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彭小东老师顶级销售之超级拜访篇经典语录

2010-10-08   彭小东
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1.推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。机会是给有准备的人,更是给善于抓住机会的人;

2.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老鹰之眼。销售人员请记住你的目标只有一个,拜访客户直至签单!

3.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。别人喜欢你首先是你自己要喜欢自己:

4.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。销售请记住:“客户永远只喜欢自己!”

5.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。销售要学会:“察言观色,因地制宜!”

6.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。销售是从拒绝开始的!

7.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。不要忽视客户身边的每一个人!

8.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。销售是一件非常有意义的事情;

9.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服,有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个,那就是真诚。真诚对于任何一个销售人员任何时间都有用;

10.不要卖而要帮,卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。帮助客户可以不分事情大小,但一定要全力以赴!

10.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。感情的基础则是真诚!

11.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。客户的需求是变化的!

12.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。彭小东老师的观点,今天的销售是从心开始的!

13.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。客户永远无小事;

14.倾听购买信号,如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。彭小东老师的观点:请大家记住:我们有两只耳朵一张嘴巴;

15.彭小东老师销售的绝招和技巧:微笑,赞美,倾听,提问,专业,敬业!

16.推销的游戏规则是,以成交为目而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。彭小东老师的观点:销售是以专业开始,成交结束,专业再开始的过程;

17.成交规则第一条:要求客户购买。然而,70%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。销售要主动提出成交!

18.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。没有成交,一切都无意义!

19.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:成功出自于成功.成功来源于成功的准备!

20.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。销售就是为了成交.服务也是为了在成交!

21.没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成功一定有方法,失败一定有原因!

22.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案;销售有进度有流程,一定要掌握好销售的进度!

23.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。彭小东老师观点:客户有成交需求时,一定要24小时贴身服务!

24.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。彭小东老师观点:销售就是建立客户对你及你的产品你的公司的信心!但请记住首先是客户对你的信心,你的形象及专业!

25.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。销售的每一个动作都应该有意义!

26.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。客户都是聪明而感性的!

27.追踪、追踪、再追踪,如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。彭小东老师观点:销售成交信息在与客户交往八次后获得!

28.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。现在的销售是团队游戏而不是个人的游戏!

29.努力会带来运气,仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。所谓的运气是因为努力!

30.不要把失败归咎于他人,承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。销售绝对不是赚钱那么简单!

31.坚持到底,你能不能把不”看成是一种挑战,而非拒绝,你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。销售就是在坚持中成功的!

32.用数字找出你的成功公式,判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。销售也是有成功的公式的,但每个人成功的公式不一样!

33.热情面对工作,让每一次推销的感觉都是,这是最棒的一次。热情来自于自己的信心和对工作的兴趣!

34.留给客户深刻的印象,这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。销售的第一印象是最长的;

35.推销失败的第一定律是与客户争高低。销售的目的是为了成交,而不是与客户争执,争执永远不可能成交!

36.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,是说对方的坏话。你在说别人坏话的时候,表示你自己已经在退步:

37.销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。你永远要相信我自己是最棒的!

38.自得其乐,这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。做一个快乐和开心的自己才会有所成就;

39.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。这不仅关系到做事更关系到做人!

40.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在。是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。销售代表需要时刻反省自己!

41.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。服务也是生产力,服务是维护老客户的再次成交的重要因素!

42.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招来更多的客户。快乐是可以传递和感染的!

43.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。请记住:开发一个新客户的成本是维护一个老客户的八倍,因此老客户才是企业和个人做大做强的根本:

44.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约见迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。请记住你的失败是因为你做的太少而绝不是做的太多!

45.联络客户的方式有很多种;给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

46.据调查,有70%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。推销自己是从推销你自己的形象开始的;

47.推销你自己的形象包括你的礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。

48.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装;仪容仪表服饰是无声的语言!

49.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。第三次成交则是因为你的坚持;

50.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。欺骗客户你就会永远没有客户!

51.在与客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术,因此就推销而言,善听比善说更重要!

52.你的销售口碑如何取决于你的销售业绩;在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

53.造中国关系也是生产力;据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

54.销售不完全是因为赚钱;如果你完成一笔推销,你得到的是佣金,如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

55.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。因为上帝是虚的,客户才是真实存在的!

56.记住客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。因此我要努力成为客户喜欢和尊重的人:

57.在销售活动中,人品同等于产品。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。他的价值才会得到充分的体现:

58.赞美和微笑都是你销售时最不需要成本而又最有价值的销售工具;因此销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

59.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。热情就是你的销售态度;

60.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受;棘手的客户才是销售代表最好的老师。

61.正确处理客户的抱怨,提高客户的满意度,增加客户认牌购买,倾向丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始。销售服务的重要工作首先是人;

62.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。一定要知道自己失败的原因并立即改正他;

63.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。做人首先要检讨自己,否则你只有抱怨和不断的失败;

64.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。销售就是坚持,坚持才有力量;

65.世界上什么也不能代替执着。天分不能代表什么,有天分但一事无成的人到处都是,聪明不能也不能代表什么,人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能代表什么,世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的;因此我一定要做一个执着和有决心的人

66.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。因此我们从现在开始要立即行动。行动才有价值,人会因为行动而伟大,不是因为伟大而行动……

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