务有一定的了解,我非常希望能够成为您的一个好的合作队伴。

那您已经有了网络的意识了。如果您什么时候方便可以到我们公司来坐坐,这样您会了解到更多的这方面的资讯。

8.当客户提出“不打折就不跟你做时”,你该怎么办?

问题核心:打折是购买者的心理习惯

回答重点:

现场描述:客户你好,您的心情我可以理解,每个人在购买产品过程中都希望能得到物美价廉的产品,价格是应该考虑的,我们更应该考虑的是这个产品的效果,首先让我们来共同研究制定一个符合您公司需求的推广方案,来确保推广效果,好吗?

问题核心:购买者的身份不同,购买心理不同

回答重点:分人对待

现场描述:在现实生活中,要注意在客户公司内,花钱的人和干事的人往往不是同一人,针对不同的人采用不同的人采用不同的优惠方案。对于花钱的人,要强调推广给该企业带来的利益;对于干事的人,要强调此项活动会给他带来的利益,包括事业的发展和眼前的利益——小礼品。

问题核心:客户没有真正认识到这种服务的价值

回答重点:充分说明这种服务的价值

现场描述:我们先要了解客户要求打折的真正用意是什么,我想先从物有所值找到突破口,我们去买任何东西其实也不是越便宜越好,总是希望找到首先要保证质量,然后价格差不多就行。如果给你一样东西说质量特好,而价钱又是出奇的低,那你的第一反映肯定是觉得它的质量有问题。

我们做网络推广也一样,我公司有很多其他公司不具备的优势和周到的售后服务,这每一个环节都需要投入,如果要打折的话,我们就会没有充足的资金做各种优质的服务,也就相当于你买了东西之后还会有很多担心,为什么我们不能稍稍多投入一点点,买个放心周到的产品和服务呢?

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