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广告销售中正确把握客户的消费心理的技巧

2010-09-25   彭小东
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彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,经常会有学员问到:”彭老师我们如何在广告销售正确把握客户的心理,让客户购买我们的广告:”彭老师的观点在广告销售的客户中,许多人尤其是我们的新员工不懂得如何进行广告销售,更不懂如何快速、高效的掌握客户情况,激发客户的购买欲望,因此彭老师根据自己多年的广告媒介成功行销经历总结出了以下一些广告媒体销售技巧就广告销售中正确把握客户的心理做了如下精彩的分享:

1.经常接触客户:在与客户交流中,我们做了多年的广告媒体销售,更应该清楚,做广告媒体销售,不是在大街上卖水果等小商品,他不是一两次就能成交的,因此需要我们更多的接触客户,特别是有广告投放意向或者说是有广告预算的客户,我们更应该24小时贴身服务,因为现在的广告媒体太多,广告媒体销售人员也很多;只有在你的勤奋和坚持下,你的成功几率才会增大;同时我们还要注意肢体语言的接触与交流;

2.做一个讲故事的高手:在我们的销售中,我经常向我们的学员介绍,一个销售高手首先他也应该是一个讲故事的高手,在我们的销售中,特别是在第三四次见面你可以根据客户的职务,兴趣等讲一些富有想象力的小故事,有时候一定能达到意想不到的效果;最主要的是能让彼此感受到那种愉悦的气氛,让他有寻到知音的惊喜,因此成交也就会变得很容易;

3.提供最新的资讯和情报给客户:我们在与客户交流一段时间后,可以根据自己和客户的关系,向客户提供一些行业和个人的一些资讯给客户,以此建立你们之间更加巩固的关系,甚至包括你们公司和个人的一些隐私,因为每个人都有强烈的好奇心;

4.学会各个击破:当我们在广告媒体销售中,客户有时候是两个人或者更多的人,如除策划部,市场部外,还有合同部,财务部,审价部等相关人员在场,我们就需要逐个击破,不能以一敌十,有时候如有需要也可以请公司的领导或者同事协助你各个击破;千万不要太自信,过于高估自己的能力,到时悔之晚矣!。

5.给客户的提案一定要简单明了:我们在给客户做提案时,也一定要注意一些销售技巧,一定要简单明了,千万不要故弄玄虚,一定是要先讲好处,你们为什么要在我们的媒体上投放广告,投放广告的回报与好处,我们广告媒体的优势(USP)和(SWOT)要给客户做详细介绍,让客户选择,你要做一个很好的引导,价格一定是最后一页,价值决定价格;

6.让客户有思考和发问的空间:媒体销售中,江湖行销之三大法宝,就是微笑,倾听和赞美,也就是说我们在与客户的交流中,一定要是双向的,不能是你一个人在讲话或者是客户一个人在讲话,正确的做法是双向交流,才能取得共识,赢得最后的订单;

7.满足客户的需求:我们在做广告媒体中,其实就是一个创造需求,挖掘需求,满足需求的过程,因此我们在做销售的过程其实就是在满足客户需求的过程,这个过程里最为关键的就是要学会满足客户的刺激,也就是学会赞美,如“你是我最好的朋友,你是我最值得尊重的客户!”等。

8.用幽默化解客户的不满:做广告媒介销售,一定要养成幽默的习惯,当客户生气抱怨时,我们不妨以幽默化解,只有这样你才能赢得客户,赢得订单而不是逃避;

9.学会使用眼睛的错觉:眼睛是心灵的窗口,当交易接近完成阶段时,可以利用眼睛的错觉,如换坐较高的位置,使自己的视线高于客户,因此客户必须抬头看你,这样一来不知不觉中,你已能控制他的心理,他也就能肯定你所说的话,这是一个小技巧,我们在销售中可以试一试。

10.关注一些其他话题:我们在广告媒体销售中,除了谈自己的公司,自己的广告媒体产品,包括你个人的一些事情以外,也可以谈谈别的事情,如第三者,也是间接施压的方式,所谓的第三者,你可以举出真人真事,也可以凭空杜撰,但基本上是跟眼前的人,事,物有关联才对;

11.学会向客户施压:如何向客户施压这是一门技巧也是一门学问,但在我们的销售中他又是非用不可的绝招之一,如何向客户施压,举个简单案例,当客户向你询价,如果你说,我觉得这种广告投播形式会很贵可能不是太适合你们,不过还有其他一种广告投播形式也许会更合适你,这就是广告媒介中施压的案例;

12.保持乐观的心态:我们在做销售,经常会遇到一些不开心的事情,不开心的事情十有八九,冰火两重天,因此我们一定要学会自己减压,学会自我调整心态,自我放松,一定要乐观,要有好的心情,遇到任何事情,“先解决心情,后解决事情;你的心情可以影响别人,这其中也包括你的客户!”

13.如有得罪客户应立即致歉:在广告媒体销售中,在我们与客户的沟通和交流中,有时难免不与客户发生争执和冲突,所以当你有得罪客户的行为和举动时,请你一定要记住一定要在最短最快的时间向客户致歉,以求得客户的原谅;

14.让客户自认为主动权在他手里:我们在与客户的交流中,一定要让客户觉得他是上帝,主动权在他手里,首先就是不要与他争执,否则会让他觉得他的自尊心受不了,他的自尊心受不了,我们的合同也就签不了,我们一定要想到我们是在求财,不是来争执的:

15.切忌不要与客户争辩:在销售中,你不要感到不公平,因为是你在上门要求别人购买自己的产品,别人有选择的权利,因此在客户说到产品不好的时候,你也不要和他争辩,如果你和他争辩只会于事无补,还伤了你们之间的感情,生意不成朋友在,我们是在做生意,和气才能生财!

16.必须要自信:自信来源于你的态度和专业,当客户还没有使用你的产品或者还没有见过你的产品,这个时候什么最重要,就是你这个人,你的言行举止和你对你自己对你公司是否有完全的自信,我们有最好的广告媒介产品,我们有最优秀的团队,我们公司有最好的老板,客户肯定愿意与你合作,在他们和你的优秀氛围里,我想不优秀都不行哦!卖产品肯定是先卖自己!。

17.尽量让客户做决定:一定要与客户多交流,只有客户认可的方案才是最有价值的方案,否则就是一文不值,所以前提就是要和客户多交流和沟通,尽可能把你的想法变成客户的想法,通过他的嘴讲出来就最有价值了;

18.描述客户的梦想:我们一定要会客户展望未来,你与我们合作以后会怎么样,至少两点,第一,你在我们这里投放广告肯定会有效果,否则不然公司和我个人都无法生存下去,第二,我们合作以后,你和我肯定是最好

19.恶劣的天气也是销售的良机:任何人在恶劣的天气里,心情都会受到影响,而这正是你的大好时机,看到窗外的风雨雪雷电,他更愿意坐到房间里与你交谈,反正又不能出去,这可以延长你与客户谈话的时间,外面还在下雨,你可以再多坐一会儿。的朋友,人生在世,知己难求啊!……

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