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广告销售人员应对客户的拒绝技巧

2011-01-19   彭小东
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彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,讲到在广告销售中遇到客户的拒绝是很正常的是事情。销售是从拒绝开始的!所以彭老师认为:广告销售员遭到客户拒绝,是再正常不过的事情,销售员要想尽办法克服客户的反抗,因为,商务谈判就是利用抵抗过程实现前进并成交的,彭小东老师根据自己多年的广告媒介行销成功经历和经验和大家做如下精彩分享:

一、了解处理拒绝原则:

反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1.以诚实来对待:

不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。

2.在语辞上赋以权威感:

对自己的媒体产品要有充份的知识,并确信其为优秀品牌,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。

3.不要作议论:

不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。

4.先预测反对:

在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。

5.经常做新鲜的对应:

客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。

二、拒绝的对应技巧:

所谓的销售精英(杀手),就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

1.直接法:

将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。

2.逆转法:

仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。

3.区别法:

对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。

4.迂回法:

暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。

5.追问法:

对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答

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