行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

广告销售中如何将潜在客户开发为真正的客户

2011-03-22   彭小东
评论:0

彭小东老师在全国各地做广告媒介行销培训时,就如何将潜在客户开发为真正的客户,彭老师认为各人有各人的方式,就象了解一个人一样,可以通过别人的介绍,也可以通过自己的认识和接触还可以通过与他的合作;同样要了解一个公司,必须要有沟通才可以达到目的,从而避免在业务中走弯路。 

如王先生是做网络广告的,他通过网络来寻找市场,他总结出了以下经验:保健品的出口相对其他产品来说,开拓国外市场比较难。借助于网络的便利,我们做网站,在贸易网站上打广告,用E-MAIL 和客户联系,可以说网络大大的扩大了我们和客户的接触。可是他也有很大的弊端,比如以下: 

(1)客户询盘很多,且一开始就询问价格(这正常吗?),联系一段时间后,他们就在网上蒸发了 

(2)同行之间互相探底。你联系了半天的客户,给他们报出FOB、CIF,CNF最好的价格,殊不知他们就和你在同一座城市。 

(3)客户资信无法确定。在网上搜索有些客户的电话,地址,公司名,根本就没有。(这正常吗?)且有的客户根本就回避这些问题。(这恐怕不正常吧?) 

客户寻盘时询问产品价格是非常正常的事情,因为任何一个客户,他关心的不外乎三点:产品质量、价格和服务。所以他们在对质量和服务不太了解的情况下,询问产品的价格,也就在清理之中了。 

联系一段时间之后,客户就消失了,彭小东老师认为这可能有以下几种原因:一是你们的产品性价比不够好,客户认为短期内没有合作的可能性,也许他们已经找到了更合适的供应商;二是贵公司在报价时,除了价格因素外,没有将公司其它方面的优势,如产品质量和服务等很好地传达给客户,使他们无法进行更全面的比较,从而削弱了贵公司的比较优势;三是客户本身并非真正的买家,可能只是同行互相打探情报。 

所以,贵公司需要注意的是,在向客户报价是,需要突出自己的优势所在,使客户对自己有一个更客观而全面的认识。这就要求在报价时,需要突出“专业”的特点。首先是对产品的专业,给对方提供更多档次进行选择;其次是对外贸知识的专业,Email书写的专业;还有就是突出公司的特点和优势,比如产品质量、服务等,当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。 

另外有一点需要注意,就是不要因为客户暂时不下单就将对方“打入冷宫”。你需要将客户资料进行整理,在各种场合(节假日、新产品发布、参加展会等)主动联系对方,不要失去任何可能的机会。 

至于你说的客户资信问题,你可以通过网络查找,当然也可通过第三方机构(如邓白氏、华夏信用等)进行查询。由于这些服务是收费的,在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来做。你可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真,大多数买家不介意告诉他们的联系方式,所以可以回避这个问题,不排除是同行的可能。 

虽然现在有了网络,但是仍然有很多客户需要你的catalogue或其它相关资料,有时寄了catalogue之后就石沉大海,或是寄了样品之后便没了消息,确实让人感觉劳命伤财,还有一次是给一个印度客户送样,第一次送样之后,他说没有收到,再次给他送样,最后他又说没有收到,最后才知他是因为不想付样品的关税引起的。所以在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前,沟通是很重要的。 

1. 可以直接问客户对我们产品的了解及需求,一般如果很难落实在某种规格的客户,做成功的可能性都很小,当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户 

2. 没有联系方式的可以直接要客户告知,如果提了很多次仍没有答复的,一般是没有什么意向的客户或是同行询价。 

3. 如果有客户有网站的话,可以上网对客户进行初步的了解 

4. 也可以从联系人来了解,有的公司是老板直接操作,这种情况下一般是比较小规模的贸易商,当然也不排除工厂中的老板寻找供应商……

来源:
】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品